框架效應：打破自己的認知侷限，看見問題本質，告別慣性偏誤的心理學智慧

想要人生更有智慧，就要聰明運用框架
我們做的每個判斷、接收的每個資訊，
都不免受到自身無法察覺的「框架」主導！
框架可說決定了我們的人生走向，
了解框架帶來的思考限制，就能為生命帶來不同的改變！

◎影響四十萬讀者、長銷十年的韓國心理學思考聖經
◎韓國中央日報推薦選書
◎SERI三星經濟研究所推薦圖書
框架，是我們觀看這個世界的窗口，也是心智篩選必要資訊的能力。舉凡看待事件的觀點、提問的方式、內心抱持的評價標準與刻板印象……等等，都屬於框架的範疇。換言之，框架就是認知的極限──我們總以為自己非常客觀，殊不知，框架打從一開始就排除了特定的細節或選項，扭曲了我們眼中的世界。
韓國知名獲獎心理學教授崔仁哲，憑藉紮實的研究經歷，援引豐富有趣的案例，告訴我們：框架能夠決定每個人的人生走向。各式各樣的框架誘導了我們的每一項決定、每一個行動，最終促成特定的結果。因此，我們必須了解框架，才能超越無形的思維限制，減少被媒體與商人操弄的可能性，做出更正確的決策與判斷。

◎你以為的省錢，反而是更多開銷──讓消費者掏錢的「名稱框架」
→特價期間失控爆買，是因為我們被「原價」給迷惑，卻不考慮「絕對值」。
→當我們把一筆錢當成「意外之財」或「零錢」，就會比平常更快花掉。
→光是看到「信用卡」的標誌，就能輕易引發我們的消費行為。
◎為什麼預測總是失準？──創造幻覺的「時間框架」
→預測未來時，我們會誤以為「現在沒有發生的事，未來也不會發生」。
→在事後找到解釋的能力，經常讓我們輕率地說出「我就知道」，藉此合理化任何未經證實的推測。
◎你根本不了解我！──影響人際關係的「自我框架」
→我們深信「大家都會跟我做一樣的選擇」，常常忘了「世界上跟我想法不同的人，比想像中的還要多」。
→我們很容易產生一種錯覺：「我能夠輕易看透他人，可是其他人都不了解我。」
◎聰明運用框架，能夠讓我們活得更有智慧、更自由
→活得快樂的「意義框架」──日常的瑣碎事項常讓我們厭煩。若能找出不同層次的意義，就會覺得特別。
→提升成功機會的「接觸框架」──別太抱持防衛心，努力地接觸外在世界、接觸新事物。
→把握當下的「此刻框架」──不把「現在」當成「美好未來」的準備期，就不必忍耐、犧牲，無法享受人生。
→妥善運用的「比較框架」──太頻繁跟他人比較，只會有不好影響，適當和過去或未來的自己比較，卻能提升成長。

★名人推薦：

Jenny／JC 趨勢財經觀點版主
Lynn／優勢暨職涯教練
水丰刀／「閱部客」知名說書YouTuber
朱楚文／主持人、作家、金蘋果行銷品牌總監
何則文／《別讓世界定義你》作者、青年職涯教練
海苔熊／心理學作家
莊博安／諮商心理師
黃大米／作家
蔡宇哲／台灣應用心理學會理事長
謝文憲／知名講師、作家、主持人
蘇益賢／臨床心理師
──共同推薦

令人驚豔的一本書！作者用「框架」比做我們的思維模型太貼切了，流暢的文筆與高含金量的專業視野帶我重新進入心理學、行為經濟學與決策思考的世界，再度重新認識自己。
你選擇的框架，決定你成為怎樣的人，也決定了別人對你的態度。藉著書中一個接一個的心理實驗，逐步發現自我的「意義框架」；使用「接觸框架」驅動我們更樂觀、更積極嘗試新事物；培養同理心，與人建立好的關係，讓我們有勇氣拋開「比較框架」的束縛；最後，「突破框架」為我們的人生開創新局，擁有更多幸福感與成就感。
──Jenny／JC 趨勢財經觀點版主

你的視框就是心所在的地方。當你願意暫時拿下眼鏡，就能解開你受困的心靈。
──海苔熊／心理學作家

框架是一個人的核心價值，是遇到一件事情會如何面對的依據，是遭逢生命困頓時能否釋懷的關鍵。看見框架，才得以跳脫框架，用嶄新的思維面對這個世界。
──莊博安／諮商心理師

理解框架，才能跳出框架，看見人生真實的樣貌。
──蘇益賢／臨床心理師

對於理解他人和自我來說很有幫助。
──韓國讀者好評

一本改變思維模式的書。
──韓國讀者好評

★內文試閱：

Chapter 09
變化的框架：左右消費選擇的力量
無論抱持怎樣的框架，都能做出相同的決定，
這種能力正是智慧消費的核心。
覺得自己的選擇有錯時，與其責怪自己的個性，
更需要相當的智慧，去檢視這些選擇是如何影響我們。
要是有人問你，如果因為意外事故而失去手腳或半身癱瘓，你會怎麼做，應該不會有人爽快地回答「這正好」，或是「一開始會打擊很大，但應該很快就會平復」。這是大多數人都不願想像的可怕情況，有的人甚至會搖搖頭不願作答。
不過，根據針對實際遭遇這種不幸的人所做的研究，他們並不像我們想像的那麼不幸，有些人還過得比一般人更幸福。相反地，中了樂透一夜成為富翁的人，卻比我們想像的還要不幸。
對幸福與不幸的想像，會和實際情況有這麼大的差異，是因為人類具有適應意外的能力。人們會以比想像中更快的速度，迅速適應某種「狀態」。就好像走進黑暗的劇場中，一開始會覺得眼前一片漆黑，伸手不見五指，幾秒過後就會開始看見周遭事物，這是同樣的道理。
即使知道成為富翁並不是得到幸福的唯一途徑，大家依然不分你我地努力想賺大錢，原因就在於比起成為富翁這件事本身，成為富翁的過程更讓人快樂。因為，我們很容易適應某種「狀態」，所以對「改變」特別敏感，這是影響我們對錢財選擇或判斷的另一個核心要素。

先消費後付款的威力
一對夫妻無法克服家庭不和睦的問題，決定離婚，兩人正在爭奪獨生子的撫養權，誰也不願意將撫養權讓給對方，而且雙方積怨已深，關係惡化到無法進行任何對話的程度，最後只好對簿公堂。
如果你具有這個案件的陪審資格，根據以下提供的資訊，你會將撫養權判給家長1還是家長2呢？假如提供「父親／母親」這樣的資訊，可能會影響客觀判斷，在此就只以家長1和家長2來區分。

〈家長1〉
◎收入水準普通
◎健康狀態普通
◎工作量普通
◎跟孩子之間的關係普通
◎社交生活水準普通
〈家長2〉
◎收入水準高於平均
◎有小小的健康問題
◎工作上經常需要出差
◎跟孩子之間相當親密
◎社交生活十分活絡

根據普林斯頓大學埃爾達‧沙菲爾（Eldar Shafir）教授研究團隊的研究結果，約有64%的人，會決定把撫養權判給家長2。
假設，法官問陪審團的問題不是「要把撫養權判給哪位家長」，而是「不該把撫養權判給哪位家長」，會有什麼結果？假如問問題的方法（也就是問題本身的邏輯）不重要，應該會出現相同的答案。換句話說，因為有64%的人決定把撫養權判給家長2，那應該會有36%的人認為，不可以把撫養權判給家長2，不是嗎？可是，從實際的結果來看，仍有55%的人認為不能將撫養權判給家長2。這樣就演變成，超過一半的人認為應該把撫養權判給家長2，同時也有超過一半的人認為不能把撫養權判給家長2。
怎麼會有這麼矛盾的結果？讓我們來看看陪審員的立場。如果是問「不能把撫養權交給哪位家長」，找出「缺點」的思考邏輯就會啟動，所以會注意到家長2常常出差、社交生活很活絡，跟子女共度的時間自然會受到限制。
但如果是問「該把撫養權交給哪位家長」，找出「優點」的思考邏輯就會啟動，這時當然會注意到家長2。這個人收入多、跟孩子的關係也很親密，把撫養權判給這個人看起來是比較好的選擇。諷刺的是，即使是同一個人，也會因為思考邏輯，同時認為家長2適任又不適任。就好像喬治‧布希在美國總統的民調中，是二○○六年最出色的英雄，但也是最可惡的人（這個調查將布希選為惡人中的惡人，甚至超越賓拉登）。
這種巧妙的框架效應，也適用於先消費後付款的行銷方式。購買預付制的物品時，消費者會因為怕選錯，而啟動尋找商品優點的思考邏輯。藉由思考「該商品是否有值得購買的優點」、「該商品是否現在非買不可」，仔細盤算，謹慎消費。不過，採用後付制時，思考邏輯則是「這個物品是否有決定性的瑕疵，導致到時可能需要退貨」，也就是自然地變更為尋找商品缺點的思考邏輯。
其實，如果沒有發現嚴重的瑕疵，我們就不會去退貨。訂購後付制商品時，很容易認為不滿意只要退貨就好了。但是，訂購的物品到手之後，顧客的思考邏輯就會從「有非買不可的價值嗎」，轉變為「有必須退貨的重大瑕疵嗎」。因此，如果沒事，顧客是不會退貨的。
如果想保護自己不為這種後付制的誘惑所苦，最好的方法就是收到商品之後，也要繼續以這樣的方式思考：「這物品有什麼十分亮眼的地方，讓我非買不可嗎？」絕對不能隨隨便便地改成：「有什麼很明顯的瑕疵，非得退貨不可嗎？」
假如你也曾經在特價期間因為商品便宜，抱著「不喜歡之後再退貨」就好的想法，大肆購物，最後卻一件也沒退，應該會對這個道理深有同感。要是不想再犯下這種失誤，那麼無論身處什麼狀況，都必須堅持告訴自己，要做最好的選擇。

損失的框架與獲利的框架
假設在某間店，以現金購買物品時，價格是一萬韓元，用信用卡消費的話，價格則是一萬一千韓元。如果你是老闆，會如何跟客人說明這一千韓元的差異？請從以下兩個方法當中選擇一個：
1）以現金購買可獲得一千韓元的優惠。
2）以信用卡購買需多收一千韓元的費用。
1和2兩個狀況都是一樣的，但1號選項是以「用現金結帳可獲得優惠」的獲利框架描述，2號選項則是「用信用卡結帳需支付較多費用」的損失框架描述。如果是一個超級理性的人，應該會知道這兩個說法都一樣，並做出一樣的選擇，但比起選項1，大部分的人都是在聽到選項2的時候，選擇用現金結帳。
原因在於，相同分量的損失對內心帶來的打擊，大於相同分量的獲利帶來的滿足感。康納曼教授的的研究告訴我們，損失的影響力是獲利的二點五倍。這在心理學上稱為「損失規避」（loss aversion）。相較於用現金購買可以獲得一千韓元的喜悅，用信用卡購買時損失一千韓元，讓人感覺更嚴重，所以大家才會避開第二個情況。
在韓國也很受歡迎的美國影集《欲望城市》中，主角凱莉熱愛蒐集鞋子，尤其熱衷馬諾洛・布拉尼克這個品牌。有天她去朋友家，弄丟了剛買沒多久、價值四百八十五美元的鞋子。原本朋友說要賠償她鞋子的價格，但一聽到鞋子要價四百八十五美元，反而指責凱莉浪費成性，拒絕賠償。凱莉發揮自己的獨特專長，騙大家說自己要結婚，並把結婚禮物登記清單寄給那位朋友（在美國不包禮金，而是新郎新娘親自到特定的賣場去，登記自己想要的禮物，賓客再從中挑一個來贈送）。當然，凱莉在馬諾洛的店裡登記了想要的禮物，而且只選了那雙弄丟的鞋子。無可奈何之下，朋友只好買那雙鞋子送她。
雖然我們不像凱莉對鞋子有驚人的執著，但其實也相去不遠。有的鞋子在店裡試穿覺得合腳，隔天穿上卻覺得腳痛，這時我們會有以下行為：
1）鞋子越貴越願意忍受疼痛，就算勉強自己也要穿那雙鞋出門。
2）不太合腳，決定再也不穿那雙鞋，但越貴的鞋越捨不得丟。
芝加哥大學理察‧塞勒（Richard Thaler）教授的評論，就讓我們知道人類對損失或浪費的厭惡程度多麼強烈。2讓我們來看看一個有趣的例子：
在二○一六足球歐冠盃正如火如荼開打的時候，某大學生在超市買了微波義大利麵，打算邊看比賽邊吃。剛好超市正在舉辦五折優惠活動，他用三千韓元的價格買到這項商品。
但是，跟朋友一起看比賽好像更有趣，所以朋友一打電話來，他就爽快地答應了。他去超市買朋友要吃的義大利麵，卻發現特價已經結束。他無可奈何，只能以六千元的原價購買義大利麵。
回家之後，他配合比賽時間，用微波爐加熱這兩盤義大利麵。沒想到，朋友卻打電話來說突然有事來不了。當下，他的肚子也不到非常餓，實在沒辦法吃掉兩盤義大利麵。
如果是你，這時會吃哪盤義大利麵呢？都是一樣的義大利麵，是要隨便選一盤來吃嗎？還是會吃半價買來的那盤？或是選擇原價購買的那盤？最合理的答案是「無論吃哪一盤都可以」。但很多人會想，既然都用原價買了，那就吃原價那盤，因為這樣比較不浪費。
冷靜下來仔細想想，義大利麵的錢都已經付出去了，用經濟學的用語來說就是「沉沒成本」（sunk cost）。我們並不會在吃掉六千韓元的麵之後拿回一部分的錢，更不會因為吃了三千韓元的麵而蒙受損失，但是很多人還是會感到惋惜，因此認為應該要吃原價購買的那盤。這是打從心裡拒絕讓自己有所損失。
以可惜為由繼續做某件事或繼續投資，這種典型的不合理行為，是源於我們內心深處對損失的恐懼。如果你曾經僅僅因為可惜，就硬是把剩下的食物吃完，也肯定曾經在吃完以後面對排山倒海而來的自責感，以及為了肚子上的肥肉而感到後悔。這是我們過度恐懼損失所帶來的弊端。
要做選擇、下決定的瞬間，一定要問自己的問題是：「我所做的選擇或決定，真的是最好的嗎？或者，其實是狀況在不知不覺間影響了我的選擇？」我們需要足夠的智慧，讓自己擁有能力，無論在什麼樣的情況下，都能做出相同的決定。
如果自己做出的選擇太過保守或和現狀一致，應該做的不是責怪自己謹慎的「個性」，而是檢視這樣的選擇是源於什麼思考邏輯。如果會基於「先買起來，不喜歡之後再退貨」的心態，不斷衝動購物，應該做的不是責怪自己「隨便」的個性，而是要察覺，售貨人員親切的銷售話術：「客人可以先買回去，不滿意隨時再拿回來退」，背後有著什麼巧妙的思維。我們的消費選擇，就是一場與思維邏輯框架的無聲戰爭。