＜內容簡介＞

客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台的王牌業務員告訴你，
善用銷售劇本，成交率高達80%！

你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎？
日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法，
教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣，
持續打造出「怪物級業務」，
連23歲的金髮打工族，都能變身月績效過億的銷售高手！

沒有賣不出去的東西，只有沒被看見的需求。
銷售的本事，跟你的資歷、行業、性格無關！
只要學會「銷售劇本」，每個人都能成為頂尖業務。

你的業務人生，是否陷入了下述泥沼？
‧拚命拜訪客戶，但沒有人給你好臉色，每天抑鬱寡歡。
‧同梯業績都比你好，連新人業績都超越你，心有不甘卻毫無改善。
‧每次都在簽約之前功敗垂成，上司把你罵得狗血淋頭，讓你都不太敢回公司。
‧對自己的銷售技巧沒信心，甚至懷疑公司商品根本沒賣相。
‧去請教業績好的前輩，前輩卻顧左右而言他，上司的指示很籠統，根本沒有參考價值。

這樣的苦，作者也吃過。他在進入公司前半年幾乎沒有業績，還辦了貸款，自掏腰包購買公司商品，直到他掌握了「銷售劇本」訣竅……

☆豐富的對話範例，容易理解，助你打造自己的「銷售劇本」
所謂銷售劇本，就是利用消費心理學，安排一套完善的劇本，讓客戶自然產生購買欲望。
汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務，即使口拙、怕生，都已藉由銷售劇本成功提升業績。
在書中，作者完整分享他獨創的這套業務心法，帶你走過提升成交率的五大階段，並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求，製作出屬於你的有效銷售劇本，改變你的業務人生。

★名人推薦：

「有層次的刻意練習，就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
福特全國銷售冠軍／王堅志
頂尖推薦

★讀者推薦：

【銷售劇本成功實例】
․光國汽車股份有限公司‧早川社長
「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員，現在每個月竟然賣出二十五輛汽車！她並沒有特別出眾的才華，就只是實踐加賀田先生的祕訣而已！」
․療癒之星股份有限公司‧小?將太郎社長
「採用加賀田先生的理論，業績有了大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率，也從三○％上升到七○％了！」
․日本服裝設計協會理事長‧井上史珠佳女士
「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後，業績提升了三倍！」
․牙科醫院院長‧三浦先生
「學會了加賀田先生的方法後，我的業績一直保持頂尖，甚至贏得了分院長的寶座！人生徹底改頭換面啊！」
․保險業務員‧佐藤先生（兩年資歷）
「加賀田先生真的是超級英雄，他把我從絕望的困境拯救出來，賦予我光明的未來。我本來業績很糟糕，跟他學了三個月就成為東京最棒的業務員，業績高居千人之首！做這一行的都應該跟加賀田先生求教！」
․外商保險公司業務‧木原先生
「加賀田先生的理論考慮到客戶的心態，這一點非常重要。多虧學了這套方法，我的成交率提升了兩倍以上，也不用再強迫推銷了。」
․外商醫療大廠業務員（醫藥代表）‧T先生
「我根據加賀田先生的方法擬定戰略，列出不同階段該做的任務，積極找客戶推銷自家商品。後來，我的業績高居全國第三名，更是全東京最棒的業務員！」
․不動產仲介‧五十嵐先生
「我以前沒有接觸不動產的經驗（入行才一年），公司要我挨家挨戶去開拓客源。我上網調查各種資料，向加賀田先生請教推銷的方法。結果，馬上有兩個客戶委託我賣房（售價分別是兩千三百萬和三千兩百萬）！加賀田先生的理論實在了不起！」

★目錄：

前言　曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜，究竟如何成為頂尖的推銷高手？
「銷售劇本」的成功實例
序章　為什麼你的商品永遠賣不出去？
　　　你對銷售這件事有何煩惱？
　　　精神論無法幫你提升業績
　　　業績提升，你才有人生的主導權
　　　悟出銷售劇本的經過
　　　頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求
　　　序章總結
第一章　邁向成功的五大階段
　　　　銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶
　　　　提升成交率的五大階段
　　　　階段一：發展人際關係
　　　　階段二：發掘需求和刺激欲望
　　　　階段三：介紹商品
　　　　階段四：提議成交
　　　　階段五：化解反駁
　　　　第一章總結
第二章　打造專屬於你的銷售劇本
　　　　編排銷售劇本的三大要點
　　　　試著寫出你的銷售劇本
　　　　好的銷售劇本和壞的銷售劇本
　　　　第二章總結
第三章　銷售劇本第一階段：發展人際關係
　　　　何謂發展人際關係
　　　　試著建立醫生和患者的關係
　　　　一聽就是內行人的說話方式
　　　　深化信賴關係的簡單手法
　　　　投契分三個層次
　　　　不可或缺的閒聊能力
　　　　建立投契關係的技巧一：鏡像行為
　　　　建立投契關係的技巧二：同步
　　　　建立投契關係的技巧三：回溯法
　　　　要關心客戶，技巧才有意義
　　　　善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念
　　　　聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」
　　　　發展人際關係的三大目標
　　　　第三章總結
第四章　銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望
　　　　需求和欲望的差異
　　　　「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同
　　　　發掘需求的七大原則
　　　　掌握客戶的具體狀況
　　　　確認客戶的需求
　　　　用問題來發掘需求
　　　　用問題確認需求和決心
　　　　要做到什麼地步才算成功發掘需求？
　　　　用這種方式刺激客戶的欲望
　　　　嘗試性提案
　　　　如行讓客戶馬上做決定？
　　　　第四章總結
第五章　銷售劇本第三階段：介紹商品
　　　　介紹商品的完美公式「FABEC」
　　　　FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點）
　　　　BENEFIT（好處）
　　　　EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）
　　　　商品介紹的具體範例
　　　　第五章總結
第六章　銷售劇本第四階段：提議成交
　　　　頂尖業務如何看待被客戶拒絕
　　　　提供選擇的五大步驟
　　　　選擇性提議成交法的具體範例
　　　　選擇性提議成交法的注意事項
　　　　提議成交應用篇○1動作式提議成交
　　　　提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法
　　　　第六章總結
第七章　銷售劇本第五階段：化解反駁
　　　　一定要事先想好如何化解反駁
　　　　化解反駁第一步：提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）
　　　　化解反駁第二步：對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心房，專心聽你講話
　　　　化解反駁第三步：提案
　　　　化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）
　　　　第七章總結
後記　擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率

＜作者簡介＞

加賀田裕之
銷售顧問，Home Mentors股份有限公司社長，百萬銷售學院經營者，擁有身心語言程式訓練員的資格。
大學畢業後，進入一家只講精神論的企業，負責販賣高價商品。剛開始完全賣不出去，還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候，幸得某位銷售高手指點，終於扭轉困境，業績蒸蒸日上。客戶包含日本谷歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視台等各大企業。
在營收破百億的大企業擔任業務經理，帶領二十人的團隊蟬聯業績榜首，更被任命為新事業單位的負責人，第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後，一樣擔任業務經理，成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長，統領近百名部下，也有非常優異的成績。後來決定自立門戶，傳授銷售技巧，幫助口拙怕生、不善銷售的朋友，讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論，各大媒體爭相報導，更被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員，提升五倍業績；酒店小姐上完他的課，每月收入也超過三百萬元。本書為首部著作。

譯者：葉廷昭
文藻外語學院畢業，現為專職譯者。
若對翻譯有任何疑義，歡迎來信指教：kukuku949@gmail.com

★內文試閱：

曾經自掏腰包做業績的銷售白痴，究竟如何成為頂尖的推銷高手

大家好，我一直在等待認識你們的機會。
你們會拿起這本書，大概是想提升自己的銷售技巧，改善難堪的現狀吧？
你們亟欲提升銷售技巧，創造更多的業績。
可惜你們不懂方法，想必吃了不少苦。
或許，下面的困境就是你們生活的寫照？
‧在滂沱大雨中拚命拜訪客戶，但沒有人給你好臉色，每天過得抑鬱寡歡。
‧公司的同梯業績都比你好，連新人的業績都超越你。你心有不甘，每天都去書店閱讀相關書籍。
‧每次都在簽約之前功敗垂成，上司把你罵得狗血淋頭，逼你一定要拿出成績，你都不太敢回公司。
‧你對自己的銷售技巧沒信心，甚至懷疑公司的商品根本沒賣相，對自家商品再也不抱希望。
‧你去請教業績好的前輩，前輩卻顧左右而言他，不肯分享他的技巧。
‧上司的指示很籠統，只會叫你好好做，多拿出一點幹勁，根本沒有參考價值。
我只想告訴你一句話。
你不用再擔心了。
我也吃過一樣的苦，而且成功扭轉困境。
製作一部專屬自己的「銷售劇本」，是成功最快的捷徑。
活用最新的消費心理學，創造一部「銷售劇本」刺激客戶的購買欲望。學會這個方法，你會有截然不同的銷售業績。
而且這不是強迫推銷，客戶甚至還會感謝你。
你對這樣的銷售手法感興趣了吧？
抱歉，拖到現在才自我介紹。我叫加賀田裕之，是教導銷售技巧的專家。我就是用這套「銷售劇本」，幫助許多業務員提升業績。
請容我介紹一下自己的經歷。我一開始接觸銷售工作，是在日本最大的自我啟發企業，當年那家企業的營收每年超過一百億日圓。
前半年我幾乎沒有業績，還辦了五年的貸款，自掏腰包購買兩百五十萬日圓的商品。
有位頂尖業務員很照顧我，有一次他帶我一起跑業務，徹底改變了我的人生。當時四百名業務員的業績多半介於五十萬到兩百五十萬日圓，我掌握了「某項訣竅」後，終於晉身頂尖業務員之列。
業務經理讚揚我的功績，派我去當新事業部門的負責人，頭一年我就創下了一億日圓的營收佳績。我用銷售劇本（話術劇本）教育底下的員工，獲得極大的成效。
後來，我跳槽到大型的婚友社，更博得「姻緣之神」的美名。我教導那些會員提升溝通能力，大幅拉高他們結婚的機率。
不久後，我尊敬的上司創立了日本最大的商業心理教育機構。我去那裡擔任行銷專員，兼任身心語言程式訓練員，利用心理學建立一套有系統的銷售技巧。
最後，我又跳槽到IT企業擔任業務經理，成功挽救那家快要倒閉的企業。本來該企業的營業額每個月才八千萬日圓，我只用了半年的時間，就成長到每個月一‧五億日圓（相當於一年二十億日圓）。我統領一百多名部屬，也成功提升了他們的推銷技巧。
再舉個簡單一點的例子好了。我曾把一個二十三歲的金髮打工族，教育成月收超過一億日圓的電話行銷專員。
這套「銷售劇本」在不同業界都有良好的成效，而且屢試不爽。我用這套理論教育部屬也廣收奇效，現在我可以用銷售劇本販賣任何東西，從便宜的茶水到造價數十億的太陽能電廠，對我來說都一樣。很多企業也找我擔任顧問。
那好，我問各位一個問題。
你有用有系統的方式，學習銷售的方法嗎？
一般商業人士有不少機會學習行銷和待客之道。
不過，我們很少有機會學到銷售技巧，偏偏這才是最需要指導的學問。到頭來，很多人只好自行摸索，或是模仿別人的方式，這麼做往往拿不出好成績。
也難怪你們空有一身衝勁，卻始終罕有成效。
我用減肥當例子各位就聽得懂了。
這是我的親身經歷。有一次我想加入健身房的會員，改善自己的體態。跟我談的健身教練身材好得不得了，他問我知不知道瘦身的訣竅是什麼？
我看他全身都是肌肉，因此以為要多做重量訓練，才有辦法瘦得下來。不料，他說真正重要的是飲食習慣，重量訓練只是輔助而已。這個答案令我很訝異，但也明白他講得很有道理，當天就決定加入會員了。
銷售也是同樣的道理，制定銷售劇本就是推銷的祕訣。
我的重點是，不管減肥或推銷，專家看重的要素和一般人有極大的落差。
用錯誤的方法不可能減肥成功。同樣的道理，用錯誤的方法推銷，也不可能提升業績。拿不出成績，說穿了就是你沒有「銷售劇本」。
我是教導銷售技巧的專家，我會透過這本著作，告訴你如何用劇本推銷商品。這些都是我平常在課堂上傳授的推銷祕訣，主要包含編排劇本和自我精進的知識。
所謂的銷售劇本，就是利用消費心理學，安排一套完善的簡報劇本，刺激客戶購買商品的欲望。只要你有一套可以複製的成功模式，讓客戶自然產生購買的欲望，成交的成功率將高達八成。
我在前面也說過，我曾把一個二十三歲的金髮打工族，教育成每月營收超過一億日圓的電話行銷專員。
他進公司時才二十三歲，過去只在餐廳打工，既沒有大學學歷，也沒有社會經驗，就只是一個菜鳥而已。
老實說，一開始我對他不抱期望，心想這傢伙一定很難教。
不過，他純粹是缺乏銷售經驗而已，為人還算老實。我教導他銷售劇本的訣竅，他背下我教的每一句話，反覆實踐那些技巧。
他一直照我的話做，比任何人都要勤奮認真。
後來我才知道，這小子雙親破產，他得一肩扛下妹妹的學費，他有必須賺大錢的理由。
有些人只有半桶水的推銷技巧，而且自以為是，對我的銷售劇本不屑一顧，最後拿不出業績都辭職了。可是，他持續照我的話做。
很快的，他成為了頂尖的業務員，每個月有一億的業績。
他老實遵守我教導的訣竅，徹底執行基本技巧；面對每個案子都會反省自己的缺失，迅速改善銷售劇本。這就是他成功的原因。
要成為頂尖推銷員，不外乎兩個訣竅。
一、徹底活用「銷售劇本」。
二、每次都要改善你的「銷售劇本」。
如此而已。
這個沒有社會經驗的年輕人，加入公司才短短幾個月，就拿到一億以上的業績。這就是他成功的祕訣，學會銷售劇本的技巧，任何人都能做到這一點。
為何這套方法對誰都有效呢？
首先，因為我們事先做好了完美的準備，握有交涉（或簡報）的主導權，而不是隨便臨場發揮。
再者，過去失敗和成功的經驗，可以用來改善銷售劇本，改善後會有更好的成效。沒有制定銷售劇本的人，失敗了也不知該從何改進，只會不斷犯下同樣的錯誤。
最重要的一點是，我很擅長發掘客戶的需求，把這點融入銷售劇本當中，成交率保證大幅提升。
「發掘客戶的需求」是每位頂尖銷售員都在用的技巧（他們不見得有自覺），詳細內容留待本文介紹。
換句話說，看完這本書，你不只可以學到銷售劇本，同時還能學到頂尖業務員在無意中使用的絕技。
現在各位是不是躍躍欲試了？
編排好一部銷售劇本，將是你最棒的推銷武器。
接下來，讓我們一起打造這項武器吧！

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頂尖業務有九成靠劇本：從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手

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