成交模式：啟動植入想法流程，建立優勢位階，從日常談判到高額募資，都能讓對方主動說我要買

＜內容簡介＞

☆亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
☆募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣

產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。
因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：
•消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。
•贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。
•運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。
•給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。
•允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。

這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。

★名人推薦：

蔡宇哲  「哇賽心理學」總編輯
Carol凱若 知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人
謝文憲 知名講師、作家
許景泰 SmartM世紀智庫創辦人

「在本書中，歐倫．克拉夫提供讀者一套有效的工具，幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西，他向你展示的是，如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙．強（Daymond John），實境秀「創智贏家」（Shark Tank）評審與《一無所有的力量》（The Power of Broke）與《努力要趁早》（Rise and Grind）作者。

「歐倫．克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮，你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡，急著想知道結果……然後突然意識到，他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧，而且讓你覺得樂在其中。」─馬修．迪克森（Matthew Dixon），《挑戰式銷售》（The Challenger Sale）共同作者

「歐倫．克拉夫應該去當間諜的，他能夠招募任何人，也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安，同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享，完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森．漢森（Jason Hanson），前中情局（CIA）探員兼《九十秒抵達安全》（Spy Secrets that can Save Your Life）作者

「這是相當難得的一本書，它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫．克拉夫的方法非常直觀，而且完全可行。書裡有滿滿的實例，有些例子很極端，有些出人意料，但全都非常實用。」─約拿．博格（Jonah Berger），《瘋潮行銷》（Contagious）作者

「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊，是歐倫．克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察，而且最重要的是，非常好用。本書給你一套工具，創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾．瓊斯（Phil Jones），《讓人無法拒絕的神奇字眼》（Exactly What to Say）作者

「當你提出與客戶相左的想法時，即使你提供的是比較好的解決方案，他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後，你將能夠幫助客戶主動發現，你的點子其實比較好。」─安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino），《你的客戶就是我的客戶》（Eat Their Lunch）與《成交的藝術》（The Lost Art of Closing）作者

★目錄：

作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲

第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。

第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。

第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。

第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。

第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。

第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。

第七章  掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。

第八章  翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。

結語  輪到你了

＜作者簡介＞

歐倫．克拉夫Oren Klaff
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》（Pitch Anything），已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。
克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業家》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候，他是一位重機愛好者。

譯者：廖建容
中山大學外文研究所畢業，曾任職於外商公司，也曾於大學任教，目前專職從事翻譯。
近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》（原書名《品格》，合譯）、《兒童床邊的經濟學家》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學家》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。

★內文試閱：

‧推薦序

課堂裡學不到的商場秘笈
Carol凱若
知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人
曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！
作者歐倫．克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做出承諾，他們喜歡按照自己的時間表，來做出自己的決定。也就是說，他們不願意被推銷，但他們很樂意購買，這就是本書強調的
重點：東西是用買的，不是用賣的。
從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」，例如對方說出哪句話，代表你完全沒希望，或者代表可能成交；如何讓對方感覺某個想法是他們自己想出來的，但其實是你植入的；如何創造對等的地位，大秀專業腳本，讓你能夠快速獲得大咖的信任，得以與他們繼續對談。
在我創業將近二十年，在不同國家走闖的經歷中，這些技巧已經內化到骨髓裡，但從未有人（敢）這樣清楚描繪點破。讀著這本書，真有種「你真這樣說出來了」的爽度！
例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性，這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計，但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡，「和你合作是門好生意」的感覺，自然而然就進到對方腦袋裡了。
許多人都以為要成功成交，就是準備充分，努力呈現，悶著頭花了許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極，美輪美奐，但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘，才是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題：我為何要在意？我可以得到什麼好處？為什麼是你？便能讓YES 說得簡單舒服。
《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈，充滿精彩的互動現場與精闢對話，以及非常實際的準備步驟，誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。

從對立到合作的關鍵
蔡宇哲
「哇賽心理學」總編輯
心理學應用在個人生活上，除了眾所皆知的心理諮商／治療、人際關係及自我成長外，最能夠應用在商業場合的，莫過於各種業務性質的報告了，特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點，這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑出的理論與研究，解析了人們在面對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜，除了個體差異外，還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素，會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁，這並不是件容易的事，而《成交模式》一書卻做到了這點。
讀著這本書就好像看著電影劇本一樣，看作者在一個又一個不可能的任務中，如何透過機智又神奇的因應，最終成功甚至反轉了原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法，背後都可以歸納為幾個核心的元素，就是依循書中介紹的幾個基本的步驟，來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」，而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性，會下意識地把其他人區分「我」與「他」群，凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的，例如同鄉、同個階級；他群就是比較差、不能信任的，常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類，其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下，一開始一定會有防衛的心態，認為發話者是屬於「他」群。只要場面是處於這種我與他群的涇渭分明下，勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中，會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果，讀著讀著不禁也會開始聯想，在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境，那我可以用什麼方法很快地破冰，消除對立氛圍，來加快合作進展呢？
這本有趣的書不只是業務場合可以派上用場，凡事會需要面對陌生人快速進行溝通與說服的，都很適合這本書提到的概念。我覺得每個人都適合讀一下，除了開開眼界外，也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同面向。

‧作者序

讓顧客主動買單的創新方法
下列文字總結了本書最重要的概念：
我不喜歡在別人的施壓下買東西。這世上不只我有這種想法。數十年來，我們見識過各式各樣的行銷活動、提案與買賣，也曾經受騙，如今，推銷說服術只會引人反感。一旦我們感受到被推銷的壓力，就會立刻抽身而去。只要有人想告訴我們該怎麼做，或是該怎麼想，我們的戒心就會立刻升高。換句話說，若你想促成交易，買方通常不太信任你和你提出的概念。不過，每個人都很相信自己的想法。
因此在現今的世界，產品是用買的，不是用賣的。
在這樣的環境裡做交易，難度是前所未有的高。企業界的買方對於新產品和新服務總是抱持懷疑態度，假如你的工作是賣東西給他們，他們會連你也一起懷疑，查證你說的每件事，有時是在你說話的時候同時查證。買方永遠想找更划算的交易，認為自己能從你提議的交易多榨出一些好處，不管你提出的條件是不是已經夠好了。
當你不把想法強加在買方身上，而是引導他們自己去發現這個想法，他們就會相信它、信任它，並為它心動不已。然後，他們會想要買這個東西，同時很高興能有機會與你合作。
本書的宗旨正是向你揭示，如何把想法植入別人腦海中，讓他們自己發現這個想法，進而欣賞它、愛上它。不過，你無法靠標準的銷售手法達到這個目的，你需要反其道而行。
我是歐倫．克拉夫。幾年前，我寫了《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》（Pitch Anything）。我在那本書裡教讀者如何運用一個獨特的方法，製作出讓買方和投資者大為驚豔的企劃案，並順利提案成功，無往不利。那套方法本來是我為了因應自己在科技業的工作而發展出來的，不過，事實證明它對其他人也超級好用。那套方法的好評傳得很快，不久，就有一百多萬人在工作上開始使用它。我還來不及回神，谷歌、亞馬遜、美國銀行的人就開始打電話告訴我，他們覺得我的方法實在太管用了。
接下來，德國、義大利和俄羅斯的企業找上我，請我到地球的另一頭幫他們做巨額交易的提案。我從來沒想到，我的方法在離矽谷那麼遠的地方也行得通。
在《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》出版之後的這幾年，市場起了很大的變化。買方變得更加冷漠、更加數據化，於是我也跟著改變，發想可以讓交易順利完成的新方法。我將在本書介紹這些新方法。
坦白說，如今的問題癥結在於：滿腔熱血的銷售代表做了精采的提案簡報之後，立刻切換到急於交易的心態，施加讓對方反感的壓力，結果在你說出「請在這裡簽名」之前，就把機會搞砸了。也有可能是另一種情況：雄心萬丈的銷售代表在做完世界上最棒的簡報之後，就再也沒有任何動作，因為他不確定自己接下來該做什麼，於是只好期盼交易會自動水到渠成。
這兩種慘不忍睹的情況經常發生。為了解決這些問題，我開發出一套創新的做法，讓你不需要花任何力氣推銷或嘗試成交，就可以順利完成每一筆交易。換言之，你可以讓買方覺得是他想要與你合作，並達成交易的，完全不需要施壓或是死纏爛打。
因此，我希望你先明白一件事：不施加推銷壓力就完成交易，並不是什麼神話，也不是少數人特有的超能力。完成交易是個循序漸進的步驟，任何懂得遵從基本規則的人都學得會。一旦你知道這些規則，就再也不需要催促對方成交，相反地，你可以讓對方覺得，你的點子是他們自己想出來的，於是交易會自然而然地完成，水到渠成。這樣的能力可以幫助你在任何情況下，順利完成每一筆交易。
我將在接下來的章節教你那些規則，並示範所有的步驟，讓你知道如何在不施壓的情況下，說服潛在顧客。首先，我會介紹「植入想法」（inception）的概念，也就是把某個想法植入他人的腦海。之後，我會告訴你如何運用新的支配位階（Dominance Hierarchy）與確定性原則扭轉局面，讓自己站在優勢地位，而不是讓買方掌控局面。接下來，我會示範內建概念（Pre-Wired Idea）的威力，以及如何讓你的交易看似平凡普通，彷彿它是世界上最理所當然的事。換句話說，讓潛在顧客可以輕鬆地理解你的提案。然後，你會知道如何善用買方天生的悲觀思維，為你製造優勢，以及如何在關鍵時刻端出強大的說服力。最後，你會看見所有的概念共同發揮作用，達成我所謂的「空前絕後的交易」。
為了保護客戶的隱私，以及更淋漓盡致地說明這些概念的應用方式，我更動了書中許多人物和公司的特徵，並改編了一部分的事件情節。儘管如此，我提到的每個故事都是根據事實，全是我在現實世界裡有效運用這套方法達成的商業交易。
例如有一次，我曾經試著與全俄羅斯最有權勢的大人物，達成價值千萬美元的軟體交易案。