商品編號:DJAV0S-A900H1L1C
自由選擇的錯覺:你以為自己選的,其實廠商已預判「你會選這個」。理解行銷學引用的16.5種心理偏見,你得到真正自由。
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商品詳情
作者: | |
譯者: | 廖桓偉 |
ISBN: | 9786267377321 |
出版社: | |
出版日期: | 2023/12/28 |
內文簡介
- <內容簡介>
☆ Google、Meta、巴克萊銀行都在用的行為科學!
☆ 奧美集團副董事長、華頓商學院教授專業推薦!
「讀完這本書之前,任何人都不該接近鍵盤。」
──奧美廣告副董事長╱羅里.薩特蘭
◎「感謝你的訂閱」、「感謝你成為訂閱者」。哪個文案會讓你買單?
◎一人餓死是悲劇,百萬人餓死就成了數據。數據怎麼用會產生煽動力?
◎狠撞、相撞、碰撞──都是撞,怎麼說才有感?措辭也是行為科學。
早餐吃什麼?該買哪個牌子的洗髮精?要不要續訂Netflix?
每天,每個人都要做出上百個選擇,這些選擇看似由你的自由意志決定,
其實當你還在猶豫,廠商已預判「我知道你會選這個」,
因為每一個消費行為背後,都是廠商在運用的行為科學。
作者理查.尚頓(Richard Shotton),從事廣告工作22年,
擔任過可口可樂、Lexus等企業的媒體策劃人。
曾任職於英國OMD媒體集團,專責行為科學應用及消費心理研究。
他在2018年成立Astroten顧問公司,
為Google、Meta、巴克萊銀行擔任行銷顧問。
本書是他繼2018年暢銷書《我就知道你會買!》的最新作品,
破解企業如何利用行為科學上的16.5個心理偏見,
讓你產生「這個選擇是我自願」的錯覺。
◎變簡單,或是變困難──兩者都有效
某餐廳每個桌子都設置一個「按一下就能點香檳」按鈕,
排除顧客得舉手尋找服務生的阻力──讓消費行為變簡單,
結果餐廳的香檳銷量成為全英國最高,任何替顧客省力的做法,都有驚人效果。
反之,把商品弄得更困難、讓消費者自己完成最後一步,也會讓他更想買?
人們花力氣參與後,反而覺得自己很厲害,
這就是心理學宣稱的「IKEA效應」。
◎價碼、數據,不要取整數──最有可信度
跟你要17塊錢的路人,和請你賞點錢的路人,你願意給誰?
要求特定金額時,對方同意的機率會提高60%。
這叫標新立異效應──越精確奇怪的數字,大家覺得可信度越高。
◎極端趨避:選最中間那個最安全
捐款選項有27英鎊、18英鎊、7英鎊,你會勾選哪一個?
人們都傾向選「中間那一個」,因為感覺相對安全。
這叫做極端趨避,只要改變選項的相對位置,吸引力就跟著提升。
定價48元減價25%和折價12元,哪個比較划算?
直接給贈品,還是打折更誘人?
影片的結尾最重要?這是「峰終定律」,
人們最容易記住最愉快或最不愉快的經驗,還有「最後一刻」。
看似由你的自由意志決定,絕大多數是廠商預判「我知道你會選這個」。
行銷學常引用的16.5種心理偏見,行為科學家幫你破解。
願你得到真正自由。
至於為什麼是16.5種,不是16也不是17種,
本書第六章有答案。
<作者簡介>
理查.尚頓(Richard Shotton)
擅長將行為科學應用於行銷。他在這個領域工作了22年,並於2018年成立Astroten顧問公司。Astroten幫助Google、Meta、BrewDog和巴克萊銀行,利用行為科學克服他們的行銷難題。
他也是《我就知道你會買!》的作者,該書找出25個可以用來克服商業難題的行為偏誤,迄今譯有12種語言,獲頒商業圖書獎(Business Book Awards)最佳銷售和行銷書籍。
2021年,他獲選為IPA(廣告從業人員協會)榮譽會員,以及劍橋大學邱吉爾學院莫勒研究所(M?ller Institute)的準會員。他會在X上發表最新的心理學發現,請搜尋@rshotton。
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