電商揪團反攻實體
被新光三越形容「很兇」，Sogo、全聯視為大黑馬
2024零售新物種
94%人返回線下購物！「電商腦開店賺錢術」活用教戰

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新版C2B、光環效應、黄金比例，零售業必懂「數據力戰法」

封面故事
你是否也曾發現，路上的電商品牌變得越來越多了？
向來被視為高消費象徵的百貨公司裡，開始大量出現Air Space、Life8等男女服飾櫃位。
街邊店也不例外，台北南西商圈周邊，每隔幾百公尺便有一間假期飾品（Vacanza Accessory)；最熱鬧的西門町六號出口，則佇立著Pazzo的獨棟粉色建築，吸引著來往路人的目光。更別提信義區常見的美食快閃店了，包括承繼起司蛋糕、creammm.t檸檬塔等網路知名甜點，大排
長龍不說，還常開店沒幾小時就秒殺。
傳統實體零售業者，如何看待這批新玩家？他們共同的態度是：不可小覷。
新光三越總經理吳昕陽，甚至連講了三次「很兇」，來形容Pazzo母公司美而快集團在ATT開的三層樓實體店：「我一直在關注，因為他們排隊的人潮很多啊。它那個自帶流量的威力，實在驚人！」
遠東Sogo總經理汪郭鼎松也有同樣觀察。他舉例，網路女鞋品牌Grace Gift每年都會在忠孝Sogo舉辦特賣會，短短五天，就能動員上萬名網友造訪，創造兩千萬以上業績，變成常駐櫃位後，表現也很穩定。
「電商品牌（對百貨)最大的吸引力就是導客，而且他們帶來的人流年輕，大約二十到三十幾歲，就是百貨最想培養的未來客群！」他說：「他們也想到實體試試看，我們也需要人流，我們雙方是彼此需要。」
全聯總經理蔡篤昌，也認為這股趨勢值得關注：「就像全聯跑去做（電商)小時達一樣，任何品牌要跨到新領域去經營，都跟自廢武功一樣困難⋯⋯，我們也需要好好研究，看他們是怎麼辦到的。」
事實上，這批新玩家儘管為數眾多，但個別規模並不算大，年營收大約在數千萬到三十億之間。

新光三越、Sogo、全聯都關注
電商實體展店潮，導流、人才都很強

為什麼他們能吸引新光三越、Sogo和全聯等零售巨頭的高度關注，甚至還想好好研究？
答案是：因為他們懂得運用電商的腦袋，來做實體店的經營。
「電商品牌轉去做實體店，最大的優勢，就是他們正好擁有實體業者此時最想要的能力！」亞太行銷數位轉型聯盟創會長的高端訓說。
例如增加人流，當百貨公司每年二五％營收都集中在週年慶檔期，電商品牌卻最擅長透過FB、IG等社群平台，將線上流量導到線下，不分平假日，一則貼文就能引發排隊潮。
例如數據分析，當多數實體業者還高度仰賴「王牌sales」的個人銷售能力，電商品牌的DNA，卻緊盯著後台數據作戰，反覆比對流量、轉換率、消費頻次、環境因素等變因，透過客觀數據來發現問題。又例如直播和短影音等最新、最吸睛的科技工具，更是他們的強項（見本頁表)。
「還有另一個關鍵因素，會導致﹃電商轉實體﹄會比﹃實體轉電商﹄相對容易，就是池子裡的人才量不同！」高端訓指出，由於實體零售已經有千百年歷史，是個極度成熟的業種，人才眾多，「相反的，電商發展至今頂多三十幾年，學習障礙又高，你要找一個電商高手，絕對比找實體
零售高手要難太多了！」
那問題來了，單一店家跑到線下開店試水溫不稀奇，為什麼偏偏在這個時間點，出現大量電商品牌的實體展店潮，甚至成為零售業新趨勢？
攤開數字，答案就已經呼之欲出。

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商業周刊_第1895期_20240307

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