牛津通識課（23）談判：有效解決紛爭的科學和藝術

＜內容簡介＞

談判需要腳本嗎？
談判有必要考量道德問題嗎？
如何成為一個靈活的談判者？
為何許多談判有正確的意圖和行動方案，最終還是失敗了？

人人都在談判，它是一種決策形式，是一種互動和動態的人類發展過程。談判有不同的架構、理論和策略，當進行實際談判時，所有的模式都可能會發生變化，因為在談判領域中不存在理想的世界，沒有任何一套分析或行為選擇能適用於全部情況。

傳統的談判概念認為這是一種競爭過程，各方都試圖將自己的利益最大化，或是採取「各讓一步」的妥協解決方案。過去幾十年來，許多不同學科都對談判進行了研究，為人們提供許多新流程來解決彼此的分歧和問題——調停、建立共識、修復式正義、真相與和解委員會……，讓人們自行選擇採取何種有效方式來協商談判。

打開牛津大學出版社最受歡迎通識讀本，
用最簡明的方式一探人類談判的意義。

談判不必然是「雙贏」局面，講求的是有效解決問題，讓事情「比以前好」。

一場好談判的神奇之處在於：能顧及每一方的需求、想要的東西和利益，盡可能讓各方都獲得自己想要的結果。我們如何概念化思考談判（談判的「科學」），取決於許多因素——有什麼風險、有哪些當事者、有多少議題、事件背景或使用手段……，這些都決定了我們如何行動（談判的「藝術」）：
●多方的複雜談判需要同時處理大腦、胃以及心？
●如果談判達成協議了，如何確保各方會履行自己的承諾？
●當談判中其他人採用糟糕的戰術來對付我們時，該怎麼辦？
●「不計代價要贏」、「任何事都可以談判！」、「各讓一步」、「如何與俄國人／中國人／法國人／美國人談判」，為何要當心這些說法？
●為什麼即便有正確的意圖和行為，許多談判還是失敗了？
●妥協真的是軟弱的跡象嗎？
●談判過程中變數很多，那麼事先計畫會有用嗎？
●談判者除了考量所有當事者的利益與相關法律之外，有必要考量道德問題嗎？
……

本書透過心理學、政治科學、經濟學、歷史、社會學、人類學、法律、賽局理論、囚徒困境、決策科學、政策規劃等領域的研究，全面介紹談判過程的概念框架和行為方法，讓我們評估在特定情況下談判時，做什麼是有意義的。書中並總結了近代人類行為變化的研究，藉由歷史和時事的案例來分析最困難的談判問題。

【你是知識控嗎？關於牛津通識課】
用最簡明直白的方式，了解現代人最需要知道的大問題。
牛津通識課（Very Short Introductions，簡稱VSI）是英國牛津大學出版社（Oxford University Press）的系列叢書，秉持「為所有讀者提供一個可讀性強且包羅萬千的工具書圖書館」的信念，於1995年首次推出，多年來已出版近700本讀物，內容涉及歷史、神學、藝術、哲學、文學、醫學、自然科學、政治等數十多種領域。每一本書對應一個主題，由該領域公認的專家撰寫，篇幅簡潔精煉，並提供進一步深度閱讀的建議，確保讀者讀完後能建立該主題的專業級知識框架。


★目錄：

第一章 當我們需要別人來完成某件事
第二章 談判架構：要為了自己贏或是為大家解決問題？
第三章 談判的背景
第四章 談判中的行為選擇：該做什麼和為什麼？
第五章 達成談判協議的挑戰
第六章 複雜的多方多議題談判
第七章 談判中的倫理和法律議題：達成可實施的協議
第八章 談判的未來
附錄 協商談判計畫
詞彙清單
參考書目與深入閱讀


＜作者簡介＞

凱莉．門凱—梅多（Carrie Menkel-Meadow）
加州大學歐文分校法學院（University of California, Irving School of Law）法律與政治科學名譽教授。她撰寫和編輯了二十餘本關於解決紛爭的書，包括《談判：解決問題的進程》（Negotiation: Processes for Problem Solving,2021）、《調解：實務、政策與倫理》（Mediation: Practice, Policy, and Ethics,2020）、《爭端解決：超越對立模式》（Dispute Resolution: Beyond the Adversary Model,2020），以及《公平之道：談判者倫理》（What’s Fair: Ethics for Negotiator,2004）。

譯者：林金源
專職譯者，嗜好文史，優遊於花鳥蟲魚的世界，譯作有《情緒之書》、《樹的智慧》、《一位昆蟲學家的草地探險》、《筆尖上的世界史》、《伊斯坦堡三城記》、《轉角遇見經濟學》、《不費力的力量》、《學習如何學習》等。


★內文試閱：

第一章／當我們需要別人來完成某件事（節錄）

試想以下情境：兩個小孩都想吃最後那塊蛋糕。媽媽說會將它對半切開讓兩人分享。還有更好的辦法嗎？你在跳蚤市場上看見一枚古董戒指，賣家的出價高於你願意付的價錢。他說你開車來到這裡所花費的油錢，比這枚戒指還貴，你難道不認為一件可以永久保存的東西，比你用掉的汽油更有價值？你要如何殺價？許多國家想要限制伊朗和北韓核武原料的生產，他們要如何進行多方談判？這許多的例子都是我們與別人打交道來獲取自己和他人需要及想要的東西時，要面對的日常或重大國際談判。
人人都在談判。每當有任何人、夫妻、社群、公司、組織或國家需要別人來完成某件事，就必須談判：與一個或多人達成協議，以便進行無法單獨從事的事情。我們也經常為了要不要做某件事在心裡與自己談判（如果我早上去健身，那麼晚上能不能吃甜點）。因此談判是一種決策形式——我們會問自己：「在特定情境下，我該怎麼辦？」
有時談判被拿來創造新事物：某種關係、條約、新實體、合夥關係、契約（稱作交易性談判）。有時談判用於解決衝突、解決過去的紛爭或為未來的關係預做準備，包括結束關係——看看英國脫歐（稱作紛爭談判）。政府談判創造出新的法規和規定（法律談判）。我們在家裡、工作場所裡談判，我們在買東西時談判，在想要展開或結束某段關係時談判，在解決與別人之間的問題時談判。
個人會談判，而他們的代表（律師、代理人、中間人、父母親、監護人）也會談判。組織和單位（例如公司、工會、非營利組織、大學）會談判（與其成員和員工進行內部談判，也與他們的委託人、選民、競爭者、供應者和管理者進行外部談判）。國家在許多事務上彼此談判以締結條約，包括經濟關係、環境問題、裁減武器、打擊犯罪的合作以及預防衝突（提供和平解決紛爭的手段以防侵略），或者透過戰後的和平協議來結束衝突。政府與公民或他國政府會進行談判，當然還有在立法機關——議會和政黨，包括州、省和自治區的行政分支部門等進行談判，以及政府單位和分支部門之間的內部談判。簡言之，人們需要與其他人合作來達到自己的目標、求生存和獲得繁榮發展，讓事情在談判之後變得更好。
許多人視談判為產生焦慮的過程，因為不知道最終的結果。也有人認為爭論、說服和尋求一場好交易是件刺激的事。但談判是一個既複雜且有時令人緊張的互動過程，同時也是分析有何風險存在的概念性事物，以及選擇如何行動的行為過程，其中包含出價、提案、爭辯、提問、建議、威脅，提出要求、情報和解決方案。
就定義而言，談判涉及與他人的互動，而分析（將談判的議題概念化）和行為都是進行中的動態工作，必須在處理新情報之前、期間和之後做修正。大多數成功的談判會在契約、條約或合作諒解備忘錄（MoU）中達成某種協議，但有些協議是非正式的。許多談判可能有「重啟」或「權變」（contingency）協議，以便在情況或事實改變時允許重新談判。而如何強制人們、國家和實體組織遵守其協議，這可能涉及進一步的談判、法律行動和其他某些解決紛爭的過程。
傳統的談判概念認為談判往往是一種競爭的過程，每一方都試圖將自己的利益最大化，並假設稀缺的資源（金錢、土地甚或身分）必須被分配（稱作分配性談判，是一種「零和賽局」，亦即在分配時你得到一塊錢或一畝地，我的部分就會減少）。還有傳統的（且懶惰的）談判概念是透過妥協或採取「各讓一步」的解決方案。然而，我們如何思考談判問題（即概念化或談判的「科學」）取決於許多因素：有什麼風險、有哪些當事人、有多少議題、事件背景或談判所在的產業，並決定了我們的行動方式，或可說是談判的「藝術」。
並非所有談判問題都是相同的，而且沒有任何一套分析或行為選擇能適用於全部情況。當各方透過合作達成共同目標時，他們運用的是整合式談判概念和行為。談判提供機會讓事情變得比以前更好——當有一顆檸檬，就把它做成檸檬水或檸檬派（譯注：轉酸為甜，喻指在逆境中積極扭轉頹勢）。
過去幾十年來，談判一向是許多不同學科的研究領域。如今就連學童都知道如何更有效地談判，如何用比較有效、不激烈的方式「運用言語」來預防、處理或解決衝突。
組成談判的元素為人類促成種種的新程序，以解決人們之間的歧異和問題——調停、建立共識、恢復正義、真理、和解，以及解決問題的法庭和其他混和的程序，提供人們選擇想要如何互動，以便有效地和彼此打交道。
談判作為一門研究學科，已發展出自己的概念、迷因和架構，協助學者和談判者學會如何創造價值或「把餅做大」（在將餅分切成塊之前）、如何「切餅」（如果我喜歡餅上的糖霜，而你喜歡餅本身，那麼我們可以百分之百得到自己想要的東西）、為共同的利益創造新選項和機會，以及學會與未來世代分享。我們時常（但並非總是如此）想要藉由競爭來「獲得最優惠的價格」，然而大多數的談判不只包含一項議題，這代表若能學會有效地交易，你和對方都可以改善談判前的處境。這不必然是「雙贏」局面，卻是「比以前好」的談判。一場好談判的神奇之處在於：能顧及每一方的需求、想要的東西和利益，並盡可能讓我們更有創意地獲得自己想要的結果，同時允許其他方進展順利。

談判內容
談判始於「想要完成什麼事」的心態或觀點，這轉而影響人們決定該如何表現，因此我們必須考慮到不同的談判模式或架構（請注意我不是說「風格」），這是談判的「科學」。我們總會先問：談判中的風險是什麼？我們就何事在進行談判？它是否是一種稀缺資源，或可被分享的東西？從談判中能否出現新事物（例如一七八七年的美國憲法）？有多少個議題要談判？誰是談判的參與者？有多少個參與者？何時需要達成協議？（現在？能否等候新情報出現？）在何地進行談判？（不同司法系統有不同的法規？鄉間的避靜地或是有敵意的法庭？）最重要的是，我們為何談判？我們是否在買賣東西、創制法律或新實體、結束戰爭、開始／結束生意或個人關係？我們能否藉由談判來解決問題？
對於必定發生的談判來說，這些是在決定如何行動之前所做的分析。除了競爭或合作之外，還有許多選擇——「混和的」談判模式，而且有時得做出隨之而來的選擇。
我們也要探討談判在某些更廣泛層面的基本概念：如何「架構」一場談判以及一開始就影響談判的提案；如何分析「可能協議區」（ZOPA）；如何將談判分析置於其他可能性的脈絡中（談判之內和之外的替代方案，稱作BATNA、WATNA、ATNA和MLATNA——亦即談判協議的最佳、最壞、全部和最可能的替代方案）。我們不僅藉由評估談判結果來判斷談判是否「成功」，也會評估其過程，亦即是如何達成這個結果，還有是否有更好的方式來達成這個結果？
談判不盡然全都相同。要當心那些告訴你「不計代價要贏」、「任何事都可以談判！」、「各讓一步」、「如何與俄國人／中國人／法國人／美國人談判」、「如何與世界上任何地方的任何人談判何任事」等等的書籍。談判有不同的類型、規模、情境和產業。談判的背景是重要的，主題、產業、環境、資料、慣例、各方的歷史以及他們彼此之間（還有與談判之外的其他人）的關係，如何影響可能或想要達成的結果？我們是否需要前例或宣傳？我們想不想要保密談判（行業秘密、個人隱私、保密協議）？有多少方參與？參與方是否設法要創造、保有、改變或脫離某種關係？談判者的地位、性別、種族、階級、年齡或職業，與他們的所思所為是否有關聯？談判是談判方親自出席，還是透過電話、書面、即時訊息、電子郵件或在Zoom上進行？談判是同步或非同步？
經過分析後，我們上到談判「桌」（實體或虛擬的）。我們應該說什麼或做什麼？競爭（competing）、妥協（compromising）、協同合作（cooperating）或配合合作（collaborating），這些談判行為的4 C有何不同？我們來看看談判策略（整體計畫）和戰術（特定行為對策）的典型困境。應該如何設定目標、誰應該先出價或提案、應不應該使用議程、需要做什麼研究、如何評估別人告訴我們的事（如何信任和證實）、如何發展有創意的方案來解決看似棘手的問題、何時做出讓步，以及如何應付對手可能使出的競爭「花招」或威嚇策略？所有這些行為選擇應該因應某個目的，並與特定談判的計畫和目標保持一致性。
行為選擇無法一體適用或無中生有，必然和談判背景以及與他方實際交手之前所做的分析有關。當然，一旦談判者採取行動和做出某事，另一方會有所反應，此時就必須考慮接下來的行動。試想一下棋局，下棋時有無限可能的棋步，一來一往都需要做出反應和重新思考，並在心中抱有明確的目標。我們思考有效益的反應、對抗手段和介入方式，這些不只包含談判的「科學」，還包含談判的「藝術」。

即便有最好的意圖和行動，許多談判還是失敗了。為什麼？社會和認知心理學以及行為經濟學的現代研究能幫助我們瞭解，為何各方在已經找到妥協的情況下，卻往往未能達成協議？大多數人在接收和處理情報（如同以色列裔美籍心理學家丹尼爾．康納曼〔Daniel Kahneman〕所說：想得「太快或太慢」）、與別人溝通、瞭解自己和別人（什麼是「合理的」；情緒如何促進和妨礙有成效的談判？）以及不假思索地做出反應時，常會做出錯誤的判斷。我們如何「修正」常見的試探性錯誤？其中一個答案是尋求幫助——利用第三方調停者或談判專家、代理人、中間人或律師來推進談判和「抵消雜音」。現代談判理論與實務能糾正許多處埋方式的錯誤。我們能為彼此的互動發展出基本原則、設定議程、一同搜尋情報和資料、創造任務性團體，然後決定明確的表決和決策規則。

儘管大多數人認為談判是雙方在撞頭或握手，但現今的實情是，大多數談判不只涉及兩方，例如個人傷害索賠背後的保險公司或政府機構、任何雙方契約紛爭、任何區域性貿易協定，或所有環保條約背後的律師、合併與收購談判中的公司員工，以及任何離婚訴訟中的家庭成員。在兩方的談判中，當雙方同意時便達成協議，但如果有第三方呢？當其中兩方同意並排擠掉第三方時，這樣是否有協議？在不只有兩方的談判中，談判的複雜度增加，當需要全體來達成協議時，會多出其他需要考慮的問題，例如聯合形式、否決權和拒不退讓。

在締結條約、與社群和政府談判，或解決全部的訴訟要求時，可能需要什麼不同的方法、策略、表決和判定結果的規則？誰先開始？要先從朋友中尋求盟友，或者投向那些假裝是朋友但其實是敵人的人？在複雜的談判中，諸如有原則的合理行動、法規、實際的討價還價、交換和妥協、情感的、道德的、意識形態和宗教信仰，全都可能出現在談判中，要如何結合不同類型的談判過程？我們需要同時處理大腦（理智）、胃（交換我們「賴以維生」的東西）以及心（道德、情感和價值觀）。

如果在任何談判中達成協議，如何能確保各方會履行自己的承諾？在握手結束會談後，接下來就得開始解決新問題，這是十分常見的情況。契約和條約的執行涉及法律標準和規定，而這些標準和規定可能會因問題和不同司法系統而有所差異。我們必須瞭解在不同背景下執行協議的法律問題，也必須瞭解如何透過好的監督和重新協商或解決紛爭的條款，來確保維持成功的談判。

當我們在思考是否能相信被告知的事情時，所有談判者都必須考慮到自己和對方的道德責任與義務。我們信任誰？正式的法律在契約、侵權行為和欺騙／不實陳述的條列中提供了答案，但還有人性、道德和更大的倫理問題，這些問題沒有簡單的答案，而且取決於每個談判者的道德羅盤。道德哲學家表示，我們不應該「和魔鬼討價還價」，而談判理論家和實踐者則提出建議，教導我們探測信任和事實陳述的真偽。 

身為談判者，是否應該為自己的工作負責？是否要對任何談判協議中不在場的人所造成的影響負責（像是離婚談判中的小孩、環境或和平談判中的未來世代）？在談判中，何時應該以和平與結束衝突為目標，何時應該以更難捉摸的正義為目標？什麼時候為了人類的共存而必須在道德上或政治上進行談判（甚至妥協）並非是軟弱的表現？

本書對一個浩翰領域做了簡短的介紹，以思考它能夠（或應該）適用的談判過程作為結尾。透過現代國際關係、環境、商業和經濟議題中的實例，可以想一想好的談判實務如何幫助我們應對氣候變遷、世界和平、健康、安全、遷移以及人類所面臨的其他問題。我們選擇的談判架構（分配性或有創意的整合性問題解決）會影響人們的行為，從而產生得到的結果。