商品詳情
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出版日期： | 2023/05/04 |
內文簡介
星宇北美線PK長榮》營收不到對手3%，如何打贏最重要一仗？
張國煒 對決過去的自己
他為何不惜血本，也要進攻自己打造的長榮「本命區」？
北美、東南亞轉機收入，相當全台航空一年營收總和！
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「沒有過度行銷，只有不夠的行銷！」
封面故事
四月二十六日下午二點四十分，桃園機場第二航廈擠滿出國人潮。
一名機師帶領身著金黃色制服的空服員現身，媒體蜂擁而上，鎂光燈閃個不停，旅客也停下腳步，像看到明星一般，拿出手機拍個不停。
這名機師，是星宇航空董事長張國煒。那天是星宇航空飛洛杉磯的首航日，也是該公司成立五年來，最重要的里程碑。
跟三年前星宇首航相比，張國煒仍是媒體寵兒，熱度絲毫不減。不同的是，他才經歷過疫情九死一生的考驗，低谷時一年燒掉百億元。但，他撐了過來，一度成為航空股王，現在，他甚至要挑戰北美長程線，這也是長榮部署重兵的「本命區」。
星宇一年營收連長榮航空三％都不到，有能力跟對手硬碰硬嗎？光靠年輕人力挺與行銷炒作，像和NBA球隊快艇隊聯名合作、送旅客頂級保養品海洋拉娜，真能讓長榮的常客琵琶別抱、助星宇殺出重圍嗎？
坐在右邊窗戶的旅客，可以往下看，那是美西很知名的景點舊金山金門大橋，平常看不太到，不過今天天氣不錯，大家可以把握機會看一下。」當飛機抵達美國西岸時，張國煒化身導遊，透過
廣播向乘客導覽解說。
從台北飛往洛杉磯，全程近一萬一千公里，是星宇開航以來最遠的航程。
這條航線，對張國煒而言，意義非凡，「這就是（和長榮的）直球對決了！」一名華航高層主管分析，「當初也是小K（指張國煒）帶著長榮全力發展北美市場，所以是今日的小K，要打昨日的小K，」他形容。
北美、東南亞轉機市場潛力大
他在長榮養大的航線，如今成對決點
北美航線其實是長榮的「本命區」。二○一九年，長榮有近四成營收來自北美航線，是所有主要航線中營收占比最大的。
一三年，張國煒接掌長榮航空董事長，隔年，他就大舉增班北美航線，讓長榮成為台美間航班最密集、座位數最多的航空公司。再隔一年，他頂住「買太多飛機」的內部質疑聲，一口氣砸了新台幣兩千多億元，買了二十六架客機，就是為了要在北美航線上，大展拳腳。
即便後來張國煒另立門戶，長榮仍延續他的策略，繼續深耕北美市場。
為什麼張國煒如此重視北美？因華航、長榮的載客量，在全球排名僅三、四十名左右，如果台灣的航空公司要擠進全球前十名，就不可能只靠台灣市場，一定要吃到北美到東南亞之間的轉機這塊大餅。
北美到東南亞全航程超過一萬五千公里，由於距離遠，直飛航班班次偏少，高達八成以上的旅客透過轉機的方式往返；台灣因位處北美和東南亞的中間，這其中有近兩成乘客選擇在桃園機場轉機，比率在全球機場中是最高的。
根據航空訂票系統亞瑪迪斯（Amadeus）估算，一九年，北美往返東南亞轉機的票價總收入約新台幣三千四百億元，相當台灣所有航空公司一年的營收總和。隨著美中貿易戰展開，企業將產能移往東南亞，「北美加東南亞的人口高達十二億人，潛在的旅客量多得嚇死人！」張國煒強調。
「北美市場真的非常重要！」他接受商周獨家專訪時強調。年底星宇要再開闢舊金山航線，明年是西雅圖，接下來是美國中部，包括休士頓、達拉斯都是考慮的航點，最後則是紐約，由西岸向東岸推進。
「我們當初訂了十八架A350（空中巴士A350機型，主要用於飛長程越洋航線），大概九成五以上都會放在美國線，」「以後每年都要開一個美國航點，要像蜘蛛布網一樣越快越好！」張國煒說。
星宇去年的營收只有長榮航空的三％不到；疫情三年期間，後者靠著貨運大賺，張國煒卻一度陷入一年燒掉百億現金的窘境，他能打得贏這場仗嗎？
「 打出一支全壘打， 就捐贈一千美元！」這是長榮在美國職棒大聯盟球隊洛杉磯天使隊主場的廣告標語。美國其他的職業球隊，像是舊金山奧克蘭運動家隊、休士頓德州人美式足球隊，在他們的主場，都可以見到長榮的廣告看板。
這是一場張國煒的硬仗。一名長榮主管表示，過去十年來，長榮每年行銷預算高達四、五億元，其中超過四分之一、約一億元的行銷預算，用於北美及東南亞市場。在疫情前，長榮為了深耕越南市場，聘請不少越南籍空服員，「不誇張，很多越南人還以為長榮是越南的國籍航空！」
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