談判賽局不敗說服術：哈佛、牛津與柏克萊大學談判學講師、聯合國紛爭調解專家親傳63招交涉絕技，讓對方聽你的，得到你要的

＜內容簡介＞

坐上談判桌前，賽局就已開始
談判交涉，光靠口才無法令對方心服
揭開讓對方從說「不」到喊「好」的終極祕密

談判是場「意見交流」的賽局，要取得勝利，不是靠震耳欲聾的聲量氣勢、或舌粲蓮花的辯才話術，而是要靠做足準備、創造優勢與換位思考的全盤考量。
在談判賽局中，習得能立於不敗之地的談判技術，生活之中各種需要與人打交道的互動關卡，縱使困難重重，你也能找出應對的方法不卡關。
談判這門融合經濟學、行為心理學、行為科學、政治學、法學、企業管理學的學問，你以為的贏者全拿，在此可不適用。愈想獨贏，往往會陷入僵局，就算一時勝利，卻可能引來報復危機。然而，要製造利多人和的雙贏，又要怎樣進行呢？
國際最強的交涉人、最後上場的調解官——島田久仁彥，將會傳授十多年在談判桌上淬鍊得來的63招絕技，從布局前置到達成協議，逐步取得賽局優勢，讓你立於不敗之地，笑傲談判桌。

不陷入僵局，扭轉賽局的心理戰技巧
先說話的人不是掌握局勢者？穿衣顏色會影響談判氣氛？閉目養神的回應會讓對方感到壓力？與人溝通時，掌握心理戰的技巧，就算趨於劣勢也能一舉扭轉局面，掌握談判節奏與優勢，走向獲勝結局。
掌握局勢，方能立於不敗之地
●談判座位有玄機，地主之利不可不信；
●沉默裝傻看似消極，其實是以退為進；
●觀察對方眼神肢體動作，找出對方隱藏的心聲；
●用動作給對方拒絕暗示，善用施壓取得優勢；
●讓對方主導七成發言，用聆聽＋提問展開攻勢。
談判不必兩敗俱傷，化敵為友能走向雙贏
●談判非吵架，情緒性發言是禁忌；
●反對有技巧，抓出理由，逐一擊破；
●釋出善意，用讚美取代攻擊；
●找握人心，送點小禮給對方家人；
●主動協調，檢視遺漏方案，製造雙贏結果。
更多交涉絕技，盡在本書中……


★本書特色：

◆作者是歐美日一線名校爭相邀請的談判學講師，除了擔任過聯合國調解官，並且且有十多年的國際談判實戰經驗，更是日本電視談話性節目的常客；
◆本書63招交涉絕技，適用於各種溝通、協商與談判情境，舉凡拉贊助、客戶商談、銷售產品、說服他人、或是找主管討論加薪等，運用本書技巧，能讓人生關卡的阻力大幅降低；
◆本書會手把手帶你從事前準備、資料分析、談判交涉的策略運作，一路走到成功取得共識，各項關鍵細節不遺漏。


★專家推薦：

王介安｜GAS口語魅力培訓® 創辦人、廣播主持人
鄭立德｜談判溝通超業培訓師


★目錄：

專家推薦
前言 創造雙贏局面的「不戰談判術」
序章 談判五階段，成功通關的必要作為
第1章 交涉開始前，為錦囊添妙計的方法
第1招 專心傾聽，高手起手式讓對手先開口
第2招 目標和底牌，不主動表明與輕易透漏
第3招 設下期限，這時間內結束最佳
第4招 真正期限如炸彈，洩漏壓力大
第5招 嚴守機密，五要點要遵守
第6招 保持客觀，站在制高點能做到
第7招 換位思考，從對方立場看問題
第8招 抉擇困難，你可以這樣選
第9招 堅定意志，展現態度是成功關鍵
第10招 不惡意批評，尊重與理解的鐵則
第11招 資訊收集，收齊全且務必更新
第12招 預熱思維，深入分析再啟動討論
第13招 集思廣益，放下先入為主的設限
第14招 反思「既有想法」，能突破盲點找到好點子
第15招 引導激盪有妙方，要集眾見而非執己見
第16招 異議勇敢提，不夾帶個人情緒
第17招 凝聚共識，帶團隊智慧上談判桌
第18招 愛搞破壞的豬隊友，如何對付？
第19招 別拖到最後！文件定案的最佳期限
column 國際談判專家檔案——何謂談判學？

第2章 改變局勢，心戰的攻防策略
第20招 主場是優勢，勿輕易讓出
第21招 座位有玄機，善加利用占優勢
第22招 適時「沉默」，取得心戰優勢
第23招 對手強勢時，「裝傻」挫其銳氣
第24招 活用肢體語言，向對手施壓
第25招 眼神藏訊息，能掌握對方狀態
第26招 色彩心理學，潛意識暗示有奇效
第27招 取得好印象？只有二十秒時間
第28招 迴避三地雷，能贏得對方信任
第29招 化解對手心防，送禮能暖心
第30招 用化敵為友心境，減少談判阻力
第31招 不擅言辭，如此做能輕鬆破冰
第32招 切入主題，可以這樣抓時機
第33招 投訴對方，不二法門要遵守
第34招 討論清單先確立，引導協議的要領
第35招 談判不離題，鎖定焦點更專注
第36招 不搶話，用提問探得更多情報
第37招 認真注視與聆聽，增加信賴關鍵
第38招 陷入僵局，三大法寶可解套
第39招 拉近彼此距離，這做法很見效
第40招 膠著議題先跳過，時間能軟化糾結
column 國際談判專家檔案——與外國人談判的必知事項

第3章 站穩立場，精煉表達的奧義
第41招 先說結論，建立框架能提升理解
第42招 重點過多容易失焦，訊息難清楚傳達
第43招 用客觀資訊，讓人更加置信
第44招 表達想法，必須掌握三要素
第45招 報告時，勿成為讀稿機器
第46招 掌握兩關鍵，報告能致勝
第47招 「同意」有程度差異，要慎重表示
第48招 複述對方的話，印象好又取得信任
第49招 用色彩標討論狀態，議題不遺漏
第50招 提出異議時，不可人身攻擊
第51招 反對理由逐一說，連珠炮只會像逼問
第52招 陷入不利情況時，三方法應對
第53招 從開場白到收尾，用詞語氣要不同
第54招 暖場題材要多元，視對方反應而變
第55招 確認對手決策權限，調整協商策略
第56招 碰到難答的提問，如此回覆能獲尊重
column 國際談判專家檔案——演講的吸睛絕招

第4章 談判共贏的最後一哩路
第57招 主動擔當協調人，促成最有利協議
第58招 高手複述法，掌握結論發語權
第59招 「Z字形」眼神掃描，能拉攏人心
第60招 議題用圖表顯示，深入探討很有幫助
第61招 善用兩訣竅，有助提升協議成功率
第62招 搓合雙方理想，以交集加速做結
第63招 達成協議後，這樣討論更加雙贏
結語
謝詞


＜作者簡介＞

國際談判家
島田久仁彥（Kunihiko Shimada）
──1975年生於大阪府。現為（股）KS International Strategies CEO，同時參與日本環境省相關事務。1998年同志社大學法學院畢業。2000年阿默斯特學院畢業（政治學與國際關係學雙主修）。2002年在約翰・霍普金斯大學研究所取得國際學碩士學位（解決紛爭與國際經濟學）。
──自1998年開始擔任聯合國調解官，參與解決科索沃、東帝汶、伊拉克等國紛爭，同時協助調解紛爭地區的人權保護、提高婦女權利、非洲開發等等。2005年受日本政府委任，擔任環境省國際協調官，加入日本政府代表團隊出席全球暖化談判，且出任主導談判官與談判議題主席。
──於2011年創業，從事顧問工作，服務對象與項目包括日本國內外政府在環境、能源及保安問題等方面的諮商，提供丸紅株式會社（Marubeni Corporation）、Honeywell漢威聯合日本等民營企業諮詢，並於哈佛大學、加利福尼亞大學柏克萊分校、牛津大學等歐美日各大學與研究所擔任談判課程講師。
──2009年與2010年連續榮獲世界自然基金會選為「最具影響力的十名氣候變遷談判官」。2009年於英國能源高峰會上獲選「最活躍的領袖（政府部門）」。2012年入選世界經濟論壇2012年全球青年領袖（YGL）。

譯者：林姿呈
專職譯者。翻譯時喜歡從相關領域延伸閱讀，擴展視野。目前譯作有《日本5ch戰神的回嘴技術》、《巴菲特的決策邏輯》、《遠距溝通最強術》、《世界頂尖企業爭相效法、利潤極大化的「豐田成本管理術」》等書。
竭誠歡迎來信指教：eileentz@gmail.com


★內文試閱：

•前言

創造雙贏局面的「不戰談判術」

在日常生活與商業場面中，存在著許多談判與協商的機會。
有時為了達成對自家公司有利的交易，或為了滿足自己的期望，我們經常需要說服對方改變心意，讓對方能夠同意他原本不同意的事，讓他從說「不」變說「好」。然而，似乎有不少人一聽到「談判」，就覺得相當感冒，其中又以日本人對此反應更為激烈。
「不知該如何進行談判。」
「不曉得要怎麼樣才能在談話間與談判中占得上風。」
「希望能用更巧妙、更有建設性的方式，而不是咄咄逼人的模樣進行
談判。」
這些都是人們在對話、協商與談判中常見的問題。身為國際談判人員，我每天都在參與國際會議、國際紛爭與企業間的談判，內容從國際事務到企業商務，包山包海。雖然現在我能夠以充滿自信的姿態與人談判，但我原先並沒有立志要從事談判或調解的相關工作。我會進入這個領域，真的是機緣巧合。當我進入聯合國組織開始工作後不久，可說是我一生的貴人，我視為導師的前聯合國事務次長塞爾吉奧．德梅洛（Sergio Vieira de Mello） 便邀請我一起從事調停工作，因而開啟我這份意外得來的職務。
剛開始我什麼事情都不懂，卻特別的高傲自大。明明得到許多機會，但總是一再失敗，吃盡苦頭。我拉不下臉向他人尋求意見，自己嘗試許多方法，但都沒有成功。
在無計可施的情況下，我向德梅洛尋求建議，並將他的建議一一付諸實踐。在實踐的過程中，我終於開始了解什麼是談判與調解。後來我變通應用，並透過在哈佛大學談判課程中學到的理論與實踐的訓練，逐漸掌握「如何在談判中『獲勝』」的訣竅。然而，由於我仍然過度堅持「無論何都一定要贏」的談判風格，導致我犯下重大失誤，不得不徹底改變以往的做法。
經過不斷嘗試與調整，將談判風格改成「如何進行不戰談判（如何創造雙贏局面）」後，經手的調解案件都能成功落幕，漸漸贏得「任何難題都能解決的調解官」的美譽。
我決定撰寫本書，是希望分享自己透過實踐練就的談判術，能為那些在談判和商業會談中感到不知所措或諸事不順的人們提供協助。
本書所介紹的談判術是我現今仍在實踐的技巧。無論是我在擔任聯合國紛爭調停官以及日本政府氣候變遷談判期間，還是在商業現場的談判與商業會談中，都會運用這些技巧，而這也是我在世界各地談判課程中所教授的內容。本書中，我將按照最重要且人人可執行的順序，分四個步驟，以盡可能淺顯易懂的方式進行系統性的講解。
各位如果能從本書中獲得啟發，磨練出創造雙贏局面的「不戰談判術」，將是我最大的榮幸。

二〇一三年　八月　島田久仁彥