聽到他說話，我就想買！金氏世界紀錄的銷售天王，讓顧客立刻打開錢包的九大銷售技巧

＜內容簡介＞ ◎一般業務常說：「這是新商品，請試用。」銷售天王卻說：「這，就是你需要的。」 ◎蘋果四季都有，怎麼讓顧客搶購？「9月的蘋果特別好吃，它叫紅露。」 ◎保險業務說：「我很真誠。」天王說：「只有我很真誠。」差兩個字差很大。 　　別家公司賣葡萄糖胺，直說這對膝蓋非常好，顧客聽聽就忘， 　　銷售天王不講產品優點，只拿橡皮擦出來示範，瞬間就賣翻！ 　　明明是一樣的商品，為什麼顧客都說：「聽到他說話，我就想買了！」 他是張文政，韓國銷售天王，曾締造一小時210億韓元的金氏銷售紀錄， 之後為韓國LG、美國沃爾瑪等各大企業提供行銷策略， 長期在韓國金融研修所為17家銀行的分行長講課。 張文政說，「銷售」的基本，就是「你說的話」。（因為，產品大同小異） 本書中，他以房地產、保險、健康食品、生活用品、餐飲等領域為例， 分享如何讓顧客越聽越專注，最後打開錢包購買的銷售技巧。 ◎想賣給所有人，所有人都不會買 什麼人最常喝運動飲料？運動後的人？錯，其實是線上遊戲玩家。 即食食品市場誰是主要客群？獨居者或上班族？錯，居然是家庭主婦！ 很多產品的目標市場跟你以為的不一樣。正確的目標市場怎麼找？ ◎換個地方更好賣，我這樣利用空間法則 同樣開健身房，如果地點在養老住宅，你的文案要寫：「運動使你更長壽」。 如果在金融大樓，你的廣告詞就得改成：「讓你的肌肉比退休金更強大」。 作者最厲害之處，就是同一個產品能依據不同地點改文案。本書有很多示範。 ◎說「他的東西很差」，比「我的東西很棒」更有說服力 批評就像白色牆上的一坨泥巴，就算泥巴滑落，痕跡也會留著， 所以，你得咬住對手的弱點不放。但，罵人會有被告的風險。 怎麼批評別人的產品，才不會冒犯他人，又能提升自家產品的地位？ 哪裡的風箏最好賣？不是大賣場或便利商店，而是風強的地方。 賣眼鏡給客人，別貿然推新款，因為人人都想創新，但沒人真的喜歡創新。 家庭月、防癌日、成人日，為什麼商人總要創造這麼多奇怪的節日？ 因為節日會讓人花錢不理性。找不到適合你產品的節日？那就自己創一個吧！ 9種銷售技巧，超過100種文案與話術示範， 一堂價值210億韓元的銷售技能課， 現在你用一本書的錢就能學到。 ★名人推薦： 知名行銷專家／我是艾薇。蕭 口語表達專家、企業講師／王東明 ★目錄： 推薦序一　要學會賣東西說得動人之前，建議你先去逛街／王東明 推薦序二　會做事是能力，會說話能無往不利／我是艾薇。蕭 前言　價值210億韓元的銷售技能，用一本書的錢就學到。 第一章　先把好處告訴他，他會自己想清楚 銷售高手只從甜蜜點下手／5號瓶策略：擊中一瓶，就會全倒／只要目標集中，效果反而會擴散／想賣給所有人，所有人都不會買／大家都想創新，但沒人真的喜歡創新／研究消費者比研究產品更重要。 第二章　每個商品都有一個最佳購買的時機 何時賣比賣什麼更重要／季節，會讓顧客自動打開錢包／紅露是啥？就是9月的蘋果／萬一時機真不對，怎麼克服？／24小時裡最熱賣的時段／節日會讓人變得不理性，別放過特殊節日 第三章　換個地方更好賣，我這樣利用空間法則 哪裡的風箏最好賣？風強的地方／空間性語言，依據不同地點改文案／客人不來怎麼辦？我們主動上門／利用主場策略，用氣勢壓制對方 第四章　眼見為憑，再誇張的產品都會有人信 譬喻、舉例，讓顧客腦海有畫面／表演的戲劇張力，對方會更有反應／前後比較的實驗，大家都信了／讓他親自體驗，效果最好 第五章　用恐懼對付敵人的歷史，超過3500年 不能只有一點點害怕，因為顧客無感／恐懼會激發人的想像力／接下來，你要教顧客如何擺脫恐懼／天呀！太噁了！直接衝擊消費者的心 第六章　與競爭對手比較的翹翹板原理 二分法，複雜事情馬上變簡單／人都喜歡選邊站，不想要灰色地帶／賣淨水器，比較對象卻是瓶裝水／相對性比較，小優點也可瞬間放大／直指出競爭對手缺點，然後緊咬不放 第七章　「他的東西很差」，比「我的東西很棒」更有說服力 批判性語言，範圍要大，口氣要狠／罵人會被告，所以你得用普遍化降低風險／批判全體，使自己一枝獨秀／淡化策略，分散顧客對你缺點的關注 第八章　語言壓制，先開口就贏一半 對方還沒問，我就先回答／當客戶跟我說再想想時，我這樣回應／面對負面新聞，先攻擊等於先防禦／怕被人看扁，我總用氣勢對決 第九章　沒人喜歡數學，但人人相信數字 統計資料是最能製造錯覺的手段／別花錢在沒用的地方，例如市場調查／費用換算法——為花費行為創造理性藉口／將單純的數字變成魅力的語句／有條理的說服，以統計資料佐證觀點／寫數字，就是最好的文案／不管哪一種結果，你都要舉證 結語 ＜作者簡介＞ 韓國銷售天王；LG、沃爾瑪、韓國金融研修所延聘講師 張文政 曾經為韓國LG、美國沃爾瑪（Walmart）、日本JVC等國內外大企業提供銷售策略企劃、銷售基礎建立、市場分析等。 擔任CJ購物節目主持人時，打破最高銷售額金氏世界紀錄，並獲選最佳購物節目主持人獎。曾經在一小時的事業項目說明會裡，締造210億韓元的銷售成績，是銷售語言的高手。 現任行銷顧問公司「MJ消費者研究所」所長，為企業產品及服務提供全方位行銷諮詢與解決方案，同時擔任專業講師。 多年來於韓國大型日報及機構、協會、企業內部刊物撰寫行銷專欄，曾在美國洛杉磯《美洲韓國週報》連載專欄。著有被稱為行銷與銷售教科書的《不要賣，要讓他買》及《一句話就夠了》、《回到人的懷抱裡》等書。 譯者：邱麟翔 國立臺灣師範大學畢業，曾赴韓國首爾市立大學、延世大學擔任交換學生。大學主修心理學與輔導諮商，輔修華語語言學，同時因興趣而開始學習韓文。 譯有《猶太人的智富思維》（大是文化出版）、《孫石熙的脈絡新聞學》、《文明與數學》、《餐桌上的一匙歷史》、《我們該住在哪裡》、《三十歲的反擊》；合譯有《金氏家族的女人》、《歷史課的攻防戰》。