交涉的武器：20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開！

「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」
「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」
「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」
「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」
「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」

來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所，
辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！

只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！

•「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。
•交涉之前就要決定「談判破局的底線」。
•大局觀：不能只看部分，要從整體思考。
•不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。
•弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？
•談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。
•把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。
•你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。
•從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。
•影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。

本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時，
便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生；
35歲時，他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。

加入昆鷹後，他代表全美國參與2011～2018年蘋果對三星的訴訟案；
並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、
精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。

作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！
全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。
並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

◎交涉的目的不是「贏過對方」，而是讓一切都按照你的計畫走

•最高明的談判，是「表面雖然輸了，卻仍能獲得實際報酬」。
換句話說，不懂得「輸」的真諦，你就永遠是交涉魯蛇。

•求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓。例如：
持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢，認賠反而更省！
如何將罰款壓到最低？你必須先認輸，瓦解對方的虛張聲勢！

◎不擅交涉也沒關係，「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝

•面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！
為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措？因為他超懂心理戰。
看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。

•「你不壓低價格，我就退單！」客戶這樣逼迫時，
你如何找出自身強項、爭取談判空間？
其實強項除了用找的，還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做？

•談判前先做功課，化弱為強，你才知道底線何在：
交涉房租：掌握淡季的空房租金，和房仲談出好價錢；
索求高額賠償金：從對手下滑的業績看出經營不善的事實。

◎把你的尖牙藏起來，態度越自然，看起來就越強

•害羞、內向、沒自信？沒關係，你就「盡量做自己」。
這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者，漏洞反而多！
「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。

•設法問出對方「究竟要什麼」，因為雙方不一定真的站在對立面。
約翰．藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲，
最後卻替雙方賺進了大筆鈔票，締造雙贏。

•真正的對手，往往不在談判桌上。
因此除了緊張關係，建立信賴也很重要；
有時你得刻意做球，讓對方有東西回去向老闆稟報。
最後對手還會反過來替你說話，協助你達成目標。

•不利己方的情報，對方若沒問，你就不要自己爆。
切記：儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善，但絕不能說謊，說謊必敗。

除此之外，還有更多辣腕高手的交涉武器：

•如何運用「錨定效應」，將對手困在你期待的價格帶？
•案子交期短、金額少得可憐？主動提供協商選項，就不怕被吃死死。
•談判時我方人數太多，只代表你無權無能。那麼，上限是幾個人？
•為何「雙方都吃了點虧」，反而是最佳協議結果？
•談判地點選在自家公司還是對手辦公室，這也是決勝關鍵！

交涉的目的是為了解決對立，
但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。

完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器。
讀完這本書，你會更快辦到！

本書特色

來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所，
辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！

★作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。
★加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟，戰功彪炳。
★全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。
★列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。