超業筆記銷售力就是你的免疫力鄭立德的銷售八講

鄭立德（Leader）
https://www.facebook.com/leader1212
YouTube：鄭立德的談判樂活學院

從事教育培訓，銷售輔導工作20年。
培訓的核心價值──樂活！
「讓我們開心學習，努力樂活，一起成長！」

現任
力得企管顧問公司 總經理 & 首席講師
學歷
師大附中～政大政治系~美國伊利諾大學MBA
經歷
國泰人壽 業務主管＆外聘講師
台新金控 培訓講師‧和風談判學院 認證講師
2010年保險信望愛獎 最佳專業顧問
2020年台灣金融研訓院 菁英講座
金融研訓院，資策會外聘講師
神經語言學 (NLP) 專業執行師‧專業銷售技巧 (PSS) 授課講師
DISC 性格分析與運用 講師
台灣服務業發展協會 副秘書長＆資深顧問
台北市大衛營生活藝術協會 第十五屆顧問

著作
談判力，就是你的超能力 (2019布克文化)
洞悉人性的雙贏溝通術 (2020 城邦微學習 線上音頻課程)
談判的力量 (2021中國友誼出版公司)
證照
不動產經紀人 國家考試及格＼人身保險經紀人 國家考試及格＼信託業務人員＼理財規劃人員＼證券高級營業員＼投信投顧業務員＼期貨業務員＼壽險業務員＼產險業務員＼保險中級測驗＼投資型保單業務員＼外幣保單業務員
專業課程
雙贏談判力，有效溝通力，感動服務力，成功銷售力，共好團隊力，
同心領導力，紓壓正念力，上台表達力，當責執行力，
DISC的聰明識人術、高資產客戶的經營與行銷策略
NLP的成功銷售力 ＆ NLP的雙贏談判力
培訓資歷涵蓋金融機構、公家機關、大專院校、社團法人及各產業近百家機構
◆ Leader於教育訓練與銷售輔導相關工作20年，授課學員超過5萬人次以上．具有豐富的學識，實務背景，與教育訓練講授經驗，授課及講座超過3000場次以上。
授課風格：幽默風趣、生動活潑、創意多元、化繁為簡、完全以學員需求進行教育訓練、課程有趣，有用，有條理。兼具廣度、深度、與溫度、往往能觸動人心、激勵學員即知即行、深受學員喜愛及好評。

‧前言

銷售，無所不在！
「會」不是重點，「用」才是王道！
後疫時代，人人都要具備的「銷售免疫力」！
我賣的不是產品：是價值，服務，成長和夢想！
「東西」不是貴不貴？而是值不值？
「值得」最珍貴，「無效」才最貴！

處處是銷售，人人能開口！時時會銷售，人生大樂活！
做業務的你要看，不做業務的你更要看：
如何找到好的業務員來幫助你？
如何拒絕差的業務員來打擾你？
如何轉身做業務，晉升為超業？
人人都能是超業──只要找到銷售點！
不是問你能不能，而是看你要不要！
讓客戶說Yes的有效溝通術！
從開場到分享，從拒絕到成交──NLP的成功銷售力！
DISC的銷售與服務──知彼知己的「客戶關係管理」！
「中庸」銷售力──博學，審問，慎思，明辨，篤行！

扭轉奇蹟的三大銷售秘密！
無論是1999年的「九二一大地震」，2002年的「SARS」，2008年的「金融大海嘯」，或是2020年的「新冠肺炎疫情」……所有的災難都提醒我們──活著，不容易；活著，真好；既然能活著，就要好好活；你是活著，還是活過？
後疫時代，免疫力，就是你的競爭力！那什麼是「免疫力」（immunity）呢？
同一個場所，有人被病毒傳染，也有人安然無恙，這是「身體狀態」的免疫力。
同樣封城隔離，有人一年不愁生活，有人一週就手頭拮据，這是「財務規劃」的免疫力。
同樣的問題和災難，有人積極解決不抱怨，有人怨天怨地怪別人，這是「心理素質」的免疫力。
同樣關在家裡，有人讀書、學習、運動、開視訊會議、做線上學習；有人看電視、打電動、吃喝睡覺，終日無所事事，這是「學習成長」的免疫力。
要戰勝困境，我們必須提升各種免疫力。

「免疫」分為先天和後天，「先天」指的是：體質和健康狀態；「後天」則是疫苗。
「銷售」也分為先天和後天，「先天」指的是：銷售的性格、心態和價值觀；「後天」則包括了：銷售技巧，話術，方法與策略。寫這本「超業筆記」要告訴大家：「活著，就有希望！」做銷售，只要能拜訪，肯拜訪，會拜訪，總有銷售成功的一天！這世界每天都在改變，大小環境充滿著挑戰與困難，不用害怕太多競爭者，要擔心的是：你有沒有「競爭力」？要成為超業，先問問自己：你總是保持「贏家的心態」嗎？

贏家總是努力找到答案，繼續向前行！
輸家總是不斷丟出問題，經常往後退。
贏家總有用不完的熱情和活力！
輸家總有說不完的理由和藉口。
贏家總是說：「讓我來幫你，我非常樂意」！
輸家總是說：「你去找別人，這不關我事」。
贏家總在失望中看到機會！
輸家總在機會中看到失望。
贏家總在問題中看到答案！
輸家總在答案中看到問題。
贏家總在黑暗中看到光明！
輸家總在綠地旁看到烏雲。
贏家會說「那也許很難，但我一定可以！」
輸家會說「那也許可行，但我覺得好難。」
贏家是先相信，然後看到！
輸家就算看到，都不相信。

親愛的讀者：你想當贏家？還是做輸家？（Are you a Winner or a Loser ?）
除了保有贏家的心態，超業還必須具備《四千》精神和《八要》原則：

超業的「四千精神」
1.歷經千辛萬苦！（持續的拜訪，分享，學習，成長──加上無數次的「被拒絕」。）
2.想盡千方百計！（用腦，用心，說故事，有創意──真感情才有真感動。）
3.說盡千言萬語！（關鍵開場白＋問個好問題＋銷售穿透力＋拒絕處理＝締結成功率。）
4.走遍千山萬水！（銷售無涯，唯勤是岸。無論線上線下，虛實整合，別等了，快去拜訪客戶吧！）

超業的「銷售八要」
1.臉要笑──經常微笑，笑口常開，人人見了樂開懷！
2.嘴要甜──口說好話，常與別人結善緣！
3.眼要亮──罩子放亮，察言觀色，無入而不自得！
4.耳要淨──洗耳恭聽，專心聽，用心聽，聽到客戶想說，說到客戶想聽！
5.腰要軟──放下身段，不計較才是幸福的人；要沉得住氣（修養），彎得下腰（勇氣），抬得起頭（自信）！
「彎得下腰是成熟，放得下身段是高手！」 多年前剛進國泰人壽做業務，當業務主管時，記得總經理期勉大家：「我們做保險的人，不是要丟掉你的面子和尊嚴，而是放下你的身段和執念，去幫助更多的人。」這段話讓當時年輕的我，在每一次的保險銷售中，都更具備信心和勇氣！
6.手要快──這不是「大魚吃小魚」的年代，而是「快魚吃慢魚」的時代！天下武功，唯快不破！現在是5G打4G，萬物皆聯網，虛實整合的Fintech時代。
快不等於急，而是代表：你的認真與投入，積極與效率！
7.腳要勤──把握時間，分分秒秒不錯過每一次的銷售機會。在這個虛實整合的「後疫時代」，拜訪客戶不一定要見面，用電腦或手機視訊，一樣可以「勤」於拜訪！
8.心要強──運動選手比賽時心理素質要夠強，才能戰勝自己，打敗對手，不斷突破，超越顛峰。
「超業」也是如此，從無數次的拒絕，挫折，失望，挑戰，甚至在自我懷疑中蛻變成長到：無畏無懼，欣然接受，甘之如貽，反敗為勝。成功的路上並不擁擠，因為能堅持下來的人很少：「剩者為王」──相信，努力，堅持，自在──你的心有多強，你的銷售業績就有多大！

這本「超業筆記」 蘊含著我過去20多年的銷售實務經驗及課程精華要點，包括：「NLP的成功銷售力」、「DISC的聰明識人術」、「客戶關係管理及深化經營」、「高資產客戶的經營與行銷策略」、「秘密──吸引力法則」等課程，還有許多頂尖超業好友熱情的寶貴銷售經驗和故事分享。
我想表達的，不只是銷售技巧，方法或話術，更是銷售心態和銷售核心價值，這是一本講述超業銷售內功心法與修練的「銷售易筋經」，也是說明超業銷售技巧與方法的「銷售獨孤九劍」，能培養你的「正向銷售力」，鍛鍊你的「銷售超能力」！

第一講‧New Life Power（NLP的成功銷售力）
正向思考，四輪傳動的「樂活新人生」
數位轉型的「成功銷售輪」
銷售心態的正向能量

第二講‧提高層次，使命必達的「目標設定法」
用「框架」發掘並抓住客戶的真正需求　
「從屬等級」的自我目標探索
漏斗定律
目標設定的「正念12 問」
「2021‧牛轉奇績」──圓滿人生的四大象限！

第三講‧知彼知己，DISCovery──DISC的「聰明識人術」與「成功銷售力」
常見人格特質分析的工具
DISC 的四格象限大分析
DISC 的「銷售與服務之道」

第四講‧如何打開客戶的心門
打開客戶心門的8把鑰匙
建立親和＆提升自信──一笑解千愁
將心比心，同理傾聽──客訴處理的「倚天劍」與「屠龍刀」
「問」出好關係，「做」出好業績

第五講‧成功銷售語言的魅力
銷售穿透力──產品解析的「FB」
抓眼球，設心錨的創意行銷術
拒絕後的成交術──從No到Yes的神奇銷售魔法

第六講‧客戶關係管理&高資產客戶經營
何謂「客戶關係管理」或「客戶深化經營」？
高資產客戶的經營與行銷策略
人生八有（友）──如何提升你的「感動服務力」？

第七講‧「中庸之道」的五大修練&「吸引力法則」的三個秘密
中庸銷售力：博學，審問，慎思，明辨，篤行
吸引力法則：觀想，許願，感謝

第八講‧超業專訪：它山之石，可以攻錯──向高手致敬！
《超業專訪》汽車銷售天后──車神娜娜
《超業專訪》商用不動產銷售天后──呂佳紋
《超業專訪》MDRT（保險百萬圓桌會員），南山人壽「高資會」──黃佳玫
《超業專訪》2019亞洲信譽壽險業顧問獎得主──劉珈君
《超業專訪》32年的安麗鑽石直系直銷商──陳惠燕
挨家挨戶，永不放棄──身殘心不殘的銷售之神：比爾波特