內向又怎樣不刷存在感也能成交不炒氣氛不高談闊論不強迫推銷讓內向者自在工作的階段式業務推廣法

☆亞馬遜網路書店讀者一致好評☆
☆日本內向業務員熱烈迴響☆
☆獨家收錄業務格言100句☆

說到業務員，一般人的第一印象不外乎是：
開朗、健談、積極，還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你，
就不適合當業務嗎？

日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思，
告訴你具有內向特質的人，最有潛力成為超級業務員！

【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質：
1. 一板一眼，所以更值得放心託付
2. 不善言辭，所以更專心傾聽客戶
3. 個性怯懦，所以做不來強迫推銷
4. 很神經質，所以對細節感知敏銳
5. 過分在意，所以顧客感受為優先

渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得，
獨創「階段式業務推廣法」，
將業務推廣過程整理成六大步驟，
不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，
幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢，
不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交！

六大階段業務推廣法，讓你的內向特質用對地方：

階段1開發新客戶
Ｏ 抱持平常心，找尋對商品有需求的客戶，不顯露急迫的「推銷味」。
Ｘ一心只想賣出東西，講話口氣親暱裝熟，不斷拜託客戶。

階段2破冰
Ｏ 有技巧地挑選話題，想辦法「讓客戶一直說話」，卸下客戶心防。
Ｘ 只想炒熱氣氛，不斷講著笑話，讓客戶根本沒有開口的機會。

階段3探詢
Ｏ 目的明確，用三個問題引導客戶說出真心話，精準掌握客戶期望。
Ｘ提問漫無目的，只想從客戶口中聽到「我要下單」，無法找出客戶的「隱性需求」。

階段4簡報
Ｏ 善用探詢時掌握的資訊，打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
Ｘ 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報，根本沒回應客戶想解決的問題。

階段5收尾
Ｏ為猶豫的客戶排除不下單的理由；對於不下單的客戶，不緊迫盯人，果斷列入跟催名單。
X 眼中只有還不下單的客戶，在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。

階段6跟催
Ｏ瞭解客戶情況，保持良好互動關係，將客戶清單分等級並視覺化管理。
Ｘ 只是按表操課去拜訪清單上的客戶，沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。

只要掌握每個階段的訣竅，就能吸引訂單主動找上門，
讓「內向個性」成為你最好的績效武器！

★本書特色：

1. 以自身和學員實例，循序漸進地說明，再輔以實際情境會話，內容簡單易懂，容易上手。
2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖，搭配內文一目瞭然。
3.日本內向業務員實際操作，個個訂單滿手，業績不發愁！
4. 附錄業務格言一百句，濃縮作者多年心法，業務碰壁或迷茫時，隨時點醒你。

★專家推薦：

Mr.Market市場先生／財經作家
王淑華（小黛）／Milliman Consulting 資深顧問
洪仲清／臨床心理師
晉麗明／104資深副總經理
張瀞仁Jill／美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任
張邁可／超級業務商學院執行長
蘇予昕／諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
蘇益賢／臨床心理師、初色心理治療所副所長
【專業推薦】（依姓氏筆劃排序）

★讀者推薦：

【來自內向型業務員的熱烈迴響】
◎「能成為超級業務員固然值得開心，但更重要的，是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻，人生觀有了一百八十度的大轉變！」（二十八歲，廣告業務員）
◎「我好驚訝！原本整整十年業績都不見起色，不只學弟瞧不起我，連我自己都對業務工作半放棄了，沒想到竟能成為王牌業務員！」（三十五歲，製造商業務員）
◎「最讓我開心的轉變，就是以往把我視為眼中釘的主管，竟然開始在眾人面前稱讚我了！」（三十二歲，保險業務員）
◎「我的業績一直很差，原本心想遲早會被公司開除，如今能成為王牌業務員，都要歸功於『階段式業務推廣法』。」（二十六歲，建商業務員）

★內文試閱：

就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
不好意思，劈頭就這麼武斷地說是「誤會」。
不過，包括以前的我自己在內，我看過很多內向型業務員，其中絕大多數都有這樣的誤會。

我們都誤以為：「所謂的破冰或閒聊，就是要聊些有意思的事，把場面炒熱」。
各位是不是也這樣想呢？

我過去一直打從心裡這麼認為。
後來也因為這樣，吃了好多次苦頭。
和各位分享我高中時，和同學一起開會準備校慶活動的一段往事。
地點是在車站後面的咖啡館。
我這個人凡事都很謹慎，所以到達現場時，離約定時間還有三十分鐘以上。
不久之後，也有女生自己一個人先到了。
桌邊只有我們兩人——一般高中男生或許會對這樣獨處的機會感到高興，但對我而言，這段時間簡直如坐針氈。
「我得識趣地閒聊幾句才行。該聊什麼話題才好？」
我故作鎮定，大腦卻是絞盡腦汁地拚命想著。
可是我完全找不到話題。
就在我左思右想的同時，時間也默默地流逝。
結果，我們兩個人幾乎什麼話也沒說，其他同學就來了。當時那股如釋重負的感受，我至今難忘。
各位是否也有過類似的經驗呢？
尤其是像我這種超級不擅長閒聊的人，一直都以為這種尷尬的沉默，是因為自己太木訥。
為了克服這個缺點，我看了教人如何變健談的書，記了幾個有趣的笑料，還買了一堆介紹雜學的書，只為了多儲備一些冷知識。
然而，這些努力遲遲都沒有見效。
「我個性就是這麼內向，再怎麼努力都不可能變成閒聊高手啦。」
曾經如此怨天尤人的我，現在已經可以毫無壓力地與初次見面的人閒聊。你問我是否曾付出一番驚天動地的努力？完全沒有。
我只是掌握了一個訣竅而已。
真正的閒聊，其實和我們是否能言善道毫無關係；再怎麼木訥口拙，都能輕鬆開口閒聊。
因為閒聊完全不需要我們展現任何表達能力來把話講得精彩有趣。

閒聊的訣竅，就是「讓對方開口說話」。
僅此而已。

破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
各位一定也曾有與人單獨共處，氣氛尷尬至極的經驗。
這種時候，各位會有什麼想法？
是不是覺得「我得說幾句話才行」呢？
其實這是個性內向的人常遇到的問題。
愈是對自己口才沒信心的人（就像我），愈會滿腦子想著「我得主動開口說幾句話才行」。
建議各位不妨試著換個角度思考。

也就是改用「讓對方開口說話，而不是自己一直說」的翻轉思維。

所謂的對話，其實只要有一方開口講話，就能成立。
換言之，即使只有對方滔滔不絕也無妨。

不僅如此，「讓對方願意滔滔不絕」的對話，更是「超級業務員」的必備條件。

讓我們用業務推廣的場景來想一想。

如前所述，即使我們再怎麼打定主意不與客戶閒聊，直接切入工作正題，在實務操作上其實還是很有難度。
我想每位業務員應該都很有切身之痛。
所以各位才會出現「真想學會怎麼閒聊」的念頭，這一點我也明白。
可是我們的目的，是「成功和客戶閒聊」嗎？

我們真正的目的是：「卸下客戶的心防，以便不著痕跡地轉入工作話題」。
這就是重點所在。
說得極端一點，如果我們無法卸下客戶的心防，閒聊再怎麼高明也是枉然。

這裡我們再換個場景，假設我們來到一場酒會的現場。
我很不喜歡參加宴會，萬一碰上對方盛情難卻，非得參加時，大半時間我都在會場一角作壁上觀。
放眼望去，會場內到處都是一群一群圍成小圈圈的人。
於是我便湊過去聽聽他們在聊些什麼。
第一個小圈圈聚集了約莫五個人，核心人物是知名的Y。
我原本心想他果然不愧是人氣王，但仔細一看，發現了一件事。
「哎呀！ＯＯ，好久不見啦！上次見面是什麼時候？」
「××，你好！上次那件事，後來還順利嗎？」
「ＯＯＯ，幸會幸會。最近在忙什麼啊？」
Y就這樣逐一向身旁的每個人噓寒問暖。
而被他搭話的人，個個都喜孜孜地開口說起話來。
Y只是順著對方說話的內容，說句「後來呢？」、「真的假的？」、「好厲害喔！」而已，多半都是他身旁的那些人在講話。

結果Y自己根本沒說什麼，卻和大家都聊得很起勁。

我又跑到別的小圈圈去瞧瞧。
這個圈圈裡有大名鼎鼎的H，身旁也圍了一群人。
可是，這裡的氣氛卻顯得不太一樣。
這裡的互動結構，是H一個人口若懸河地說，周圍的人都在聽。
H很能言善道，接二連三地端出新話題。
聚集過來的人也都靜靜地聽他說。
但不久之後，人就一個接一個地走開，最後只剩下H自己留在原地。
單就談話內容的巧拙來看，或許H的確技高一籌。
但若要論誰能讓談話對象開懷暢談，Y顯然更佔上風。

看到這一幕，我終於明白什麼才是真正的「閒聊實力」。

當下我也悟出一番道理：自己這麼不善言辭，註定是當不了H，但說不定可以成為像Y這樣的人。
附帶一提，Y本身是個超級優秀的業務員。
「讓對方開口說話」不僅能讓自己不必開口，還可望帶來更龐大的效益——那就是「卸下對方的心防」。
從那之後，我就不再拚命找話講，而是提醒自己要讓客戶開口說話。
建立這個觀念之後，我的「破冰」也開始步上軌道。

雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」
讓對方開口說話……
究竟該怎麼做才對呢？
我在「破冰」的講習課程當中，常會進行這樣的活動。
先請學員和身邊的人兩兩一組，分別扮演A和B。
接著，我會要求「請A開始和B閒聊，過程中要讓B盡量多開口說話，時間是一分鐘」。
起初大家都顯得很困惑，但很快就掌握到訣竅，做得駕輕就熟了。

這裡所謂的訣竅，就是「提問」。

或許有些人會覺得「什麼嘛！這算什麼訣竅？」
當我們提問時，對方一定會回答。
這在心理學上稱為「互惠原則」。
前面那位酒會上的Y，在向人搭話時，第一句話也都是提問。
這其實也是談話的基本常識。
實際上，各位也可以留意觀察一下平常那些隨意閒聊的內容，基本上都是由「提問」與「回答」所組成。

換言之，閒談時該想的，不是「我得找點有意思的話題才行」，而是「有什麼好問題可以問」。

我們要在意的不是自己，而是對方。
所以我在講習課程等場合，總會這麼說：
「個性木訥又不擅長講話的人，腦子裡根本沒有好玩話題的資料存檔，所以再怎麼搜尋自己的大腦，再怎麼絞盡腦汁地想，也是徒勞。與其如此，還不如提醒自己多運用儲存在對方腦中的那些資料。」
讀到這裡，各位說不定會這樣想：
「就算要提問，一時半刻我也想不到問題啊！」
那是自然的，冷不防和人見了面，就突然要提問——這對容易緊張的內向型業務員，根本就是天方夜譚。
那我們該怎麼辦？

預先備妥提問內容。

如此一來，即使是個性內向的人，也可以順利與人談話。

只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕
只要主動提問，就能讓對方開口說話。
到這裡為止應該沒有問題吧？
那麼下一個要思考的，就是「該提什麼問題才好」。
當年業績低迷的我，有很多諸如此類的失敗經驗：

我：「昨天巨人隊的那場比賽真的很精彩。您看了嗎？」
客戶：「我沒看欸。」
我：「……這樣啊。」
再換到另一個場景：
我：「我的興趣是釣魚，您會去釣魚嗎？」
客戶：「我不會欸。」
我：「……這樣啊。」
真的很丟臉，但請容我再分享一個失敗案例：
我：「請問您將來的目標是什麼？」
客戶：「怎麼突然問我這個……為什麼我得回答這個問題？」
我：「……不好意思。」

我以為隨便問什麼都好，所以想到什麼就問什麼，結果簡直慘不忍睹。
「到底要問什麼問題才有效？」
後來，我針對「提問」這件事，徹底地研究了一番。
我個人認為，最理想的狀態是，用最少的提問就讓對方可以侃侃而談地回答。
經過不斷地試錯，最終我找到的，是接下來要介紹的這「三個話題」。