標靶式銷售∼集客、養客、留客的魔法行銷(Kobo/電子書)

「Pull吸引顧客上門」的拉力行銷＋

「push客戶心動購買」的推力銷售＝

緊緊套牢你的客戶！

鎖定目標à聚焦需求à客戶主動找你買

吸引客流à打造價值à讓潛在客戶轉為付費消費者

累積信任à提升黏度與忠誠度à穩收顧客終身價值

瞄準顧客所想，命中顧客所要，

讓他對你死心塌地，達到不銷而銷！

行銷必須客製化，精確瞄準每一位顧客的個人需求。

與其把預算砸在大眾行銷，

不如事前挖掘顧客資料、找出顧客的愛好及消費傾向，

用更緊貼需求的先進方法瞄準顧客。

讓顧客自己主動來找你買！

本書特色

融合作者30年的行銷實務經驗，結合時下最夯行銷戰略及網路應用。

全書搭配大量圖表插圖，全彩印刷，方便讀者學習、了解與應用。

本書免費贈實體行銷課程，價值萬元以上。

本書介紹

企業靠什麼生存？靠顧客上門，什麼讓顧客上門？是管理嗎？不是，是行銷！

世界管理之父彼得．杜拉克（Peter F. Drucker）說：「行銷的目的，在於使銷售變得多餘。是要充分認識和了解顧客，使產品或服務能真正符合顧客的需求。」他認為，企業存在的目的在於「創造顧客」，就是經營客戶，若沒有客戶，沒有行銷，就沒有現金流，沒有現金流，管理還有什麼意義？企業就無法正常營運，因此企業只有兩種基本功能：行銷與創新，其他工作都是成本。管理如果不建立在正確行銷的基礎上，只會耗費更多成本。

　　一個企業絕大部分成敗的關鍵取決與一個企業的行銷策略，比爾‧蓋茲、馬雲……他們之所以成功，關鍵不是管理，而是行銷。不斷改善行銷才能使公司具備更優化的商業模式，一個好的行銷勝過盲目多招百位員工，寧願花時間想行銷方案、想好點子，也不盲目投資金錢，沒有顧客，所有的錢都是打水漂。例如牛根生將他的蒙牛和湖南衛視超級女聲的捆綁娛樂行銷，一年從七個億成長到二十五個億。所以公司經營管理得好帶給你一小步一小步地成長，而行銷做得好所帶來的是一飛沖天的爆炸式成長，這就是行銷的魔法。

現代行銷學之父菲利普．科特勒對行銷的定義：「是個人和集體透過創造，提供銷售，並與別人交換價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。」他認為行銷就是透過交易滿足客戶的需求和欲望；簡單說，有客戶才有市場，要能滿足客戶，他才願意以自己的資源交換對方的價值。

行銷就是──價值主張 → 價值傳遞 → 價值實現

　　你有一個產品或服務、或是個團隊、公司，你有你的價值主張或價值訴求，描述了你的價值訴求之後，透過溝通，將價值主張傳遞給潛在的目標客群，所以，你要做廣告或溝通來傳遞這個價值，讓價值實現在客戶和你自己身上（售出你的產品或服務），這也就是共好（客戶擁有產品的價值，而你賺取利潤）。

　　隨著市場上的競爭日趨激烈，傳統的行銷4P有其盲點，似乎無法完全兼顧到顧客的需求，難以掌控市場的變化。菲利浦・科特勒指出市場行銷從傳統的產品導向轉向了顧客導向，因為行銷最重要的是顧客，顧客有需要才會有購買。也就是從生產者角度思考的4P，發展至站在消費者立場的4C行銷觀點，

不要再生產你能夠生產的東西，而是要反問消費者需要什麼東西！（同理，學校不應再教學生們懂的東西，而要教學生與社會需要的知識。）21 世紀能夠生產非常好的產品已是廢話一句！不能生產非常好商品的廠商已註定要淘汰！因此，「顧客會想買什麼？」成為了行銷上的第一問句。

　　要讓消費者選擇你，你要清楚表達你的產品或服務能為客戶創造什麼價值，要能夠與他們產生共鳴。企業不再只是自己想怎樣就怎樣，要傾聽顧客的聲音，適時修正調整，以求更貼近顧客需求的產品。企業不要老做促銷，更要多與顧客溝通，以建立顧客對企業和產品的好感度和忠誠度。

　　如果想讓顧客再消費，可以採用4R 行銷，如下：

1. 重新設計（Redesign），設計美學創意，創造獨特體驗。
2. 重新組合（Recombine），重新包裝故事，創造新的價值。
3. 重新定位（Reposition），企業再造、品牌再造，重新定義再出發。
4. 重新想像（Reimagine），新觀念、新思維、新願景。

四個Re（重新），代表更好的產品、更有價值的服務、更有意義的品牌。

顧客導向的經濟時代

　　不同的顧客群有不同的欲望和需求，企業的產品必須要能帶給顧客他們所期望的利益。所以今日的行銷不僅要知道4P，還需要進行市場細分、目標市場選擇和定位（STP），因為針對不同的客群，需要打造不一樣的價值主張。STP之後，好找到你的目標客群，針對他們的喜好或需求去溝通，以為客戶創造價值為出發點攻心行銷。進行標靶式銷售，達到傳遞價值的雙贏模式。

在網際網路＆大數據時代的今日，行銷的競爭優勢就是吸引客戶的注意力，占領客戶的心智，你才有機會掏空客戶的口袋。誰能夠掌控客戶的內心，激活客戶的內心，誰就能緊緊套牢你的目標客戶。

如何快速專業，精準，精確地吸引客戶，是我們行銷人員必須要思考的，其實簡單最直接的就是行銷人員與客戶之間心與心的互動和交流。行銷的最高境界絕不是把產品「推」出去，而是把客戶「引」進來！所謂「引」進來，也就是讓客戶主動來購買。

「標靶式銷售」（Precision Marketing）的概念──就是主張充分洞察顧客，從貼近一群人變成貼近個人，利用資料分析和行為預測的技術，得知顧客是如何看待你的產品，精確知道顧客想要什麼。將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認真地為他們盡一份心，和客戶的關係越親密，就越容易成功。

如果你不知道客戶想要的是什麼，渴望是什麼，你是很難成功對他進行行銷。但是，即使你知道這些，卻沒有使用準確有力的溝通方案、吸引他的價值，也同樣無法觸動對方的購買慾望。所以，行銷必須客製化，精確瞄準每一位顧客的個人需求。與其把預算砸在大眾行銷，不如事前挖掘顧客資料、找出顧客的愛好及消費傾向，用更緊貼需求的先進方法瞄準顧客。

　　行銷的最關鍵點就是建立信賴感和忠誠度，建立信賴感和忠誠度的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法及渴望，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。我們必須預先知道顧客未來三年到五年未被滿足的需求是什麼，蘋果電腦因為推出更加智能化的手機，擠下功能機時代諾基亞全球手機市佔冠軍的寶座。所以了解了客戶的喜好和需求，就找到了精準攻心的切入點。

讓顧客對你死心塌地

　　如何讓客戶死心塌地的選擇你？世界第一行銷之神傑‧亞伯拉罕（Jay Abraham）說：你不可能讓每個人喜歡你。你最好提出自己的USP──就是你的獨特賣點！哪怕是一點點不同也可以將你與別人區別開來，把自己與競爭對手區別開來，針對細分市場去做標靶式行銷，獨特賣點必須切合客戶需求，是他十分想要的，是他必須選擇你的關鍵理由，並讓他採取行動。

所以,你所做的行銷就是讓你的潛在客戶知道為什麼你是他的最佳選擇，說明得越清晰，客戶選擇你的可能性越大，標靶式銷售就是要做到「客戶沒買時知道你，客戶想買時想到你」。

菲利普．科特勒提出的「行銷4.0」是一種結合企業和顧客，在網路和實體世界互動的行銷方式。傳統上顧客是銷售技巧的被動接收者。在網路連結時代，需要買賣雙方積極參與，因為在未來消費者會變得非常聰明，可能不再需要銷售人員，不再需要廣告，因為網路和多元的社交平台讓消費者學到很多，了解很多。讓消費者比以往更明智，獲得更多豐富資訊。

因此口碑就更顯重要了。最有效的廣告就是來自於消費者的朋友，還有體驗過產品的這些人，消費者會很信任他們所說的經歷和體驗。

所以在數位經濟時代，如果能掌握網路連結的行銷組合4C，從鎖定目標顧客，到取得顧客社群認可，透過社群媒體來經營忠實且長遠的顧客關係。讓滿意、受感動的粉絲與親友分享經驗，不僅達成口碑行銷，讓你的忠實客戶主動去幫你宣傳！。

本書將是讓你投放準、集客快、轉換高、品牌強，將行銷力最大化的實戰祕笈！

你將學會「讓顧客自己找上門」的基礎，清楚定位你的目標客群，突破客源開發的嶄新行銷策略，讓潛在消費者透過網路搜尋、社群等主動的方式自動找上門，並且藉由設計行銷路徑去做內容分析、追蹤與優化，再進行消費者分群操作，讓潛在客戶轉為付費消費者，找定位à聚焦價值à賣認同à賺信任à讓顧客需要你，需要到會自己找上門的吸引力！用貼近需求的方式，增加顧戶參與度，達到「不銷而銷」！

Kobo 電子書 購買注意事項如下:

(一)如果您是第一次購買Kobo電子書的顧客，請依以下兩種購買方式擇一進行綁定：

1.PChome 24h 網頁版(https://24h.pchome.com.tw/)：結帳後至顧客中心，確認訂單狀態，若為確認中，請稍候五分鐘，待訂單狀態變為訂單成立後，點選明細，在訂單資訊中點選〔內容〕，在彈跳視窗後點選〔去兌換〕，即可前往Kobo官網執行綁定及登入流程。

我的訂單/顧客中心 >訂單查詢> 訂單編號> 點選明細 > 訂單資訊 點選〔內容〕>彈跳視窗 點選〔去兌換〕即可前往Kobo官網執行綁定及登入流程。

2.PChome APP版：結帳後至顧客中心，確認訂單狀態，若為確認中，請稍候五分鐘，待訂單狀態變為訂單成立後，點選明細，在訂單資訊中點選[序號/軟體下載]，並在彈跳視窗出現後點選〔下載連結〕，即可前往Kobo官網執行綁定及登入流程。

顧客中心> 訂單查詢> 訂單編號> 點選明細 > 訂單資訊 點選 [序號/軟體下載] >彈跳視窗 點選〔下載連結〕即可前往Kobo官網執行綁定及登入流程。

*進入Kobo官網後的綁定流程請參考如下：

（使用Kobo主帳號 登入/註冊）
1. 當您在PChome 24h 網頁版(https://24h.pchome.com.tw/)/PChome APP版，購買確認後，並依步驟跳轉到Kobo官網時，下滑點選〔更多登錄選項〕，由〔PChome〕後點選進入，同意後登入，並可以註冊Kobo主帳號進行綁定，完成後，所購買的書籍即會出現在Kobo APP/Kobo 閱讀器/Kobo官網內的我的書籍。

（使用快速登入：FACEBOOK、GOOGLE、APPLE帳號登入）
2. 當您在PChome 24h 網頁版(https://24h.pchome.com.tw/)/PChome APP版，購買確認後，並依指示跳轉到Kobo官網時，點選〔FACEBOOK、GOOGLE、APPLE帳號登入〕擇一登入，同意後登入，並可以註冊Kobo主帳號進行綁定，完成後，所購買的書籍即會出現在Kobo APP/Kobo 閱讀器/Kobo官網內的我的書籍。

(二)如果您是已經完成PChome與Kobo帳號綁定程序，非第一次購買Kobo電子書的顧客

1.PChome 24h 網頁版(https://24h.pchome.com.tw/)：結帳後至顧客中心，確認訂單狀態，若為確認中，請稍候五分鐘，待訂單狀態變為訂單成立後，點選明細，在訂單資訊中點選〔內容〕，在彈跳視窗後點選〔去兌換〕，所購買的書籍即會出現在Kobo APP/Kobo 閱讀器/Kobo官網內的我的書籍。

2.PChome APP版：結帳後至顧客中心，確認訂單狀態，若為確認中，請稍候五分鐘，待訂單狀態變為訂單成立後，點選明細，在訂單資訊中點選[序號/軟體下載]，並在彈跳視窗出現後點選〔下載連結〕，所購買的書籍即會出現在Kobo APP/Kobo 閱讀器/Kobo官網內的我的書籍。

- 退換貨:依樂天Kobo官方規範為準

- 僅能由 閱讀器以外 的裝置做會員帳號綁定

- 請注意，帳號綁定後：

* Kobo會更新您的帳戶詳細資料

* 您將能在Kobo APP/Kobo 閱讀器/Kobo官網中查看所有書籍

* 帳號綁定後，您可以使用任一帳戶登入 Kobo

* 完成第一次串接時，請登出所有裝置，約等待5分鐘後再登入即可查看您的書籍

* 重新登入後，原帳戶中的書籍如有畫線註記和收藏將有遺失的可能。登出前，請務必先行拍照備份

* 若您有任何相關疑問請至Kobo官方網站 https://help.kobo.com/hc/zh-tw 並到頁面最下方點選“聯繫我們”