心理摩擦力:為何人們抗拒改變?不是你不努力,是你不懂人性阻力
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內文簡介
想要推動創新,都該先看這一本!
從科學和實務的角度清楚說明,
如何說服他人放下對現狀的執著。
★現代行銷學之父科特勒推薦必讀
★《逆思維》作者亞當‧格蘭特盛讚
★管理學奧斯卡Thinkers50——年度重大思想
你曾提出新點子,別人卻反應冷淡?
或是困惑「產品不錯,偏偏賣不動」?
身為主管想推新政策,員工卻很消極?
曾有一家新創公司想到一門好生意:何不讓客人打造自己的專屬沙發?
透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質,甚至是沙發腳的形狀!
這個創新想法大受好評,人們忍不住長時間流連網站,創作一套完美的沙發。
奇怪的是,這些大量的潛在客戶來到最後一關時——按下「購買」鍵——竟然都憑空消失了?
不是因為價格,他們已比競品便宜75%。
不是因為服務,人們體驗後都超滿意。
原來,問題出在心理摩擦力!
——人們不知如何處理家中舊沙發!
不論新沙發多棒,只要顧客無法搞定舊沙發,「買下去」的決定便不會成真。
◤成功的解答,不總是創意和好處,
關鍵是「人性」天生的心理抗拒!◢
很多時候,問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」,更不是想推動的事情「不夠重要」,而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向,也就是「心理摩擦力」。
如果沒有對症下藥,陷入「吸引力思維」的陷阱,誤以為不斷加碼就能打動別人,最後會發現不僅代價高昂,還成效不彰。
兩位作者深入研究人類行為的心理成因,並透過行為設計,促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值,但無法減少風阻」,若希望產品(子彈)精準擊中目標,必須降低風阻,也就是4種心理摩擦力:
1、慣性
想像你在荒島上,發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果,為了活下去,你會吃哪一種?
經過演化,人類成了習慣的動物,偏愛熟悉的事物,也影響了他們挑選產品的動力……
2、惰性
有56%的路人願意填寫一份5題的問卷,請猜猜看,如果問卷改成20題,會有多少比例的路人願意填?
一般人會猜32%,但實際上,只有11%的人會寫!
人類對省力的渴望,決定了消費者會被推向你的產品、還是推開!
3、情感阻力
Tinder如何打敗Match.com?
Match.com雖然是市場先行者,卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機,它訴求「輕鬆一滑,便能匹配」,確保對象對你一定有興趣。
該如何找出隱藏的情感阻力,以區隔出獨特的市場定位?
4、反彈
如果學校要寫email向校友募款,哪種訴求的效果最好?是利他、利己,還是「利他+利己」?
研究顯示,前兩種訴求都有加分,但若兩者湊在一起,卻會有反效果,因為推得太用力,讓人感覺被逼迫,就會引發反彈。
而誰能夠確定新產品會不會激起反彈?
本書特色
綜合心理學、生物學和神經科學,結合商業、公益、政策等多元豐富的個案分析,並提出具體可實踐的30種方法。
不論是行銷、業務、創業者,甚或是父母師長、社運人士,都能將阻力化為助力,讓改變成真。
想打動人,大家往往用錯力
只顧著讓自己的點子看起來更厲害
卻忽略了成敗的真正關鍵
——在於化解「心理摩擦力」
國內推薦
必讀推薦
貝克街巧克力蛋糕創辦人 王繁捷
長耳兔心靈維度創辦人兼講師 李崇義
正向心理學專家 劉軒
馬克信箱/聲藝上門創辦人 歐馬克
(依姓氏筆劃排序)
如同理財要開源與節流,
球賽要進攻與防守,
說服除了要吸引人,還要減少對方的心理阻力。
科技與商品日新月異,
但是不變的是人性。
不管你是要改變自己還是要改變世界,
首先,都從了解自己與世界的阻力開始做起吧!
—馬克信箱/聲藝上門創辦人 歐馬克
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