影響技巧

＜內容簡介＞

有成效的影響力乃是每個領導人和管理人不可或缺的一種核心技巧。在當前企業競爭激烈的環境下，任何一種技巧都不如影響力被定義得這般清楚，一個人有沒有能力就此決定。

影響力也是人們生活的核心技巧。如果你具備影響力，那麼對於目前工作與生活上的大部分挑戰，你將能迎刃而解。在本書中，珍妮．羅傑思詳盡說明克服這方面問題的一切技巧，告訴你如何建立契合、仔細傾聽和肯定自信，也討論了回應、處理僵局及建立共識基礎。影響力不單單是工作上的一種技巧，也是拓展生活中各個層面的技術。影響力不只是用在工作上，在個人生活中甚至更重要也更具挑戰。有句話這麼說，如果你能說服小孩子高高興興地上床睡覺，那麼在工作上就沒有什麼辦不到的事。因此，你要讓對方聽進自己的意見，證明自己邁向成功之路。

在任何工作上，能投射出自己的想法，影響別人思考的方式，乃是一種極重要的技巧。

◆ 經由簡單而有效的課程，提升你的技巧。
◆ 藉著你的意見被接受，強化你的地位。
◆ 透過契合的建立和有效的溝通，提升你的團隊合作技巧。
◆ 讓你的日常人際關係都有助於你。


★目錄：

第一章
綜論
影響力的金科玉律
為何影響力重要
掌控是無意義的
影響力和｢情緒智商｣

第二章
影響力是什麼？
集中影響力於重要之處

第三章
你典型的影響方式為何？
這些方式所代表的意義

第四章
建立關係
真誠的傾聽
問話方式

第五章
確切：道出你想要的
會議上的確切
說｢不｣
回應

第六章
僵局的處理
建立共同點
更寬廣的視野
行動規晝


＜作者簡介＞

珍妮．羅傑思（Jenny Rogers）
珍妮．羅傑思是一位管理顧問和經理教練，她輔導業界主管和年輕人管理自己的事業。她同時還訓練經理人，讓他們具備一些能夠有效影響他人的技巧。她曾經擔任電視製作人和老師，撰寫編輯的書籍超過五十本。珍妮目前是未來管理顧問公司（Management Future Ltd.）的執行長。

譯者：李成嶽
台灣工業技術學院工管系畢業，曾任公營事業工程師、民營企業廠長，為專業譯者，譯有《山徑之旅》、《迷網》、《湖人王朝傳奇》、《小飛俠布萊恩》、《有效授權》、《有效時間管理》、《有效電話技巧》、《有效報告》、《有效領導》等書。


★內文試閱：

1

綜論

有成效的影響力乃是每個領導人和管理人不可或缺的一種核心技巧。在當前企業競爭激烈的環境下，任何一種技巧都不如影響力被定義得這般清楚，一個人有沒有能力就此決定。譬如說，縱使你的腦袋裡有再多高明的點子，若不能讓別人接受的話，那又有什麼用？又假使你是個多麼了不得的財務專家，若不能說服別人按照你的指示去做，那還不是不管用。
影響力也是人們生活的核心技巧。如果你具備影響力，那麼對於目前工作與生活上的大部分挑戰，你將能迎刃而解。
想想下述情形，你就會發現它們都需要影響力才能行事：
˙要求老闆加薪
˙叫小孩子上床睡覺
˙處理某位員工績效不佳的情形
˙說服同仁接受你對末來工作的想法
˙跟吵過架的合夥人重修舊好
˙商談一件攸關自身你權益的重要業務
˙大筆採購時要求打折
˙被人指責做錯事而為己辯白
˙向團隊簡報一些不受歡迎的變動

不只是商場上的技巧

以上所描述的一切情況，對方可能都有其很強烈的看法，而結果不管是如何，雙方都會受到影響。這些事情若沒處理好，後果影響會持續一段時間，不僅損失金錢，也傷害了彼此的關係。
影響力不只是用在工作上，在個人生活中甚至更重要也更具挑戰。有句話這麼說，如果你能說服小孩子高高興興地上床睡覺，那麼在工作上就沒有什麼辦不到的事。
實際上，影響力即是許多不同名詞的技巧之匯總，在書中我們會一一細談這些不同的技巧，要做到全部還真不簡單，不過只要有決心且確實去做就一定能成功。

影響力的金科玉律

有關影響力的事情，有些一定要做，有些絕對不可做，因為後者違反天性，亦就是說與常理不合。這些在書裡面會說得很詳盡，但為了讓大家看得方便，就全部列在下面。
就如要發揮影響力有些事一定要做，相對地，也有許多行為得避免。如果不幸你做了，那就別怪為何不能如願了。

一定要做的：
1 多花些精神試著去暸解人。想影響人，就不能九成時間用錯地方，只會一味推銷自己的觀點。
2 傾聽。運用彙總和釐清的技巧以顯示你確有好好地聽。
3 認清自己。暸解自己在別人心目中的形象，知道自己有哪些惹人嫌的「毛病」並致力消除之。
4 問些啟發性的問題並仔細聽聽對方怎麼說。
5 運用適當的肢體語言，以便與對方建立契合之感。
6 讓人們自行找出解決的辦法。想出辦法給對方建議。
7 針對狀況想出多種解決之道，不要單單依靠一、二種辦法。
8 保持開闊胸襟、察納雅言。請教別人並從中學習。
9 允許別人暢所欲言，而自己也有話直說。
10 以熱情和往好的方向看為彼此奠定合作基礎。

絕對不可做的：

1 打從一開始就堅持立場，並且不惜玉石俱焚。「是怎麼回事就怎麼說」。
2 大吼大叫且用手指頭指著對方。
3 插嘴自己的觀點。
4 說的時候比聽的時候要多。
5 爭執中過於得理不饒人。
6 一心一意不想被對方所影響。
7 懷疑對方的動機。
8 從不徵詢也不理會別人的意見。
9 好給人家建議。
10 喜歡讓人家揣測你的想法。

為何影響力重要
彼德服務於房屋仲介公司，負責執行破產公司的問題，這項職務顯然深具影響力。他經常跟這些公司的上層主管開會，但都沒如他的心願而回，這使得他非常氣餒。「他們就是不把我放在眼裡，」彼德說道，「雖然做得有些分寸，但我卻看得很清楚，因為我提出的建議他們都不理，或是利用拖延戰術。我是可以施加壓力，可是要真這麼做了，情況只會變得更糟。」
珍在一家知名的食品連鎖公司服務，帶領團隊負責採購作業，不用說，這主宰了進貨種類和售價的生殺大權，因此她不得不謹慎。然而珍不曉得是哪裡出了錯，團隊成員就是反對她的想法，甚至於每當她要召開會議之前，團隊成員就先開起會來了。他們說，這麼做是不想讓她操心一些煩人的事；但珍卻不這麼想，反倒認為是他們藉此機會來「算計」她――或許她想得沒錯。當有哪個人抗辯說，團隊成員都很聰明且有主見時，珍就會說任何人處在她的位置都會有同樣的問題。是嗎？
彼德和珍都有權卻使不上來，而為人又不足以影響部屬和同仁，這到底是怎麼回事？

組織的變革
會發生這種情形，乃是組織已不像二十年前那樣。以下所說的五點足以說明當前企業組織的變化，要更精簡、更先進和更有競爭力。

1.中階管理的消失
七○年代末和八○年代初管理階層過多的組織現象已經改觀，譬如某個政府機構先前有超過三十九個管理階層，如今已削減為只剩下六個。這種現象通常稱之為「組織扁平化」。
結果：更多的人因此要去做更多的事，每個人可影響的層面也隨之擴大。

2.瘦才恰當
組織瘦身後變得更為精簡，以前一個人可以躲在組織中直到退休，如今可不成了。
結果：表現不佳比以往更容易被察覺。如果你是一位主管，表現差或許會被歸咎於無法與人共事所致，換言之，就是沒有影響力。

3.顧客的崛起　　
組織要想能存活，就必須更加把顧客放在心上，畢竟顧客有權要求被尊重。若不想這麼做，就別想他們再度上門。顧客也許不是很聰明，但可以肯定的說，跟他們爭執到頭來是絕對佔不到便宜。
結果：處理顧客的技巧已成為影響力的首要課程，不懂這種技巧的人終必發現危機四伏。

4.跨組織合作
有些問題和它的解決辦法是互相矛盾的。典型的例子像是「冬季壓力」，在嚴寒的日子裡，醫院會突然湧進一大堆病患，在這種情況下，就會讓醫院歸咎於這些無家可歸的年老病人，使醫院病床不足，社會機構指責醫院，而病患則指責他們的家人或義工。
事實上，整個運作體系可能有充分經費，也有足夠資源來解決這種問題，只要大家一起合作，肯拋棄本位主義且不訴諸情緒。
結果：同心協力可解決問題，絕不能意氣用事；而要想促成同心協力，就需懂得如何去影響別人。

5.權威的死亡
不加思索聽命於權威的日子如今已成過去。教育鼓勵我們為自己思考，而電視和包括了網際網路等各種通訊媒體，為我們揭開了往日那些遙遠人物的神祕面紗，例如政治世家或企業豪門等。如果一個知名人物做出什麼輕率的事，遲早會天下皆知。
結果：不管一個人地位有多高、權力有多大或財富有多強，已無法仗其傳統的權威使別人聽命於他，而唯一可依賴的乃是影響力。
……