短影音賣貨爆款文案全攻略熱賣數億元的網路行銷祕訣，公開不為人知的腳本策略！

＜內容簡介＞

想要利用短影音輕鬆賺錢嗎？
這本書將告訴你如何達成！
給你一套清晰完整、提高轉換率50%-2500%的操作SOP，
解決商品賣不動的煩惱，業績大攀升！

那些用短影音來賣爆商品的人，到底靠的是什麼？
是靈感，還是直覺？
不！他們靠的是長期錘鍊而成的一套賣貨思維系統！

幫助客戶從0開始，到月營業額上百萬，甚至千萬，
累積銷售數億元的幕後推手──雨濤老師
僅憑一篇推文，店家業績12小時就破千萬！
一支短影音，讓10萬斤柳丁在3天內售罄，
一支短影音，讓價值100萬元的衛生棉庫存一掃而空，
這些銷售神話來自數千次的廣告投放經驗。

他將這套「暢銷爆賣」的黃金法則總結在這本書交給你。
教你28種暢銷文案寫法、58篇爆款實戰案例、 72張影片腳本圖說
給你一套清晰完整、提高轉換率50%-2500%的操作SOP。
看完後，你可以提升文案帶貨力，知道不必走哪些彎路，知道不必浪費哪些成本。

好文案就是要降低顧客的決策成本，規避購買風險，讓顧客覺得買到賺到！
☆ 從五個關鍵拆解撰寫短影音腳本的祕訣
從爆賣賣點、購買理由、轉化畫面、創作靈感、創作實戰等五大層面，
教你如何寫出短影音銷售型文案腳本──影片拍什麼、旁白說什麼、字幕上什麼。

☆ 把貨賣爆，只需四步驟
（1）鎖定目標客群（2）把握顧客需求（3）預設顧客反應（4）滿足顧客需求。

☆ 直擊顧客心理，引導馬上下單的九個招式
（1）洞察最佳成交時機點（2）爆賣點ABC分級（3）解決顧客痛苦：幫助擺脫不安
（4）勾出顧客心中渴望（5）嫁接場景促成下單（6）讓顧客秒懂才好賣貨
（7）建立創作「靈感庫」（8）蹭好熱度能事半功倍（9）低成本大量產出爆款洗腦腳本

現在，你知道瘋狂賣貨的祕訣在於短影音腳本。
書中提供可套用的「3815」帶貨腳本模型，
以及內容創作者必備的四個熱門創作模板，
新手照抄也能打造爆款商品。

這本書分析了在Tiktok上暢銷熱賣的文案案例，
其行銷模式也適用IG reels／YouTube Shorts／FB vedio。
你將能夠收穫「銷售型」短影音的操作模式，
同時兼顧高流量、完播率、互動率，才能真正提升導購率，讓產品暢銷爆賣。

提升轉換率，跟你的文筆真的沒有絕對關係，
重點在「方法」，任何人都能做到！
雨濤老師的上萬名學生已用文案賣貨賺取第一桶金。

市面上還沒有任何人分享貼近中文市場的短影音熱賣祕訣。
無論你是行銷人、文案手、電商業者、團購主還是網紅，
如果想體驗一夕爆單滋味，這本書是你今年最好的投資！

千萬級文案操盤手兔媽說：「全書堪稱『傻瓜式操作清單』，你只需要按照書中的流程去做，就會發現提高銷售量並不是什麼難事。說不定，還能用上其中一兩個『武器』體驗一夕爆單的滋味。」

現在，你只要用書中的方法，就能成功賺到錢。


★目錄：

１．爆賣賣點篇
第一招  鎖定人群：洞察最佳成交時機點
第一節│為什麼總覺得抓不到重點？
第二節│顧客需求挖掘表：三步抓準顧客的消費心理，讓他跟你掏心掏肺 
第三節│兩輪擇優法：提煉更有說服力的下單理由，讓顧客掏錢不再猶豫
第四節│案例解析

第二招  爆賣點分級：深深釘入顧客腦海
第一節│為什麼要做爆賣點分級？
第二節│ 三大暢銷爆賣點特徵：讓顧客心動又記得住
第三節│ 暢銷爆賣點ABC分級法：精選重要賣點，賣貨不再白費力氣
第四節│案例解析

２．購買動機篇
第三招  解決痛苦：幫助顧客擺脫不安
第一節│激發顧客興趣，吸引其注意力
第二節│喚醒恐懼情緒：激發顧客腎上腺素的兩個重點
第三節│四步驟恐懼行銷設計公式：有效啟動恐懼點，讓顧客挪不開眼，不得不採取行動
第四節│案例解析

第四招  激發欲望：勾出顧客心中渴望
第一節│要想顧客下單，必須讓他衝動起來
第二節│啟動成交欲望：想要大賣必須瞄準的6種「多巴胺」渴望
第三節│欲望啟動公式：三步勾出顧客心中渴望

３．轉化畫面篇
第五招  嫁接場景：借力使力促成下單
第一節│內容太無趣？巧妙植入熟悉場景，撩動顧客購買欲望
第二節│打造高轉換場景：用好這四大時機點，創作不再難
第三節│場景帶貨力評估法：三步算出植入場景的帶貨力，讓你的短影音更帶貨

第六招  講好人話：讓顧客秒懂才好賣貨
第一節│完播率和轉換率提不上去？你要說人話，讓顧客秒懂
第二節│講人話判斷法：杜絕自嗨式創作的三個重點
第三節│大白話翻譯法：快速改出秒懂式內容的兩個新手級竅門

４．創作靈感篇
第七招  建立創作素材「軍火庫」：有準備才能收穫更多靈感
第一節│三天擠不出一個作品？靈感從來只留給有準備的人
第二節│拆解模仿帳號：兩步驟挖出最緊缺的靈感，建立創作素材「軍火庫」
第三節│拆解帶貨腳本：深入分析爆款短影音的奧祕
第四節│篩選有效資訊：巧用九宮格整理法，為創作靈感「火上加油」

第八招  巧上熱門：蹭好熱度能事半功倍
第一節│善用熱度紅利，低成本打造爆款作品並不是神話
第二節│抖音熱門密碼：衝上熱門榜的六項指標及優化方案
第三節│內容創作者必讀：快速上熱門榜的六個小技巧

５．創作實戰篇
第九招  洗腦腳本：低成本大量產出爆款
第一節│瘋狂賣貨的祕訣在於腳本，而不是昂貴的拍攝器材
第二節│「3815」帶貨腳本爆款模型：新手 照著抄也能出高分作品
第三節│內容創作者必備的四個熱門創作範本


＜作者簡介＞

雨濤
銷售數億元幕後操盤手
有贊特約講師、牛氣學堂認證講師、小爆款特訓導師、億級天貓top商家的小爆款操盤顧問。
曾創下一篇推文幫商家12小時賣破100萬單，收款2200多萬人民幣（約等同台幣9000萬元）的行業紀錄。曾操盤過一百多個小爆款商品，單品項最高年銷售破億。
擅長運用資料分析模型、消費行為心理學等幫助商家微成本打造各類商品的小爆款，提高轉換率50%-2500%。
合作客戶有伍畝田、閱農部落芝麻丸、清心湖、張爺爺空心掛麵、老爹果園、守護大地、京華億家、唐小姐好甜等。


★內文試閱：

•作者序

讀本書前必看
一、四年賣貨數億元，就是認真做內容的回報
四年前的一個夏日午後，我和朋友門哥繃著臉，緊張地敲下四個字「確認，發吧！」
一分鐘以後，手機不斷彈出密集的通知視窗「叮⋯⋯叮叮⋯⋯叮『你有一個新的有贊1訂單』」，因為訂單訊息太多，手機過一陣子就發熱當機了。我們盯著狂飆的訂單數，雙眼都紅了，腦門都冒出青筋了。
「孫總，門總，雨濤，我們就上架2,000箱庫存，開始幾分鐘就賣完了，訂單還不斷湧進來，這怎麼辦？」
我們牙一咬說：「再加2,000箱！」
「又沒了！」
「再加2,000！」
⋯⋯
直到訂單飆升到5萬單時，真的不敢再加庫存了。我癱倒在地上，大口喘氣，眼淚不爭氣地潤濕了雙眼，緊握著雙拳大聲喊：
「成了！我成了！我不是廢材！」
這是我第一次透過銷售文案來推廣。四小時不到，賣出了5萬單貴妃芒果，創下近1320萬台幣的銷售業績。自此以後，我像是開外掛似的，頻頻寫出高銷量的銷售文案，無論是點閱率，還是銷售額，都讓業界大吃一驚：原來文案還可以這樣寫！
在接下來的三年時間裡，我靠銷售文案幫助店家突破數以億計銷售額的產品：從創業失敗、說話口吃的微胖中年人，鹹魚翻身成為「自媒體銷售文案的成功人士」，靠稿費賺回來一間有花園的豪宅；開辦工作室，幫助上萬名學員透過文案賣貨賺取第一桶金；還成為上市公司、電商品牌的內容行銷顧問，這是我從事行銷行業十幾年都未曾達到的事業高度。
而這只是起點，因為時過境遷，短短幾年間，圖文時代變成互動性極強的直播、短影音時代，人們的閱讀習慣發生變化的同時，整體流量環境也隨之有翻天覆地的變化，我們的行銷方式也在改變，但這還不是促使我進入短影音領域的主要原因。
從圖文帶貨時代開始，就有不少學生在我的指導下，走上內容帶貨的道路，有人成為文案大神，有人成為企業主管，有人成為社群裡的團購主，還有的創業開辦公司。當他們陸續進入短影音內容的行銷領域時，不斷有人鎩羽而歸，上門求助：「濤哥，推文的紅利時代過去了，咱們過去的那一套底層邏輯在短影音和直播上有用嗎？」
我想了很久，終於決定試水溫看看，殊不知差點把一半家當都丟進去了，原來⋯⋯

二、優質帶貨內容的本質，在於做好商品與目標客群的溝通
為了驗證短影音的帶貨能力，我花了近百萬台幣，報名許多短影音課程，也下海投資做商業專案試水溫，還為客戶執行專案企劃。在很長一段時間內，我們跌跌撞撞地走了很多冤枉路，不斷踩雷，有喜有悲。
喜的是我們自己總結出來的經驗心得，陸續幫客戶從零開始到月營收上百萬，甚至上千萬，初步形成可量產、可大量複製的爆款行銷模式。
悲的是因為有些產品賣得太好，一推出產品，從概念到內容模式很快被競爭對手效仿，被網站管制流量。俗話說得好「瘦田沒人耕，耕開有人爭」，如同當年靠銷售文案殺出一條血路，這也證明了短影音行銷一樣可以開創一個新的賣貨時代！
在內容為王的流量紅利時代，「認真做內容」才是核心競爭力！
我們曾為拍一部賣柳丁的作品，嘗試各種各樣的方式。比如，為突顯爆汁，就設計「空手榨柳丁汁」的橋段；為了突出新鮮感，就從樹上現摘柳丁來嚐鮮；為突出不噴灑農藥，在灑農藥的果樹和不用藥的果樹上都特意掛著黏蚊板，半夜記錄各自黏了多少隻蚊子。雖然被蚊子咬滿一身包，但為了產品賣點的最佳呈現效果也值得。結果，整座山頭的10萬斤的柳丁，三天就完全賣光了。
曾有一個衛生棉品牌的合作專案，我們團隊為了挖掘創意吸引消費者而選擇「臥底」校園，苦苦尋找目標客群進行訪談，終於在廣場邊上軍訓課的同學身上挖掘到一個絕妙的切入點，用一個十幾秒的畫面呈現出這款衛生棉的強大吸水功能，短短一夜間，就把合作廠商原本庫存100萬元的衛生棉給清空了。合作廠商為了打成交明細出貨，連三天通宵沒睡，到現在還不敢相信，一則短影音居然有如此大的魔力！
還有很多真實的爆款案例，這裡暫且不談。在我看來，短影音帶貨與文案帶貨各有優劣。
先講兩者的不同點。常見的文案帶貨更側重於圖文形式，從購買動機的鋪墊、消費欲望的啟動、信任背書的建立，到促成交易的下單，都是緊密相聯的，偏向靜態呈現。
短影音帶貨，因為時間短、篇幅小巧緊湊，則更注重短時間爆發的動態呈現。短影音帶貨無法像文案帶貨那樣做長篇大論的信任背書，只可以挑準一個核心賣點做聚焦爆發，並且對成交的話術文案、畫面品質的要求更高。如果挑中的賣點很難以視覺形式呈現，不能馬上撩起顧客購買衝動，寧可棄用。從時間上來說，短影音的時間能少一秒就少一秒，要做到極致精簡。所以，短影音帶貨看似只有短短數十秒，實則要付出大量的精力，把笨活幹細。
兩者的共同點是：內容帶貨的本質，就是要做好商品與目標客群的溝通橋梁。一方面，我們要降低顧客的決策成本，規避購買風險，讓顧客用更優惠的價格買到合適的商品；另一方面，我們要讓優質商品以更低的成本推廣給需要它的人。
無論是短影音帶貨，還是文案行銷，只有符合「顧客╳內容╳流量」的爆款鐵三角模型，才更容易做出優良業績。無論寫文案，還是做短影音，都是為了更真實地呈現優質商品為顧客所帶來的好處，顧客才願意為優質內容和優質商品付費買單，賣家也由此獲取更多利益。
可以說，對顧客真誠，才是內容賣貨的最佳公式。

三、如何用好本書，讓內容紅利變成你的獲利神器
其實帶貨型短影音不只追求點閱率高，也求有持續穩定的賣貨轉換率，要實現它並不是什麼神祕玄學，而是有規則可參考的。它不需要你具備什麼天賦，也不需要多高的學歷出身，更不需要什麼專業背景，只要你能掌握其中的方法。在我認識的「高手」當中，能持續推出暢銷產品，靠內容賺到錢的，往往是團購媽媽、低學歷的青壯年、務農人家，而不是商辦大樓裡光鮮亮麗的上班族。
這群人能持續賺到短影音帶貨的紅利，到底靠的是什麼？是靠靈感，靠直覺嗎？
不！他們靠的是長期錘鍊而成的一套賣貨思維系統！
這是一套清晰、完整的系統，針對高轉換率的行銷目標！雖然說不上有多精妙，卻極其精準好用。
我並不聰明，但我花了大量的時間與金錢來學習和實踐，加上數以千次計的廣告投放經驗，總結出這套「熱賣思維四步法」以及與之配套的「爆款短影音創作九招」。
熱賣思維第一步：鎖定目標客群
即先設定好「給誰看，賣給誰」，而不是帶著「我的作品到底做給誰看」的疑問開始創作，也不要想著「先做了再說」。假如你要做一個女裝賣貨短影音，你要事先考慮因個人的愛好、身高、尺寸、搭配、季節等個性標籤而出現的各種差異化需求。
比如身高160公分的女生，往往對身高175公分的女生穿搭不感興趣。再比如「女生穿搭」的選題在點閱率、互動留言數、賣貨銷量等資料上，就遠不如「剛畢業的女生求職必看的10個穿搭技巧」的選題。因為後者瞄準特定的目標客群，並且嵌入了多個與其利益關聯性強的關鍵字，更容易吸引目標客群。
熱賣思維第二步：把握顧客需求
先精準鎖定目標客群，再去琢磨你的產品／作品能滿足這類顧客什麼樣的需求，總體歸納為：「為何事而煩惱不安→想獲得何種資訊→為何願意付錢→願意花多少錢」。
比如「剛畢業的女生求職必看的10個穿著技巧」這個選題，就是針對剛畢業的女生遇到的這些困惑：不知道應該怎樣穿著搭配、不知道怎樣才能顯得更得體自然。她們想要獲得的是讓面試官為自己的印象加分，她們願意為此付錢，甚至有8,000元的預算。
依據這個需求推導，自然更容易創作出讓顧客產生共鳴的作品，而心滿意足的顧客才會給出正面、積極的回饋。
熱賣思維第三步：預設顧客反應
創作前，無論是什麼類型的作品，都要預先考慮好讀者的反應，即你想對方看完後會怎麼說，會做出怎樣的動作，這就是達成目標的創作祕訣。比如：
給心愛的人寫情書，想得到的理想反應是：「我也很喜歡你！」
為專案製作企劃書，想得到的理想反應是：「提案非常好，就這樣執行！」
寫感謝信，想得到的理想反應是：「真是太榮幸了，我會繼續努力做好！」
注重職場穿搭打扮，想得到的理想反應是：「面試官對我笑得很自然，我這身打扮應該沒錯。」
拍古裝短影音，想得到的理想反應是：「我也想穿得像白娘子一樣站在西湖邊，持傘迎風沐雨，儒雅的他向我徐步走來。」
一旦預設好目標顧客的回饋（思緒、情緒、動作），你腦海中就會自動浮現出相應的畫面，越具體越好。此時，最好趕緊把這個感覺抓住，可利用手機便利貼記下相關的關鍵字，也可動筆把場景畫面畫下來，這樣腳本大綱的雛形就形成了，也會大幅提升內容作品的品質。
當你的預想狀況和理想狀況截然不同時，千萬不要草率動工。比如你的帳號人設是旅遊博主，你想讓自己的貼文蹭一些明星離婚的熱門話題，做了一則以「甩開渣男，我有腳走自己的路」為主題的短影音。這不紅還好，一紅起來，很可能會搞亂自己的個人品牌形象，也很容易遭到明星粉絲的攻擊，反而得不償失。
熱賣思維第四步：滿足顧客需求
如果你已經考慮清楚「目標讀者是誰，需求是什麼，希望讀者做出什麼反應」，這只是證明你的策略方向不至於出現大偏差。如果你想要做出優秀的內容作品，還需要做好這一步：根據他們的喜好，抱著給他們「送禮物」的心態，來訂製讓他們心滿意足的美夢。這裡還是以女大學生面試穿搭為例，透過九宮格羅列出可以送出什麼樣令目標客群滿意的「禮物」，再以此進行內容創作，自然事半功倍。
九宮格中央，填寫選題──女大學生面試穿搭
    九宮格外圍，填寫禮物1到8，依序是──面試官滿意、價錢在預算範圍內、合身舒適遮蓋身形不足、訂製元素不會撞衫、容易清洗存放、提升交際自信、編織工藝檔次高、面料透氣不悶。
總之，在創作之前，必須先想清楚你的作品要給誰看，誰會掏錢買單，深入了解清楚他的需求和不滿，再攻其軟肋、投其所好，定能收穫不俗的效果！

四、做好短影音，對你來說到底有什麼意義？
首先，你要弄清楚的第一件事就是，商業性短影音有兩種真實用途，一是為了賣貨轉換，二是為了導粉導流，尤其是直播間，更需要熱門短影音帶來的廣大自然流量。
其次，明確自己的學習目標。本書可能滿足不了有些人想學完後，馬上月入破萬的目標，但至少能讓你勝任一個收入頗豐的文案職位，這已經得到許多學生的親身驗證。
如果你是店家朋友，那麼至少可以在看完這本書後，知道哪些坑可以規避，哪些成本支出可以不必浪費，因為這是我們團隊花了很大代價才獲得的經驗。
如果你買了本書，希望你先看目錄，挑你所喜歡的章節先行閱讀，平常放在辦公桌或書架上，當作一部行銷聖經。當你真要運用時，再按圖索驥尋找對應的章節，見招拆招即可。
在此，希望此書能幫到更多的朋友輕鬆推開這扇「內容變現」的大門！

•推薦序

文案，做短影音必備的「尖刀利刃」
文／千萬級爆款操盤手，《7,000萬爆款文案賣貨聖經》&《短文案賣貨》作者 兔媽

這篇推薦序只有一個任務：勸你一定要把這本書看完，當然你也可以看兩遍、三遍，尤其是想要做或正在做短影音的你。
我自己買過很多書，但不少書都沒有看完。當然，我並不知道，也沒有人告訴我，沒看完的書中我錯過了什麼。這篇推薦序就要擔起這個責任。
為什麼一定要把這本書看完？我給你兩個理由：
第一個理由：這是一個「軍火庫」
同樣拍短影音賣貨，為什麼有些人拍的影片一發出去就能收穫成百上千訂單，有些人卻一張訂單都賣不出去呢？我研究了那些做得好的達人，發現他們並不是天賦異稟，而是擁有一個強大的「軍火庫」。
士兵的「軍火庫」裡，裝滿了長槍、短炮、匕首、利劍，而短影音達人的「軍火庫」裡則陳列著直逼痛點、刺中「爽點」的尖刀利刃—文案。有了它們，短影音達人在拿到產品時才不會束手無策，而是能利用它們打磨出能輕鬆抓住注意力、刺激購買慾、贏得信任感的影片腳本。
比如，給粉絲業配一款床頭手機支架，大多數人只會說這個支架是什麼材質，能拉伸多長，有什麼功能。這樣介紹是也沒錯，但粉絲看完很難聯想到自己，更沒有購買的衝動，而這本書就教你用「嫁接場景」這個武器—「無論躺著、側著，還是坐著，都可以舒舒服服追劇。如果想滑抖音、看小說，就用店家附送的藍牙控制器，不用把手暴露在寒冷的空氣中受凍。」
當然，這只是其中一個武器，這本書中還充滿短影音賣貨時可以快速調用的各類「武器」；而且濤哥寫這本書的姿態，不是站在指揮臺上拿著喇叭喊出各種大道理，而是站在你身後，在你遇到難題茫然無措時，附耳過來耐心地對你說：「來，試試這個武器。」
第二個理由：這是濤哥寫的書
一個人每次提升一個層級，都會經歷一段「遇貴人」的時刻，而濤哥就是我成長路上的重要貴人之一。
認識他是四年前的事了，事實上，在這之前已經聽了許多他的傳說，無外乎就是這個人特別豪橫、特別認真。
確實，接觸下來發現他真的非常認真。
曾經，他接了一個女性衛生棉的文案，對店家來說，給你一份詳細的產品報告就行了唄。他不！堅持要親自試用，而且還要買市面上其他品牌的衛生棉進行測試評比，甚至還不厭其煩地詢問身邊每個女生關於衛生棉的一些細節。他的一句話，讓我至今印象深刻：「只有和產品談過戀愛，才能獲知產品的賣點，寫出那種感覺。」
我印象很深的還有一次，他介紹我去一家自媒體電商龍頭企業分享打造爆款的經驗，到了當地與企業負責人碰面後，已經凌晨一點了，但他堅持要排練一遍第二天的培訓流程和投影片，而且細到每一頁PPT的示範案例、互動的提問、互動的手勢，甚至是一個眼
神、一個抬手的動作、臺上踱步的範圍。說實話，那是我從一個幕後爆款操盤手，第一次走到台前給企業做培訓，還是這麼正式的舞台。我自己也不太清楚怎麼跟現場人員互動、怎麼帶動現場的氣氛。
那次透過向濤哥學習，讓我成長許多。這幾年打交道的過程中，還有不少這樣的事，反正你總能從他「認真」的細節裡獲得一些新啟發。
寫這本書時，他說出版社的要求是八萬字，但他足足寫了十五萬字，然後一遍又一遍地對自己的心血「動刀」，最終精雕細琢到九萬字。對，他就是這麼認真，只為了讓你看到最精髓的經驗和方法。
我相信，這本濃縮濤哥賣貨經驗精髓的書，一定也會讓你成長很多。即便你是做短影音的新手，也完全不用擔心看不懂，方法的講解深入淺出，更有豐富的案例剖析和解讀，就像一本「傻瓜式操作清單」，
你只需要按照書中的流程去做，就會發現提高銷售量並不是什麼難事。說不定，用上其中一兩個「武器」體驗一夕爆單的滋味，也不是不可能。
當然，這也需要你花費一些時間，勤運用、多實踐，記得一定要這樣做，它會讓你種下的 「短影音事業樹」根基更深、枝葉更茂、後勁更足。現在就翻開這本書，開始你的成長之旅吧！

•好評推薦

Lynn「三分鐘｜行銷在學中」

石總監「新媒體品牌營銷顧問」

品牌女子A娜「IG知識型創作者」

•摘文

１爆賣賣點篇：圍繞目標客群的興趣需求，挖掘暢銷爆賣點，往往更能讓你柳暗花明。

第一招、鎖定顧客：洞察最佳成交時機點

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第一節│為什麼總覺得抓不到重點？
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在多年的內容推廣業務中，經常有人問，一個新品從零開始，如何做到投放投資報酬率不虧本，甚至能賺錢？這裡頭的關鍵點到底是什麼？
答案就是你能不能解決顧客「需求沒被滿足的問題」。需求往往源自不滿足，怎樣挖掘顧客的不滿足心理呢？
先看一個案例故事。
有一位經營水果連鎖店多年的學生林女士，跟我分享過一件事。有一次，她正式宣布提拔一位資淺的店員到另一家新開的門市擔任店長，不久就被一位資深店員質問，為什麼讓這個入職不到半年的新人做店長，而不是像他這樣勞苦功高的資深店員？林女士就讓他去新門市駐點考察一段時間，看看這新人到底是否能夠勝任？一週過去了，資深店員回來了，表示對這位新上任店長心服口服，自己確實是倚老賣老，還不夠資格。
原來，有一天他在新門市裡遇到一位年長的顧客。這老太太一進門就問：「小夥子，這梨子是甜的，還是酸的？」他直接回答：「阿姨，這梨子不甜不要錢，不信您嘗一片看看。」
沒想到，老太太一聽，竟然扭頭就想走，他就疑惑了：哪有人不喜歡吃甜的？這老太太是不是故意找麻煩？正當老太太要走出店門時，新店長攔著對方詢問：「阿姨，您買梨子是自己吃，還是送人啊？」
老太太說：「給我兒媳婦買的，她剛懷孕，想吃酸梨子，你們這裡沒有的話，我再去別家問問。」
新店長說：「阿姨，這個時節上市的梨子都是甜的居多，您去其他家水果店也不好找。其實您兒媳婦主要是想吃點酸的新鮮水果，不如試試這紅心獼猴桃，甜裡帶酸，維生素十足，又多汁，早上才剛運來拆開上架，非常新鮮。如果現在買兩斤以上，我再送半斤脆李子讓您兒媳婦嘗嘗鮮。說不定這兩種水果她都喜歡吃呢？」結果，原本想走的老太太聽完店長一番話後，一口氣就買了四斤獼猴桃。
店長又問：「阿姨，有您這麼細心照顧，您兒子和兒媳婦可有福氣了，您兒子肯定也輕鬆不少吧？」
老太太說：「我兒子也沒閒著，他白天上班，晚上回來還要幫女兒輔導功課。孫女剛上五年級，功課也多，英文我又認不得，只能辛苦他了。」
店長說：「阿姨，你兒子上班這麼忙，晚上還要照顧家人，那一定也很累。您可以給他帶點新鮮藍莓回去，這藍莓花青素含量高，對緩解眼睛疲勞和用腦過度都有好處，剛好孫女也可以吃。」
老太太說：「那給我挑些好的。」
這一幕讓旁邊的老店員目瞪口呆，不由得心服口服。

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第二節│顧客需求挖掘表：
三步抓準顧客的消費心理，讓他跟你掏心掏肺
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以上這種類似的事情，經常發生在我們身邊。如果你在銷售過程中，表達銷售意向頻頻被顧客拒絕；帶貨短影音內容的點閱率不錯，但是轉換率沒起色，那不妨先思考四個問題：

•顧客需要解決什麼問題？
•顧客為何要買這種產品？
•顧客為何要選擇你而非他人？
•顧客為何需要現在掏錢購買？

比如小馬感冒了，去醫院看病。剛坐下來，椅子還沒坐熱，醫生一問診就說：「你不知道我們是心血管病專科醫院嗎？你感冒為什麼要來我這看病？你了解一下治療心肌梗塞的藥，這可是國外研製二十年才成功的，一粒難求啊。」
小馬楞住了，心想：「這醫生是不是腦袋有問題？」
其實這正是90%以上的賣貨、銷售都容易犯的錯誤，叫「我有藥，你有病」，不管顧客什麼狀況，自己有什麼就硬推給顧客。

其實要摸準顧客的需求和想法，就跟看病問診一樣，首先要了解患者感冒的原因、身體狀況，甚至還要量體溫、抽血、化驗，確認患者是什麼症狀，才好對症下藥。做出一款爆賣的產品之前，要擺正自己的心態，那就是把顧客放在心上，首先搞清楚對方有什麼痛點，需要借助你的產品或服務來幫助他解除痛苦。

簡而言之，就是「頭痛治頭，腳痛治腳。你有病，而我剛好有藥」。

如果你細心觀察的話就會發現，其實無論是一對一的面對面銷售、自媒體業配、社群團購，還是今天以短影音、直播等帶貨模式的銷售方法，都需要搞清楚對方的需求。如果你能熟練運用好這章節的內容，就能很好地抓住銷售訴求，不至於瞎子摸象。

需求理由：顧客為什麼要買─—別光說產品的好，而是多講結果！

講到「需求」這個詞，你可能會覺得，需求不就是顧客想要什麼，我就滿足他嗎？但這樣的理解往往是比較膚淺的。更多的時候，我們會陷入一個誤區，那就是顧客的需求，就是他所要的東西。比如，我的老客戶楊老闆開發一款產品「暴汗薑汁」，在抖音上不到一個月賣出5萬多單。我跟他探討，滑抖音的用戶確實需要薑汁膏這款產品嗎？他說：「不，更多的是為了使用薑汁膏後產生的結果─—出汗多，驅寒排濕，順帶減減肥。」
前者是產品，後者是結果。俗話說得好，不要試圖推銷釘子給客戶，而是展示釘子打的孔能不能牢固掛住他心愛的掛畫。把結果成功推銷給對方，這顯然更加重要。
我們所說的「結果」，就是顧客需要的「藥」，也就是解決方案。因此，必須要清楚顧客背後真正的決策原因到底是什麼，才能對症下藥，藥到病除。
我們可以將需求劃分為兩類，一類是顯性需求，也就是顧客看得見、摸得著、自己也清楚的需求，比如餓了要吃飯，渴了要喝水，睏了要睡覺等；另一類則是隱性需求，它隱藏在背後，有時連顧客自己都說不清楚，甚至連自己都沒意識到。這時，你就要根據不同層面的需求，來設計對應的解決方案，而不是一上來就叫賣自己的產品多麼好。
比如一夥人餓了要吃飯，往往到美食街就有選擇障礙，到底是吃麻辣火鍋、榴槤比薩、福建小吃、廣西螺螄粉，還是輕食蔬菜沙拉？突然發現有一家地方燒餅店裡頭擠滿人，外頭排隊大排長龍，「哎，那間店好像滿多的人，去吃吃看！」於是這次的午餐多半就在這間店解決了。

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產品：地方燒餅
＜顧客能得到的結果＞
顯性需求„味道脆香，肉汁豐厚
隱性需求„跟風從眾，懶得動腦思考
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這裡的隱性需求就是暢銷因素，「這麼多人挑這間店，那一定味道和口碑都很厲害，選它絕對沒錯！」
所以，你知道為什麼總是有店家雇人排隊了吧？沒錯，就是為了營造暢銷超夯的場景，幫助饑餓的顧客解決選擇困難。
那麼，如何透過影片內容來表現一家餐廳非常受歡迎呢？不是拍高畫質的食材近拍特寫，也不是拍去光顧的俊男美女，而是拍這間店到底有多少人排隊等候，如果牆面上擺滿各種榮譽證書或名人合影，那場面就更為震撼了。
因為你沒辦法從手機螢幕展現出食物的誘人香氣和滋味，那就只能從視覺上做文章，用火爆暢銷、權威背書來強化視覺證言，達到對症下藥的目的。
如果你的目標客群為了面試管理高層職位，找你訂製一套修身西裝，那麼你要賣的不僅是一套修身西裝，還包括面試約談時的自我形象改造方案。你還可以搭配賣香水、鋼筆、皮帶、皮鞋、手錶，甚至清除口氣的清新軟糖等產品，幫顧客的形象加分，助其順利收穫結果—─薪酬豐厚的錄用通知書。
在這件事中，你不僅在銷售你的主打產品—─訂製西裝，而且還能擴大自己的銷售品項範圍，增加銷售機會，何樂而不為？

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產品：訂製西裝
＜顧客能得到的結果＞
顯性需求„顯得形象正面穩重
隱性需求„自我形象改造，更易獲得面試官的第一印象好感
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顧客的購買決定，很大程度上受限於過往經歷、生活習慣以及慣性思維、拖延情緒、逃避思考等心理因素，而被啟動的隱性需求就像是點燃了導火線，一下子把顧客的情緒激發出來。這就好比你看到一支帶貨影片，影片內容引發你的內心共鳴，讓你覺得它講到自己心裡去了。
但這裡有一個很現實的問題，那就是當目標客群都說不清、或者根本就沒意識到自己的隱性需求時，該怎麼辦？
那你就要學會誘導目標客群坦白內心最渴望的需求，繼而將其轉變成超級爆賣點！
你可以模擬顧客的購物行為，進行換位思考：假如我是顧客，遇到這個問題的時候，我會怎麼辦？我買這件產品到底是想獲得什麼？我可以為它付出多少成本代價？
你可以把挖掘顧客購買需求的過程，總結歸納為以下三步：

第一步：顯性需求（找痛點）──需要什麼功能、解決什麼問題、解決誰的問題需求。
第二步：隱性需求（挖場景），又叫製造驚喜──挖掘並解決消費場景背後的隱藏問題。
第三步：預算需求（探預算）──肯付出多少成本來解決問題。

以一款低脂全麥吐司為例：
第一步：顯性需求（找痛點）──為什麼要減肥？
可能是想要好身材，讓自己更加自信；也有可能是想要身體更加健康；還有可能是跟風，看到別人要減肥，自己也來跟風一波。不同的動機，決定他願意為減肥這件事付出多少。無論是什麼動機，你都要提前想好，先鎖定目標人群的共通標籤，再開始瞄準。
接下來，我們會利用「新抖、飛瓜助手、蟬媽媽、抖老闆」等協力廠商資料工具，比如用蟬媽媽的免費功能，根據功效定位、價格定位相近的原則，找出排名前5∼10的競品，分析它們的銷售資料、熱推流量、影片作品，尤其是客戶輪廓及熱門評論，以此來縮小目標客群的範圍。在選擇競品時，你還可以找那些跟自己產品的應用場景、使用結果有關聯的產品，比如與減脂餐相關的還有跳繩、低脂牛奶、瘦肚子茶、健身課程等。
重點關注年齡層、平均交易金額、爆紅按讚、帶貨銷量趨勢，一方面可以縮小目標人群，讓輪廓更為精準，另一方面可以用資料支撐去驗證自己的命題想法。做好資料整理分析這一步，能大大降低因對目標客群不夠了解而導致認知誤區的可能性。
既然目標已鎖定青壯年女性，那就根據她們的習慣和喜好標籤，開始精準分析吧。

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第二步：隱性需求（挖場景）──顧客購買前的顧慮和期望分別是什麼？當你幫顧客解決後能為他帶來什麼驚喜？
A：如果某位客戶確認要減肥，那他為什麼要選這個品項？是之前的其他減肥方案沒有效果，還是其他什麼原因？他遇到了哪些問題？不同的問題，造就不同的出發點，由此也會影響到他的預算和解決方案。
B：減脂吐司對比其他的減肥方式，好處在哪裡？可能的不足在哪裡？你可能需要準備一些資料，比如已經有多少人在食用減脂吐司，以此作為你的銷售依據之一。
C：如果他確認要減肥，也對減脂吐司這種減肥方式認同，為什麼他要選你的減脂吐司？相比其他的產品，你的減脂吐司又有哪些差異點？

假設我們的顧客是剛斷奶或產後想降低體重的新手媽媽，想在不影響身體的情況下，經由飲食調理改善，讓鬆垮的肚子瘦回來。她的購前顧慮是擔心減肥產品有瀉藥成分，腸胃經不起折騰；期望則是盡可能少痛苦、不挨餓地瘦下3∼6公斤。
結合對方的購前顧慮和期望目標，我們要提煉出針對性的產品差異賣點。受限於影片內容的篇幅時間，一般建議賣點不超過三個：
第一，產品的材質成分：用的是粗糧全麥，不僅無油無糖，還額外添加了亞麻仁籽和雞蛋，增加蛋白質含量的同時，讓口感更加鬆軟，入口即化。重點突顯的就是口感、營養和飽足感，三者都能兼顧。
第二，產品的食用方式：即時食用，撕開就能吃，並且方便攜帶；搭配火腿、生菜、調味料，不到兩分鐘就能搞定一頓營養加分的懶人減脂早餐。
第三，額外製造驚喜：因為料理簡單，方便搭配，因此早上還能省下許多時間，用來睡舒服的回籠覺。對大部分上班族、學生、要經常早起張羅早餐的家長來說，豈不是非常令人心動的額外收穫嗎？

第三步：預算需求（探預算）──顧客願意為產品的功能、功效掏多少錢？
前面之所以要多研究競品的平均成交金額，原因就在於此。我們要了解目標客群對產品的預期心理及心理價格，幫助他算好一筆賬。這筆賬既可以是金錢方面，也可以是時間、情緒方面，要讓他覺得你的產品CP值超高、超級划算「現在不買的話，之後必定會後悔」。

最常用的辦法就是付出成本用除法（成本÷時間），擴大收益用乘法（收益×數量）。

比如：
•減脂吐司：不到1分鐘，搭配一些肉和菜，就是一份快速低卡的低脂餐，讓自己多睡10分鐘不好嗎？！
•定價1300元的創業課程：每天不用1塊錢，零基礎學透100位身家破千萬創業者的致富祕訣！
•直播間的引導話術：這麼好的東西，原價880元，現在只要290元，僅限今晚12點前在我直播間下單的粉絲！

當你用以上三步挖掘出顧客的購買需求後，便可形成對應的需求挖掘表：

針對顧客：生寶寶後，想減重的媽媽們
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顯性需求„新手媽媽想瘦身瘦肚子
隱性需求（製造驚喜）„
•顧慮：擔心減肥產品有瀉藥成分，腸胃經不起折騰。
•期望：盡可能少痛苦、不挨餓地瘦下來3∼6公斤
預算需求„平均交易金額接受範圍：一包吐司43∼123元
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再形成帶貨短影音的腳本文案：
定稿1：
嗨，總怕褲子緊繃穿不下的姐妹們，別滑走！我告訴妳一個小祕訣哦，不要老是為了減肥餓肚子啦。就是這樣早餐吃兩片全麥黑麵包，裡面有亞麻仁籽油、黑麥，熱火烤30秒，再加一匙海鹽芝麻花生醬，好吃到不行，成本不到10元！每天堅持這樣吃，30天後妳會感謝今天的自己！

定稿2：
嗨，別滑走！讓你看看減肥人的冰箱。作為減脂的優質主食，當然少不了全麥麵包了。這一整箱20包（40片），不僅無油無糖，還額外添加了亞麻仁籽和雞蛋，所以口感更加鬆軟，既吃得飽又好吃。隨便搭配一些肉和菜，不到1分鐘，就是一份快速低卡的懶人低脂餐，讓自己早上多睡十幾分鐘不好嗎？！

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第三節│兩輪擇優法：
提煉更有說服力的下單理由，讓顧客掏錢不再猶豫辨別篩選出有效賣點
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經常有人提出這樣的問題，在為顧客介紹時，往往講著講著，變成自己在默念產品說明書，講一大堆技術參數、專業術語，天花亂墜，顧客聽得不耐煩，本來要到手的訂單就這樣飛了。
同樣的道理，假如一則短影音裡堆砌過多的產品專業術語、華而不實的形容詞，比如「這款產品的研發團隊在該領域獲得多項大獎，能讓女人越活越美麗」，就不容易讓人產生興趣。那麼，應該如何提出更有說服力的銷售依據，讓顧客更放心下單呢？
如果把產品的全部屬性（規格、材質、技術、性能等）提煉出來，當作產品的核心賣點，其弊端就是賣點氾濫，找不到能聚焦的切入點，推銷起來就像打棉花一樣，力道都落不到實處。產品的屬性都可以是賣點，但是能帶貨的賣點，能引起顧客信任的購買動機，往往不局限於產品屬性，如下圖：

★讓你掏錢下單的理由有哪些？
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│親身體驗／收入變動／價格促銷
│情緒變化／價格促銷／穿著搭配
│跟隨大眾／明星業配／地位升降
│賣家推薦／社交需求／環境場景
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