談判是無限賽局：上千企業指定名師教你創造長久利益的123法則

兩岸最知名的重量級教練，最接地氣、乾貨滿滿的談判書！
在無法一次定輸贏的職場、人際、人生中，帶你打出好牌，
談出好業績，維持好關係！

特別附錄隨身必備ABC談判架構工具表

想要升職加薪怎麼談？
想讓老闆認同我的報告，該如何表達？
對方就是不願讓步，我又沒空間了，該怎麼繼續磋商？
同事處處挑毛病，為反對而反對，我該怎麼辦？
業務部門接下大單，如何讓研發或生產單位願意配合？

談判最怕的不是輸，而是擔心對方不爽，走下談判桌。
所以，千萬不要只急著談成交易、急著說服對方、急著想要贏！
談判雙贏不是神話，也並非靠妥協與退讓換來的，
活用本書的「實戰布局」「實用工具」「實況問答」，讓你在無止境的人生談判賽局中勝出！

◤獨創超實用工具，讓你見招拆招◤
「談判一二三架構」，帶你設密碼、調頻道、開天線、解bug、控音量、鋪軌道、查結構
◎一個認識：認識「關係的經營」比輸贏更重要
◎二種風格：熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」
◎三項要件：預擬ABC談判架構工具表，讓談判不失焦

由兩岸上千企業指定的談判名師李思恩，手把手傳授你基礎談判心法和各種實用工具，針對不同對象剖析四大溝通風格，各個擊破。加上實戰案例，帶你了解職場談判原則，創造無限利益，打造雙贏的永續關係！

千家企業指定名師，陪你走出談判的一片天

‧「三要三不」原則：
一要提問找原因；二要同理找難點；三要引導入對策。
一不一開口就建議；二不貶低原本喜好；三不語出威脅恐嚇。
‧練習以「體恤型」「探索型」的溝通方式，避免「批判型」回應

○ 我能夠理解／體會／想像你現在的……心情（感受）
○ 換做是我，我也會跟你有同樣的……心情（感受）
○ 為什麼……？
○ 如何……？
○ 你認為……
○ 你覺得……
X 你總是（常常、每次）都……
X 你一定又……
X 我認為……
X 我覺得……

★名人推薦：

Miula／M觀點創辦人
李河泉／「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授
林偉賢／實踐家教育集團董事長
林揚程／太毅國際顧問執行長
張敏敏／JW智緯管理顧問公司總經理
許景泰／大大學院CEO
葉奇鑫／達文西個資暨高科技法律事務所所長、中華民國電腦稽核協會理事長
謝文憲／企業講師、作家、主持人

談判的重點不在自己，也不完全在對方，而是兩方一起跳的一支雙人舞。本書無論在心態或技巧上，都有很完整的經驗分享，對於想要學習談判的人，會是一本很好的入門指南。
──Miula（M觀點創辦人）

國內外談判的書籍我看了很多，大多數充滿深奧的理論，以及難以運用的描述。我一口氣將這本書讀完，本書容易懂又實用好上手，誠摯推薦。
──李河泉（「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授）

作者融合了中西談判技巧與商業實戰經驗的精髓，不僅非常適合於以面子、關係及人情為前提的中式談判場景，同樣也能運用在以裡子、利益與規則為前提的西式談判場景。這絕對是一本國際級的談判經典著作。                                             ──林偉賢（實踐家教育集團董事長）

做為一個見證者，我想在這裡跟大家推薦，這是作者親身的行動寶典，沒有很老套的理論陳述，只有實戰歷練後所萃取出的精華，值得我們深度品味，並且實踐於人生的各種場景之中。
──林揚程（太毅國際顧問執行長）

我身為中華民國談判管理學會會員，閱讀過許多談判的國內外書籍。作者透過俯拾的小故事，將生硬的談判技巧予以揉合，讀來特別適合台灣人情，並適用在你我職場。展頁本書就將十幾年大師的江湖功力，盡數吸取。過癮！過癮！                      ──張敏敏（JW智緯管理顧問公司總經理）

我在大大學院跟李思恩老師學習，才發現談判其實有一套核心的要領和操作技巧。本書不藏私的揭露多年來李思恩老師有效的談判技術，操作性強，好懂又用得上，我深深受用，一定要推薦你。
──許景泰（大大學院CEO）

真正懂一門學問的專家，才能有系統地將虛無飄渺的經驗轉化成知識體系，再用正確的方法將濃縮後的精華傳授給他人，這就是作者比我高明之處。誰說經驗無法傳承？那是因為你沒有碰到對的老師。
──葉奇鑫（達文西個資暨高科技法律事務所所長、中華民國電腦稽核協會理事長）

★內文試閱：

●序

以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手  「談判」對你是過去式、未來式，還是現在進行式？ 遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時，如何逆轉勝？ 碰到不講理的廠商，受到了不公平的對待時，你怎麼爭取有利條件？ 遭遇到客戶誤會你的好意，並且不聽你解釋時，怎樣扭轉局勢？  本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題，讓你遇見同樣的問題時，可以迅速找到正確的解決方案。 「談判裡有一談就成的必殺技，或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎？」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複雜，變數越來越多，只憑一招半式闖江湖已經越來越不現實。想要在談判中扭轉局勢，化被動為主動，你必須要有跳脫輸贏兩極、二選一的決策思考模式。 你一定經歷過各種「談判」，當你想要說服他人，或是希望透過溝通、協商以獲得更多時，就正在或即將進行「談判」。在我二十餘年的職業生涯，歷經業務、行銷、人資、客服等不同職能部門；也從第一線基層人員，歷練課長、經理、事業部長、副總經理、總經理的職位，再成為企業的策略顧問，親身參與無數場不同性質、大小的談判，我發現談判的成敗關鍵在於「人」。由於各人的需求、偏好不同，對籌碼的價值認定必定分歧；各人的習慣、喜好相異，與其溝通的頻道與方式自然也不能一樣，所以「知人」是打開談判成功之門的鑰匙！ 「知人」是一門極深的學問，而且要學會是需要付出代價的，除了在談判前花時間蒐集對方的成長背景、需要與嗜好，更要掌握對方的溝通風格，推測他們期待達成的目標，以及可能接受的方案。為了讓你在短時間掌握「知人」的要訣，我以榮格分析心理學的「感性、理性、主動、被動」四大維度，幫助你將溝通對象整理成四種「溝通風格」類型：「行動」「直觀」「人際」「分析」，讓你能夠在短時間內，透過觀察對方的言語行為，立即辨識出對方的風格類型，並且見招拆招，贏得對方的信任與認同，還能讓手中有限的「籌碼」發揮最佳效用。
「我要的不多，只希望團隊成員或下屬能聽令行事，與客戶或供應商議價能達成公司要求的KPI，為什麼談不出期望的成果？到底是哪兒出了錯？」
我從過去在兩岸千餘家企業教授溝通說服技巧，以及擔任談判教練，指導內外部協商的經驗中發現，很多談不好、談不順的原因都來自於「急」！急著談成交易，急著說服對方！急著想要贏！但是，「欲速則不達」啊！尚未弄清楚對方的需求與目標，就急著說出很多自以為是的想法，不僅讓對方沒有興趣談下去，更可能讓別人覺得厭煩不耐！ 問題是，不管是為了要解決問題的協商，或是想要達成業績目標的談判，往往都有時間壓力，怎能不急啊！所以，我一直在思考，是否有快速達標的談判方法？是否有在短時間內能讓對方願意照你的話去做的技巧？
當大大學院找我做「商業談判」的線上數位課程時，我整理了過去在第一線親身經歷的談判場景，對照手邊常用的談判工具，梳理出讓大家能夠快速上手，輕易掌握的「談判一二三」架構，也就是一個認識、二種風格與三項要件。  ◆「一個認識」：認識「關係」的經營比「輸」「贏」更重要 人際關係的經營本來就是一場「無限賽局」。不管是與客戶或供應商往來，與上司或下屬溝通，又或者是與公司內的同事進行協商，如果僅僅為了獲得眼前的利益，而傷害了彼此的關係，長期而言往往得不償失。職場人際關係的維繫需要以「信任」為基礎，而信任需要以「了解」為前提。唯有願意傾聽並理解對方，才能看見對方的需要；唯有著眼於長期關係的經營，才能真誠地尊重對方的想法，跳脫眼前極端既有二選一的框架，致力於尋找互利雙贏的新方案。  ◆「二種風格」：熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」 以「個人溝通風格」快速掌握對方的風格，縮短探索時間，快速擬定談判策略，選擇正確對應的方式，避免踩到對方的地雷，收溝通、談判事半功倍之效。 再者，沒有人願意在談判中被貶低，儘管處於劣勢，也要維持表面上的氣勢。所以運用正確的「溝通回應風格」，善用成人型的「體恤」和「探索」，避免父母型的「批判」和「建議」，尊重對方，讓談判在平等和諧的氣氛下順利進行。  ◆「三項要件」：以ABC三項要件作為談判計畫的架構，讓談判不失焦 從我過去教授與指導談判的經驗中，將複雜的談判程序與準備事項簡化為Aim（目標）、Bias（影響）、Climate（氣氛）等三項要件，幫助你以最有效率的方式掌握談判的關鍵要素，準確地談出雙方都願意接受的共識。 「Aim」（目標）：就是想藉由本次談判協商解決的問題，或是希望爭取到的結果。在談判中鎖定目標，可以幫助自己說出有利於達成目標的話語，並保持對談不要離題，有效率地達成共識。同時，預備「最佳替代方案」（BATNA），對談判可能出現的情況「做最壞的打算，盡最大的努力」，有效率地找出「新」方法，並且形成讓雙方互利、雙贏的共識。 「Bias」（影響）：指的是善用能夠有效影響對方判斷的要素。Bias一般都翻譯成偏見，人與人之間往往存在著偏見，如「以貌取人」此種先入為主的印象，甚至會導致心理學上所謂的「月暈效應」。因此，善用對方可能產生的偏見，將可影響其決策。在談判協商中除了分析手中的「籌碼」，還需結合運用三種影響他人的策略—「信譽」「互惠」「勸說」，提升自己的影響力，放大手中籌碼的價值。 「Climate」（氣氛）：意指你與他人互動時所營造的環境。熟練運用「體恤理解」「互利目標」「肯定推崇」「探索提問」四步驟，打造一種互相尊重及信任的氣氛，在和諧氣氛中談出互利雙贏的共識。  感謝先覺出版社邀請我出書，讓我有機會更完整地描述各種情境、案例的談判細節，並且得以將各個談判工具用圖表整理得更清楚易懂，而更加簡單實用。 我希望本書能夠作為你在準備談判時的工具書，除了帶你學習快速「知人」外，也把我過去和客戶、上司、部屬、同事談判協商時常用的工具、步驟與方法，整理成「實戰布局篇」「實用工具篇」「實況問答篇」一次彙整給你。藉由結構化的整理，以及實戰案例的說明，幫助你精確掌握談判工具的運用，只需跟著我一起刻意練習，就能成為雙贏談判高手。     準備好了嗎？讓我們一起成為跳脫極端二選一決策思考的談判高手！