哈佛商學院的雙贏談判課

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★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★
★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★
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我們通常以為，
「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。
你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？
一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。

該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？
兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。

◎若是對方不說真話、不掀底牌，如何進行談判？

人們都知道，談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值，你必須先學會做好充分準備，技巧性的探聽出對方的相關訊息。

作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。

原則1：不要只問發生了什麼事，還要問為什麼？
許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求，然而有時問題的核心其實是在於：對方為什麼有那個需求。

原則2：調節雙方的利益而非需求
當談判雙方的需求互斥時，談判高手該做的事情，是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考，也會更有創意，來滿足雙方的利益。

原則3：為本質不同的聯盟創造共同立場
根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者，你也可以靈活變通，從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間，找出一同把餅做大的合作方式。

原則4：把對方的要求視作機會
一般來說，在面對對方所提出的要求時，談判者通常都會設法拒絕對方的要求，但調查性的談判者在面對對方提出要求時，卻會思考：「我能從他所提出的要求中學到什麼？這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益？我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值？」

原則5：別因為「那是他們的問題」而錯失了機會
當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時，協助對方解決問題，並不代表刻意做好事或是利他主義，而是談判者了解到，對方只有在不受任何限制的情況下，才有可能對己方做出更多的貢獻。

原則6：不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束
談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項，你未考慮到的對方需求，或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。

原則7：認清「銷售」和「談判」之間的差別
銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點，專注於強調它們的強項，企圖藉由說服對方而達成交易。
但在談判，你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。

◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤？

就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟，所有的人都會受到心理偏差的影響，導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。

本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析，並將理論化為實用的工具，避免代價不斐的錯誤，同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差，以及針對自己或對方的偏見，提出有效的策略。

◎8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！

本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。

．如何判別對方是否在說謊？
．如何說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議？
．如果你並無太大的決定權，那麼，你應該如何去進行談判？
．如何擴大思考範圍，藉此掃除談判中難以察覺的盲點？
．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，你該如何應對？
……