＜內容簡介＞

爛問題雖不至於帶你「住套房」，但好提問絕對能讓你飛黃騰達！
鴻海創辦人郭台銘強調QBQ（Question Behind Question）思維的重要，
世界銷售冠軍青木毅則教你用QBQ思維，做個時時「賀！成交」的Top Sale。

累積下載突破400萬次的日本Podcast節目《青木毅的提問型業務技巧》，主持人青木毅獨創「提問型業務技巧」，從建立關係、簡報、成交、事後追蹤、轉介的全套銷售流程，傳授業務必修「50個最強提問」秘技，只要問對問題，就能輕鬆開啟客戶怎麼都不願就範的緊閉心扉，導引他們直視心中未知欲望、進而刺激實際行動，給予他們合情合理、買到懷疑自己的花錢理由。只要精準掌握每個Why當中的How，不出3個月，頂尖業務絕對非你莫屬。

無論你是業務老手，還是初入戰場的新手都該讀的一本書！

「可以給我一點時間，讓我為您做介紹。」
「這個產品對您一定會有幫助。」
「這次的作業流程，發包給我們一定沒問題。」
你以為自己在做業務，其實只是說明產品。

從84個國家、2,500家代理商中脫穎而出的世界銷售冠軍——青木毅，悟出一套成功業務的「提問型業務技巧」，絕不會一開口就是「賣東西」，而是能「精準提問」，觸發顧客主動說出「Yes,I need it！」。

他獨創「提問型業務技巧」，打破「業務就是要說明產品」的刻板印象，認為身為一個業務若只會說明產品是無法幫助客戶的，要能找出客戶的切身需求，甚至引導他們發覺需求，才能提供相對應的產品或服務，讓顧客不只甘願掏錢給你，還會流淚涕零感激你的出手相助。

頂尖業務的超強武器：
‧掌握人的行動原則「感覺→思考→行動」，循序漸進點燃客戶欲望。
‧利用問句掌握主導權，讓交易過程行雲流水，讓客戶脫口說出：「我想買！」

當個業務，「懂提問」，是必須的！

突破顧客心防必學的「50個最強問句」
◎客戶的推託就是取得信任的轉機
客戶：「我知道你們的東西很好，不過可以再讓我考慮一下嗎？」
業務：「謝謝您，您肯考慮，就是我們莫大的榮幸。請問，比如說，你考慮的點是哪方面呢？」（第一階段「比如說」）
客戶：「不知道有沒有辦法挪出多餘的錢。」
業務：「原來是這樣啊，具體來說，是什麼樣的情況呢？」（第二階段「具體來說」）
客戶：「我每個月的收入是固定的，不確定是否還能挪出多餘的錢。」
業務：「原來如此，所以您才會說要考慮一下。其實像您這樣的客戶，正是最適合我們產品的人。我會告訴您為什麼，可以給我一點時間嗎？」（第三階段「其實……」）

◎層層提問讓客戶不由自主講出心裡話
業務：「在這樣的情況下，您未來打算怎麼做嗎？」
客戶：「就目前來說，沒有什麼特別的想法。」
業務：「這話怎麼說？」
業務：「現在沒辦法抽身，總之，先做目前能做的就好。」
業務：「那假設○先生（小姐）有能力可以突破現狀的話，您會想怎麼做？」
客戶：「這是不可能的。」
業務：「所以我才說『假設』嘛，假設可以，您會怎麼做？」
客戶：「這個嘛，我從來沒有考慮過這件事，假如我有能力，我應該會……這樣做吧。」
業務：「原來如此，聽起來很不錯耶。」

★專家推薦：

王堅志｜福特汽車銷售冠軍
李慶隆｜台北市永康國際商圈協進會理事長
林哲安｜暢銷書《業務九把刀》作者
林裕? ｜亞洲提問式銷售權威
張邁可｜超級業務商學院執行長
解世博｜行銷表達技術專家

各行各業的頂尖業務都知道，業績從來都不是用「講」出來的，而是「問」出來的。但前提是你得在「正確的時機」提出「正確的問題」，才有機會從客戶的口中找出成交的「關鍵因素」。如果你想要學會一套有系統的提問知識，這本書裡面有你需要的答案。——張邁可超級業務商學院執行長

★讀者推薦：

日本亞馬遜讀者4星好評推薦
「讀完就可以立刻使用的提問技巧！」
「照著書裡的提問，明顯感覺到跟客戶的互動改善了！」
「以前常被批評講話沒有重點，但照著這本書提問之後，旁邊的人都稱讚我現在說話很好懂。」

★目錄：

導讀──與其用力說明，不如輕鬆提問題　　
導讀──問對問句，銷售冠軍就是你　　
前言──業務最強大的武器就是提問　　

第一章　為什麼那位客戶肯聽我說話
靠提問，就可以和客戶展開對話　　
頂尖業務懂得先從否定業務行為開始　　
頂尖業務會優先確定時間和地點　　
頂尖業務會從客戶的「託辭」找到需求　　

第二章　為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事
提出與客戶相關的問題　　
頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣　　
頂尖業務利用同理心加深對談　　

第三章　為什麼我可以引導出客戶的欲望
在簡報階段，不要解說，只要提問就夠了　　
頂尖業務會確認客戶與自己會面的原因　　
頂尖業務不做說明　　
頂尖業務會在測試成交中看出結果　　

第四章　為什麼那位客戶肯跟我買東西
客戶的欲望和需求只能透過提問得知　　
頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約　　
頂尖業務懂得聆聽客戶的真心話　　
頂尖業務即使交涉成功也不停止提問　　

第五章　為什麼那位客戶肯介紹新客戶給我
用提問事後追蹤，讓客戶主動介紹客戶給你　　
頂尖業務必須詢問客戶的使用狀況　　
頂尖業務知道口耳相傳的重要性　　

第六章　為什麼頂尖業務會不停的自問自答
頂尖業務記得「對自己提問」　　
頂尖業務問自己比問客戶更深　　

結語──當業務，從懂提問開始　　

＜作者簡介＞

青木毅
1955年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年，在超過1,000名業務之中，5年內累積的業績第一名。1997年，開發提問型業務技巧。1998年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界84個國家、2,500間代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。
2002年成立Realize股份有限公司（總公司：京都府）之後，開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府，負責指導提問型溝通技巧。2008年，成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司，現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧，並在3個月內就確實提升公司業績，獲得很高的評價。2016年，成立一般社團法人提問型溝通技巧協會，開始把提問型溝通技巧普及化，推廣給一般民眾。
日本Podcast節目《青木毅的提問型業務技巧》，至今累計下載次數已突破400萬次。著有《3個問句就能提升業績的提問型業務技巧》等書籍。

譯者：鄭舜瓏
輔仁大學日文系，台灣大學日文研究所畢，主修日本近現代文學。
曾任碧湖劇場日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務，現為專職譯者。

★內文試閱：

‧前言

業務最強大的武器就是「提問」
什麼是業務？大多數人都以為，業務就是販售產品和服務給客戶，其實正確答案應該是請求客戶購買產品和服務。
這兩句話看起來說的是同一件事，但其實天差地別。
業務就是盡自己最大的力量幫客戶的忙。因此，做一個業務必須先傾聽客戶說話。做不到這件事的人，大概無法成為頂尖業務。就算透過強迫推銷可以暫時提升業績，但絕對無法長久。
業務最強大的武器就是「提問」。這個時代需要的業務不再是善於說明的人，業務必須透過提問，讓客戶察覺自己的欲望和需求，並用自己的話說出來。如此一來，業務只要提出可以滿足客戶欲望與需求的提案即可，不需要絮絮叨叨說明產品或服務的內容。
這本書中所介紹的所有技巧，從「建立關係」「簡報」「成交」「追蹤」到請客戶轉介新客戶的方法等，都是告訴你業務如何透過精確的提問，讓客戶願意買單。只要照著書中這些好用的問句與客戶對話，不出三個月，你就能成為頂尖業務。
只要使用這些問句，你就能真實感受到業務的真諦。
但大家一定會有疑問，該怎麼提問，以及什麼提問順序才正確呢？為了解決這個問題，本書將透過具體的會話事例，介紹這五十個提問型業務技巧的問句。
這五十句最強的問句從新手業務到管理職、企業領導者，甚至是沒有業務經驗，卻被分配到業務職位的職場老手都適用。
我做業務三十年了。在這段期間，我開發出提問型業務的技巧，並親自實踐了十八年。後來開始把提問型業務的技巧介紹給世人，也已經有八年的時間了。透過三萬人的實踐以及回響，使我更加確信它的效果。
但在教學的過程中，常有客戶提出更高的要求，希望可以達到更精準的效果。於是我針對企業、個人、各種產品和服務的業務製作腳本。所仰賴的基礎，就是本書所介紹的提問型業務最強五十句。
本書介紹的提問型業務技巧的問句，適用於不同階段的業務行為，大家可以先從自己感到最困惑的部分看起。請各位實際使用這些問句，然後親身感受它的效果。本書介紹的業務技巧全都是以提問作為基礎，因此必須確實實踐它，才能明確感受到它的效果。
快速提高效果的方法有兩個。
j在各個階段使用這些問句
k實際感受它的效果
我在指導提問型業務技巧的過程中，親眼看到許多業務使用這些方法之後，業績真的提高了。很多原本業績一直沒有起色的人，也都在很短的時間內變成頂尖業務，而且長時間維持名列前茅。
他們的共通點就是老老實實使用這些以提問為主的問句。
他們捨棄過去的做法，按部就班照我的指導去做。結果他們發現，客戶的表情、言語、態度全都改變了，這是他們從未有過的體驗。當然，成交的機率也提高了。
做業務不可避免一定要開發新客戶，只要照著本書的方法去做就不用擔心這個問題。不僅如此，以後也不用擔心邀約失敗。因為有一個方法可以讓客戶幫你轉介新客戶。這也是提問型業務技巧不斷進化之後發展出來的精妙之處。
提問型業務技巧的厲害之處在於你不用說明產品，光是提問就可以讓客戶主動說「我想買」。說得更誇張點，即使你不做任何與業務相關的行動，只要活用本書的五十個問句，照樣可以提高你的業績。
希望各位讀者可以確實使用這五十個提問型業務技巧的最強問句。不僅客戶高興，效果也會超乎想像，業績蒸蒸日上。我相信大家都可以在短短三個月內成為頂尖業務。期待各位都能透過提問型業務技巧，提升自己的業績。

‧摘文

為什麼那位客戶肯跟我買東西

客戶的欲望和需求只能透過提問得知
客戶雖然有需求，但平常會藏在心底。透過業務的提問，才能將欲望引導出來。接著，如果業務能更進一步的提問，讓客戶自己察覺達成需求的必要性，客戶才會真正了解到業務提供的產品可以幫上他的忙。
這麼一來，客戶就會買單。這就是「成交」。一個業務若能夠掌握成交階段的提問祕訣，未來就能持續活用提問，不僅當前的業績可以獲得提升，連未來的業績也能有所保障。

成交前先理解「行動原則」
業務就是幫助客戶，解決客戶的問題。客戶購買擬提供的產品或服務後，他的欲望和需求可以得到滿足。成交指的就是雙方正式簽約。想要順利成交，最重要的一個觀念就是「成交不是由業務決定」，而是「由客戶決定」。很多人對於如何順利邁向成交感到很棘手，是因為他們抱持著這筆交易非成交不可的想法。這是很大的誤會。頂尖業務完全不會有這種意識。而是自然而然，十分理所當然的朝成交的目標邁進。
想要弄懂這點，必須要確實理解人的「行動原則」。在上一張我們提過，行動原則就是「人只願意照著自己的感覺、想法行事」，因為每個人都有自己的感覺、想法，而且大家都只照著感覺、想法行動。
人只要有想做某件事的意願，即使眼前面臨許多問題，他也會願意去嘗試。大家只要捫心自問就知道了。只要知道這一點，就不難理解「說服客戶成交」這件事根本就是天方夜譚。因為所謂的說服，是指業務把自己的感覺、想法強加在客戶身上。正確的做法應該是根據客戶的感覺、想法，用客戶可以接受的方式邁向成交。客戶唯有對業務提供的產品或服務留下良好的印象，才會把思考模式轉移到下一個階段，開始考慮要怎麼做才能實現自己的想法。等到他自己想通了，才會考慮要不要採取行動。
客戶會按照「感覺、想法」變成「思考」，最後再「按照自己的意願行動」。只要根據這個流程提問即可。
這樣看下來，大家會不會覺得成交其實是很簡單的作業。首先，你要不斷詢問客戶的感覺和想法。這是在建立關係時就得做的事。簡單來說就是詢問客戶對於工作、人生、日常生活的感覺和想法，問他現在想怎麼做，以及未來打算怎麼繼續下去。接著，讓他知道你的產品和服務可以幫助他實現願望，然後再做提案。接下來你就可以說明如何用你的產品和服務實現他的欲望和需求。而要不要買這件事，交給客戶來判斷就好了。
就這層意義來看，在問句25提到的測試成交，才是成交過程中最需要學習的必要技術。

頂尖業務靠提問引導出客戶的意願
頂尖業務對自家的產品和服務擁有絕對的自信。同時，他們知道「業務的本質，就是為客戶服務，幫客戶的忙。業務就是提供客戶建議的人」。
他們尊重客戶的感覺、想法、思考、意願。在測試成交的時候，他們懂得確實回應客戶。頂尖業務深知簽約前測試成交的重要性。他們知道客戶即使了解產品的好，購買意願仍會搖擺不定。所以業務的工作就是確實引導出客戶真正的想法、推進客戶的思考、詢問客戶的意願。

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頂尖業務的50個最強問句（長銷新裝版）世界銷售冠軍告訴你，「懂提問」就能當場成交！

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