商品編號:DJAD3J-A900HIKO0
麥肯錫•競爭者的下一步:來自麥肯錫團隊的競爭行為預判調查,1,825名主管的經歷總合,協助你看穿對手底牌,搶占獲利。
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商品詳情
作者: | |
譯者: | 林庭如、蔡旻諺 |
ISBN: | 9786267377932 |
出版社: | |
出版日期: | 2024/05/30 |
內文簡介
- <內容簡介>
美國線上(AOL)共同創辦人╱史蒂夫.凱斯
最大軍艦製造公司、亨廷頓英格爾斯工業卸任執行長╱麥克.派特
創見顧問公司(Innosight)榮譽管理合夥人╱派翠克.維格瑞
共同推薦
◎當Disney+帶著累積百年的內容進軍串流,早就占領市場的Netflix怎麼因應?
◎百威啤酒推洋芋片,成功打進小酒館,為何在進駐便利店時被樂事打趴?
◎某競品市占率從29%增至33%,另個從31%跌至27%,哪個對自家威脅更大?
多數公司認為,他們經常蒐集競爭者情報,但等到對手真正出招時,
很多老闆(超過80%)的反應卻是:
「他們瘋了嗎?這樣做很不理性呀!」(很驚訝)
「不用擔心啦,這樣做根本沒有邏輯。」(很不屑)
但這些不理性、不合邏輯的行為,總是出乎意料的搶占市場。為什麼?
作者約翰.霍恩(John Horn)目前是華盛頓大學經濟學教授,
他在麥肯錫策略實務團隊長達9年,負責企業策略演練,
幫助一百多個客戶舉辦商戰競爭遊戲工作坊,了解「對手到底在想什麼」。
本書就是他透過《麥肯錫季刊》的調查,遍訪全球1,825名高階主管,
彙集過去幾年面對競爭者突然出招時的因應流程。
◎再不理性的策略,背後都有規則可循
․聽聽對手說什麼,老闆、發言人在各種場合的用字,都是線索
執行長說考慮擴展印尼市場,亞太負責人卻在談越南,哪個才對?
研發人員在產業會議發表腫瘤藥物,公司的新聞稿卻大肆宣揚心血管藥物?
這是公司內部訊息混亂,還是故意誤導你,怎麼判斷?
(同理:法說會、新聞稿、公開發言,你都信?)
․查查他們有哪些資產和資源?可以玩什麼把戲?
對手說要將產品拓展到某國家,搶攻市場,
但他們在該國根本沒有行銷人員,也沒經銷商,怎麼辦到?
作者戲稱這一步叫「看看他們可以玩什麼把戲」:
你可以從財報、市占率、經銷商等資訊,來思考對手的行為動機。
◎競爭者會從哪裡冒出來──破解不同類型的對手
․來自相近產業的入侵者──多關注業務範圍,那是對方的競爭優勢
Google旗下的YouTube、Android、Google地圖,都主打網路搜尋服務,
如果你的業務雷同,就得留意這些部門的變動會對你造成什麼影響。
․創業者背景調查──從他的經歷推敲思維路線
查看創辦人的LinkedIn個人頁面,了解他之前創辦過哪些事業?成功嗎?
是連續創業還是首次創辦公司?團隊都是什麼背景的人?
了解創辦人的資歷,就能推敲出他們的思維模式及處理業務的方法。
(同理:各國的經濟部商業司網站、私營求職網也是線索來源。)
很多時候,我們不可能直接與競爭對手交談,
就像考古學家無法向恐龍提問,怎麼辦?
利用黑帽演練、商戰遊戲:
用6個W(人、事、時、地、原因、方式)設定演練內容。
或在公司裡成立競品分析團隊:
每個部門指派一位同事加入,並把團隊設在最能影響公司的部門之下,
每次策略會議提出分析報告,弄清楚你跟對手「哪裡不一樣」。
那些怎麼想都覺得對方不理性的策略,背後都有規則可循,
來自麥肯錫團隊的競爭行為預判調查,1,825名主管的經歷總合,
協助你看穿對手底牌,搶占獲利。
<作者簡介>
約翰•霍恩(John Horn)
華盛頓大學聖路易斯校區的奧林商學院(the Olin Business School)教授,負責教授「經濟學實務」課程。
他傳授的個體經濟學、總體經濟學和全球經濟學的課程內容,源自於他9年來在麥肯錫(McKinsey & Company)策略實務團隊(Strategy Practice)的工作經歷,包含競爭策略發想、商戰遊戲工作坊和企業策略演練等實務經驗。
發表過許多文章,介紹如何在商業策略中應用行為經濟學和競品分析技巧。
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