高效營運的80則關鍵問答（第二輯）

＜內容簡介＞

企業經營，多少都會遇到想不通的困擾、跨不過的瓶頸、解不了的難題；或者對於這些困擾、瓶頸、難題，有了對策，卻不確定是不是上上策。
別煩惱！本書作者將他多年來在經營輔導中與課堂上常被問到的產銷、行銷、銷售等問題，該如何有效化解，整理成經營決策的80則KM（Knowledge Management）。加上它的上一輯，就有160則KM。
有了它，經營決策者可以少走彎路，少犯錯誤，更精進於經營效益的提升。
有了它，當別人還在束手無策，你可以快速突破超越領先！

也誠摯提醒：
搭配《只要4招，成為超業經理人》，效果更佳！在《只要4招，成為超業經理人》一書，你可以完整且有系統地學會如何做好銷售管理，如何提升業務團隊績效，如何做好信用管理與帳款管理，讓公司業績做到，錢也收到。

★目錄：

第一章　生產採購大哉問

Q01　如何降低採購成本，又不致影響品質水準？
Q02　大量採購能享有數量折扣，若要大量採購，需要注意什麼？
Q03　分公司的採購，總公司應如何控管？
Q04　如何提升OEM價值？
Q05　委外生產比重高的公司，管理重點在哪裡？
Q06　外包廠商的交貨品質若是無法完全符合公司要求，該如何處理？
Q07　公司的師傅擁有很強的專業技術，面對公司要引進先進設備來代工，十分排斥，公司該如何安撫他們？
Q08　公司工廠因訂單不足，打算暫時停產來作改造，對此需要注意什麼？工廠停產又有什麼後遺症要注意？
Q09　公司有新舊生產線，計畫分兩廠運作，此兩廠是合併較好或分開較佳？
Q10　供應商評鑑，在事前與事中的評鑑重點各為何？
Q11　當供應商有2家以上可供選擇時，該如何取決？
Q12　如何與供應商維繫更長久的關係，使供應商不致輕易被競爭者以價格誘因吸引走？
Q13　如何避免員工偷竊公司貨料？
Q14　廠長一天到晚忙不停，產銷依然經常出問題，該如何改善？
Q15　面對研發、生產、品管間不必要的口角紛爭，生產部主管應如何化解，才能確保進度順暢？

第二章　產銷管理大哉問

Q16　面對OEM客戶下單量起伏太大，公司該如何應對？
Q17　面對OEM客戶下單後常改規格，公司該如何處理ECN問題，才不致產生交期與品管的困擾？
Q18　公司想從OEM轉型成OBM，但是效果不彰，不但訂單量減少，生產品質也不好，該如何改善？
Q19　公司庫存有太多呆滯原料與成品，該如何處理，才不致增加資金壓力與管理麻煩？
Q20　公司因生產過剩，導致存貨積壓過多，是否應以低價促銷的方式來提高周轉率？
Q21　淡旺季的產銷問題常導致生產與業務之間互相指責，該如何化解？
Q22　公司的淡旺季落差很大（諸如賣冰），在商品與人力安排上該如何調節？
Q23　公司產品多樣，常因插單問題，導致很多訂單無法如期交貨，但是客戶訂單又不能不接，該如何克服？
Q24　公司產品壽命週期有愈來愈短趨勢，但是公司研發、製造單位很難加快新品上市速度，對此該如何應對？
Q25　業務單位因客戶無法提供未來需求而無法提出未來3個月的銷售預估，該如何應對？
Q26　業務單位的銷售預估與實際誤差太大，主要原因有何？如何改善才不致積壓太多庫存？
Q27　業務單位常接急單，導致生管單位要經常插單，該如何改善？
Q28　產銷失調與營業目標未達標的惡性循環已造成公司嚴重損失，該如何改善？

第三章　業務管理大哉問

Q29　業務的日常作業管理重點是什麼？
Q30　業務團隊反映業績目標訂得太高，該如何應對？
Q31　業務團隊反映業績目標的達成與獲利目標無法兼顧，該如何應對？
Q32　如何督導業務團隊快速達成業績目標？
Q33　要讓業務人員能夠自主管理或分權管理，公司需要具備什麼條件？
Q34　對於無法達成業績目標的業務人員，可否調整其薪資結構，或有其他更好的方法？
Q35　業務副總只說不做，既沒有達成目標，又自認為能力很強，該如何處理？
Q36　公司是傳統「黑手」產業，是否需要重視業務素質？若要提升業務素質，方法為何？
Q37　業務獎金該如何設計，才能有效激發業務團隊士氣？
Q38　業務獎金要發多少%，才合理？
Q39　公司給的業務獎金很豐厚，卻無法誘發資深業務的積極性，公司該如何應對？
Q40　公司欲調整獎金比例為：穩定客戶的獎金比例較低、新開發客戶的獎金比例較高，卻引起業務團隊要脅此舉會導致老客戶訂單減少，該如何應對？
Q41　公司因經營績效不佳，想縮減業務獎金來因應，又擔心業務團隊反彈，該如何處理才能雙贏？
Q42　如何衡量2個以上業務單位的貢獻度？
Q43　當各業務單位之間有歧見爭執時，主管該藉什麼場合、什麼方式來化解，才不致讓雙方感覺有偏袒？
Q44　常有客戶抱怨公司業務人員聯絡太頻繁，那麼應該多久聯絡一次客戶才適當？

第四章　銷售管理大哉問

Q45　公司新產品的定位與舊產品不同，業務推廣上應交給原有團隊，還是新團隊？
Q46　新產品拓展較為困難，業務人員不願意費心，該如何處理？
Q47　業務人員老是抱怨公司產品不好、價格太貴、市場太競爭，該如何應對？
Q48　面對銷售業績不佳，業務單位是質疑公司產品沒有競爭力，或責怪公司沒有提供應有的資源，對此，公司該如何化解，使之專心於業務拓展？
Q49　如何尋找潛在客戶？
Q50　如何婉拒不良客戶？
Q51　如何應對死不認錯，只會一味怪罪廠商的客戶？
Q52　如何避免業務人員亂開發票，導致公司陷入財務危機？
Q53　什麼情況下可以接受金額較低的大訂單？
Q54　業務人員降價求售，該如何處理？又該如何讓他們建立正確的認知？
Q55　業務人員為了接單而做出公司無法兌現的承諾或公司無利潤的交易，該如何應對？
Q56　老客戶每年要求降價，該如何應對？
Q57　業務單位爭取到競爭對手的客戶，客戶願意下單，卻要求降價，該如何應對？
Q58　客戶以「你們價格比別人貴」為由來殺價，該如何應對？
Q59　公司常為了短期能夠產生業績而降價求售，但有時又會違背之前客戶的契約或影響長期策略，對於短期利益與長期利益之間，該如何取得平衡？
Q60　公司是接老客戶訂單起家，面對老客戶訂單銳減，新客戶開發數又不多下，該如何快速增加訂單，避免營運出問題？
Q61　面對景氣不好導致訂單銳減，又面臨客戶要求降價，該如何應對，才不致影響公司營運？

第五章　信用管理大哉問

Q62　對於新客戶，應如何調查評估他的信用？
Q63　對於新舊客戶的授信管理，該如何進行，才不致陷入財務危機？
Q64　中小微型企業工商登記的資本額偏低，若要徵信，除查甲存的資料外，是否還有其他方式可做信用管理？
Q65　在徵信調查委外過程中，如何避免發生公司客戶資料外洩的問題？
Q66　東歐客戶少用L/C交易，徵信調查又如此重要，因此有什麼較有保障的交易方式？
Q67　當客戶要求增加信用額度或給予較優的付款方式，其資格卻不符合公司規定時，業務人員該如何應對？
Q68　當多次交易都非常準時付款的客戶突然下的訂單超過信用額度時，該出貨給他嗎？

第六章　帳款管理大哉問

Q69　有效收回全數應收款的秘訣是什麼？
Q70　公司業務為了拼業績，常私下答應客戶票期開得較長，公司在要業績與要現金的兩難上要如何取決才理想？獎金又該如何發放？
Q71　公司有許多帳款遭客戶以「景氣不好」為由一拖再拖，該如何將帳款一一追回，以免影響公司營運？
Q72　公司有一位客戶每到月底要結貨款時總是會毫無理由地自動扣款（做多扣多做少扣少），對此該如何應對？
Q73　面對喜歡賴帳的老客戶，新手業務該如何催收帳款比較好？
Q74　面對客戶賴掉尾款，導致尾款無法收回時，該如何應對？
Q75　面對客戶支票跳票，又要求延期時，該如何應對？
Q76　面對業務人員抱怨生意難做，又要配合公司執行縮短票期的工作，公司該如何開導他們？
Q77　業務人員已完成收款，客戶後來卻倒閉，未能兌現支票，業務人員應負責嗎？
Q78　公司業務是論件計酬，如果遇到客戶倒帳的呆帳損失，該如何計算薪資？
Q79　向國外客戶催款，對方常會考量匯差、交期等問題而有故意的拖延或小動作，對此該如何應對？
Q80　如何避免被國外客戶倒帳？若已被倒帳，該如何取回欠款？

＜作者簡介＞

陳宗賢
現為國內知名的經營管理名師，也是國內唯一擔任過71家企業的專業總經理與執行長，通達企業全方位運作實務和理論架構的專業顧問師兼講師，輔導顧問案超過3000家企業，涵蓋各行各業。近年更獲企業界給予「亞洲的彼得．杜拉克，華人界的經營管理大師」之美譽。手中主持或輔導過的知名企業有：

寶島集團：由65家連鎖拓展至逾500家，完成小林眼鏡併購案
昆盈企業：帶領成為世界第二大廠，併購世界滑鼠創始廠MSC
阿瘦皮鞋：帶領成為鞋業連鎖領導品牌
一 之 鄉：建立蜂蜜蛋糕形象
旗標出版：帶領成為電腦圖書雜誌代表企業
明安國際：帶領成為國際高爾夫球桿領導品牌
美體小舖：美化生活
優派國際：帶領成為國際知名品牌
奇威名品：帶領服飾為主的奇威行成為全台 第 一 大連鎖
曾記麻糬：網路行銷
味　　丹：提升行銷效益，建立品牌通路
詩 威 特：成功重塑品牌定位
歐德傢俱：帶領成為系統櫥櫃傢俱領導者
大毅科技：建立集團經營模式，成為全球第三大電子零組件廠
大學光學：由眼科診所發展成為眼科醫美眼鏡時尚連鎖集團
正成集團：成功布局大中華區市場
聯維集團：由有線電視發展成為數位匯流

還有諸多不勝枚舉的企業，在陳宗賢教授的輔導與授課中，經營績效呈倍數成長。

★內文試閱：

‧作者序

這麼多年來在當企管講師與顧問師的過程中，常被有心與用心的企業經營者與管理者提問許多經營管理上的問題，在上本書《高效營運的 80 則關鍵問答》出版後，得到很熱絡的迴響與推薦，也成為網路上討論的話題，實感欣慰。足見有心人之多，也是企業經營上的共同關心話題。
為此特再整理第二輯分享，深入廣泛的提供。雖然有些世代差異處理是有時空環境因素的不同，不過仍是值得有心的人參考。
再者，雖然人人都在當經營者與管理者，但是並非經營管理的各個領域與狀況都熟悉理解，所以特將多年來的經營心得與方法及處理的技巧重點整理歸納，提供企業人士參考，以利經營。常言道：「不經一事，不長一智。」不過並非人人凡事都要親自經歷，若能將過往的一些心得方法整理給有心人參考解決其困擾，也是一件善行。
這麼多年來一直從事教學顧問事業職涯，秉持的是傳道授業與協助企業經營，所以分享與共好成為我的志業外，也開始思考還有什麼方法可以協助辛苦經營的企業，所以就陸續出版了超過 30 本的實戰書籍，也感謝企業界人士的肯定，一再的再刷。這個系列的 Q&A 實務也有了兩冊，也再刷了兩次，所以就引發我再整理第三冊的動機，完全的實戰解析建議，不只是直接給對策，也加上法理的依據，將這近 50 年專業經營者與輔導的心得與經驗整理出版供有心人參考，一則解惑，再則提升知能，三則精進經營績效，完成我的共好理念。
本書不談學理，不去追究，只是直球對決的提出解決對策與方法，所以：
它不是教科書，卻是案頭書；
它不是講觀念，而是直接給對策；
它不是只教分析，而是實際給做法；
它不是模擬的個案，而是真實的狀況；
它不是空泛的舉例，而是生動的實例。
這也是拋磚引玉地帶動更多的提問和參與，增加更多的實例，可以讓我提供更多的回應，來幫助解決企業界的實際困擾，提升經營成效，幫助更多努力經營的企業。
讓我們共同努力，提升經營品質與效益。願以此共勉！
陳宗賢

‧推薦語

本書總結陳宗賢教授50年經驗，對企業經營各項問題提出具體的對策。
將能數位行銷有限公司執行長連?佑
經營者需要的往往不是一大套理論或一堆書冊。看了很多書，聽了很多課，關鍵時刻派上用場的往往就是那幾句關鍵的話。那幾句關鍵的話內含了多年來實證的經驗和理論印證的心得，最有共鳴，也最有提策之效。80則問答，對需要關鍵提示的CEO來說，如同是隨身攜帶的決策幕僚。
聯聖致鼎管顧集團執行長陳致瑋