利與贏：劉必榮談判實戰課(軟精裝)

＜內容簡介＞

談判權威劉必榮教授，帶你洞悉談判的藝術與技術，
讓談判成為你達成目的、獲取想要東西的工具！

談判目的並不在於贏，而在於「利」。
談判若「贏而無利」，是沒有意義的；
反之，談判若「輸而有利」，則是可以接受的。
重疊的利益才是彼此關係能否黏著、長久維持的關鍵。

「我寫這本書的目的，是為讀者提供一個可以隨身攜帶的談判錦囊。
看過《劉必榮談判精華課》的人可以用這本書複習，
來不及看的人，可以馬上用這本書應急。」
──劉必榮

破解談判實戰盲點，把談判變成可學習的學問，
是一本可以隨身攜帶、立即可用的談判錦囊！

● 跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？
● 沒籌碼怎麼辦？如何創造籌碼？
● 為什麼說底線其實只是一個迷思？
● 談判地點的選擇有什麼訣竅？
● 就算要讓步，如何讓得漂亮，讓得有價值？每一次讓步都換東西回來？

生活中談判無所不在，不是只有坐下來談簽約、講條件才叫談判，買賣雙方的心理攻防也是一種無形的談判。談判權威劉必榮教授，在這本書中以豐富的情境和Q&A，帶你釐清談判的目的，掌握雙方的心理攻防，制定戰略，見招拆招，帶你贏，更帶你得利。

│關於雙贏│
雙贏的真義是大家都感覺自己得到了一點東西，雙方都覺得自己是贏家，這才是最好的結果。若雙贏等於均分，那何必學談判呢？學數學就好了！

│關於底線│
底線是畫在沙灘上的，不是刻在石頭上的。與其拚命想探知對方的底線，想辦法砍到底線，倒不如用更多資訊說服對方，讓對方自己願意調整底線。

│如何談薪資│
不談「薪資」，談「待遇」。把跳槽（辭職）變成是勞資雙方要共同面對的問題。

│如何選地點│
人心是浮動的，因此要盡量在讓對方不容易落跑的地方進行談判。沒辦法轉身離開，心自然會定下來。

│不得不讓步怎麼辦│
為讓步貼標籤，讓給對的人，讓步也能累積籌碼。

實用的Q&A集錦
升級你的談判即戰力

第1章　坐上談判桌之前要知道的事
．談判到底可不可能雙贏？
．談判有沒有底線？什麼是贏與利的標準？……

第2章　生活中的談判，無所不在
．跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？
．非買到不可！避免落入弱勢的談判關鍵？……

第3章　談判桌上的攻防技巧
．談判出牌，用什麼句型最有效？
．如何破解對方的期待？化解對方的攻擊？……

第4章　如何讓談判優雅收場？
．何時再見？可攻可守的「燜」字訣
．如何優雅下桌，不至於撕破臉？……


★目錄：

前言　一本你可以隨身攜帶的談判錦囊

第1章　坐上談判桌之前要知道的事
01　溝通和談判有什麼不同？
02　談判到底可不可能雙贏？
03　如何讓談判變成立體的學問？
04　談判有沒有底線？什麼是贏與利的標準？
05　如何用議題切割，爭取談判的交換空間？
06　如何評估談判場地的利弊得失？
07　談判發生需要變數！如何讓對方點頭坐上談判桌？
08　為什麼在期限壓力下，談判比較容易成功？
09　談判桌上的信任從何而來？
10　談判時，對方氣勢很強怎麼辦？

第2章　生活中的談判，無所不在
01　跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？
02　非買到不可！避免落入弱勢的談判關鍵？
03　如果對方無欲則剛，要怎麼談？
04　我怎麼知道對方要什麼？
05　如何做到軟硬兼施？
06　我就是沒籌碼怎麼辦？如何創造籌碼？
07　如何讓步讓得有價值？
08　對方開價高，但我還是想買，怎麼辦？

第3章：談判桌上的攻防技巧
01　造勢、引爆衝突時，為什麼控場很重要？
02　如果對方不知道自己要什麼，如何幫他做決策？
03　如何靈活應用不同的說服技巧？
04　談判出牌，用什麼句型最有效？
05　讓步一定會有回報嗎？
06　談判的時間和速度，掌握在誰的手上？
07　談判時，如何破解對方的期待？
08　談判時，如何化解對方的攻擊？
09　談判時，對方老是閃避話題怎麼辦？

第4章　如何讓談判優雅收場？
01　對手回不回得了家，是誰決定的？
02　何時再見？可攻可守的「燜」字訣
03　他為什麼不願意開口？
04　如何讓他主動開口？
05　先例與特例有何不同？
06　談判時，老闆立場變來變去怎麼辦？
07　對方先畫下紅線，不能談怎麼辦？
08　對方已讀不回，怎麼辦？
09　如何優雅下桌，不至於撕破臉？


＜作者簡介＞

劉必榮
華人圈一致公認的談判大師

現任東吳大學政治系教授；政治大學企家班、中央大學EMBA、台科大EMRD兼任教授；台北談判研究發展協會理事長；和風談判學院主持人。
1957年生於台北。1979年政治大學外交系畢業後，1980年以教育部公費留學獎學金「外交政策」學門第一名赴美留學，1982年美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，1986年獲美國維吉尼亞大學國際關係博士。曾任行政院顧問、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作與主持人。
專研談判理論，並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。1988年開始，在各公民營企業主講談判課程，並為外交部、文官學院、外貿協會、陸委會定期講授談判課程。1990年，成立和風談判學院，針對政府與民間需要，開設各種不同談判講座，推廣研究談判的風氣。30餘年來，上過劉教授談判課程者達數十萬人。
在台灣，近年邀約內訓的公司就包括：美國在台協會（AIT）商務組、廣達電腦、光寶科技、鴻海集團、長榮集團、工研院、文曄科技、玉山銀行、永豐銀行、法國巴黎銀行集團、台北市富邦商業銀行、中國信託商業銀行、紡織工業研究中心、阿斯特捷利康、中華電信、和泰興業、聯發科技、台灣大哥大、香港商雅虎資訊等。許多公司從業務人員到高級主管，都不只一次上過劉教授的課。
中國大陸方面，則包括廈門大學EMBA、廣州中山大學EMBA、武漢大學EMBA、中國IBM、中國惠普、中國西門子、中國移動、中石油、中海油、扶陞實業、華新麗華、香港IBM、中國國藥控股、廈門建發集團等公司。
著作眾多，包括：《利與贏：劉必榮談判實戰課》《劉必榮談判精華課》《國際觀的第一本書》《世界真的變了》《談判無所不在》《談判兵法》，也有有聲書作品。目前有兩個Podcast節目：《劉必榮國際新聞評論》（每週二播出）、《劉必榮的談判書房》（每週三、六播出）。


★內文試閱：

前言

一本你可以隨身攜帶的談判錦囊

我寫這本書的目的，是為讀者提供一個可以隨身攜帶的談判錦囊。
三十多年前，我曾經出過一本談判的口袋書《談判Q&A》，內容是談判的一百個問答，讓急於談判，但沒有時間靜下來好好看一本談判書的人，可以快速翻閱，找到參考答案。小小的開本，適合隨身攜帶。這本書後來中國大陸也出了簡體字版，開本大了點，但現在應該都絕版了。
二○二二年，我出了《劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣》，將過去研究談判的心得做一整理，讀者的反應也不錯。我請學生來上談判課前，先讀《劉必榮談判精華課》，課後再去聽我的Podcast節目《劉必榮的談判書房》，做為複習補強之用。Podcast一百多集，裡面很多是同學上完課後所提出的實務問題與我的回答。
我常跟學生說，上一次談判課七小時，看起來時間長，其實只是沾個醬油，染個色而已。真正要學會談判，必須將學到的戰術內化，這樣才能沁到骨頭裡。所以上完課一定要反芻、複習，聽Podcast就是反芻。
後來很多朋友建議，何不把Podcast內容也變成文字出版，就像當年的《談判Q&A》一樣，輕薄好讀。看過《劉必榮談判精華課》的人可以用這本書複習，來不及看的人，可以馬上用這本書應急。
這就是本書的緣起。我也感謝文字協力彩蘋幫忙將豐富的實戰案例轉化為有系統的文字。
談判的流程其實說簡單也蠻簡單：先確定我要什麼（這一回合我要什麼），也評估在這樣的環境下，對方可能要什麼，然後盤點籌碼，擬定出牌的戰術，決定什麼時候給對方一堵牆，什麼時候又開一扇門給他，隨著談判過程不斷修正，最後在適當的時機收尾結束。
可是如果深入研究，又會發現每一個環節都有複雜之處。
比如先確定我要什麼，一個人談判還好，如果是代表公司去談判，老闆的立場變來變去，他都不知道自己要什麼了，我們做夥計的，又怎麼搞得清楚？
又比如籌碼，商業環境改變、國際情勢改變，籌碼也會跟著變。或者世代改變，每一代的成就動機不同，能說服上一代談判者的話術，對新一代談判者可能就不管用了。
這些變化正是談判之所以引人入勝的地方。它不是你想的鬥智或耍嘴皮子，而是必須跟著環境改變的整套學問。進入研究談判的殿堂，就像進入萬花筒一樣，會看得眼花撩亂，越鑽越深。
但是在眼花撩亂之間，我們還是要理出一個頭緒，一套原理、原則，這樣才能把談判變成可學習的學問。
這本書搭配之前的《劉必榮談判精華課》，一薄一厚，幫助讀者在學習談判時，有一個深入淺出的完整學習歷程。你可以把這本書當做快速進入談判的隨身錦囊，也可以在看完《劉必榮談判精華課》後，用這本書反芻咀嚼，沉澱你的談判心得。
希望這本書能幫助大家在談笑聲中，得到你所想要得到的。