商品編號:DJAD3J-A900H0ZU5
獲利優先:大道至簡的現金管理系統
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商品詳情
作者: | |
譯者: | 李立心 |
ISBN: | 9786269736676 |
出版社: | |
出版日期: | 2023/12/27 |
內文簡介
<內容簡介>
\\\《無限賽局》作者西奈克盛讚:本書作者是「創業家的守護者!」///
傳統會計原則正在謀殺你的事業,
財務報表是記帳方法,不是理財法則;
學會「現金」管理才是經營最重要的事!
亞馬遜書店超過7000名讀者★★★★★五顆星一致好評推薦;
幫助全球3萬家以上企業轉虧為盈、提振獲利,以上數字,持續增加!
比財務報表更簡單、更符合人性的現金管理工具。
你會在這本書裡學到:
☑ 兩分鐘檢測公司實際財務狀況。
☑ 不用看財報,只要看銀行帳戶餘額,就了解實際狀況。
☑ 按部就班削減債務,進一步還清債務,不會變得一無所有。
☑ 降低經營成本與增加業績的方法,真正幫助公司轉型。
天天衝營收、衝成長,為什麼獲利沒有起色?
生意不斷,但為什麼卻經常缺現金支付一張張帳單?
金錢是基礎,是綜效的根本,
錢不夠,就無法把訊息、產品或服務散播到世界各地;
錢不夠,我們就是自己創辦的公司的奴隸。
你是不是也有這樣的情況——
●傾盡全力拚出不錯的業績,看財務報表都有獲利,但是為什麼真正進入銀行帳戶的現金永遠不夠?
●生意不錯、但要支付的費用也不斷墊高,只好不斷接單衝營收、不管毛利多少、跨入全新的市場也無所謂?
本書直指你我可能知道,卻又容易犯錯的財務盲區:透過營收成長無法解決財務問題。一心指望下一張大單、下一個客戶或投資人可以挽救頹勢,但最後只是一手創造了超大怪物。不斷成長卻忽略健康,哪一天大單、客戶或投資人沒有出現,後果不堪設想。
創業導師、暢銷書作家麥可•米卡洛維茲也曾有相同的經驗,只在乎業績成長,不在乎獲利,結果竟陷入求生存的惡性循環陷阱:營收增加,但必要費用增加更多→結果獲利更少,只好再拚命工作增加營收。在這樣的惡性循環下,創業存活的人寥寥可數。
銷貨收入-獲利=費用
才是確保生存的獲利成長法則
本書作者米卡洛維茲大聲疾呼要大家改變傳統會計思維,放棄會計原則帶來的賺錢幻象。他發現,傳統會計公式會讓人只想追求成長,忘了獲利。只要翻轉傳統的公式,就可以將記帳方法一改為獲利法則。
創業的目的是為了實現願景,達到財富自由;
創業家別不小心把自己變成公司的災難,需謹記:
賺錢(收入)和拿到錢(獲利),兩者天差地遠。
創新轉型不只在產品面,更多在財務面,
跟著本書從第一天、第一個月、第一年,運轉公司財務轉型,
配合這套「獲利優先」系統,將公司從吃錢怪獸變成獲利機器!
★名人推薦:
「米卡洛維茲是創業家的守護者。」--《無限賽局》、《先問,為什麼?》作者/西奈克(Simon Sinek)
「打造能夠為我服務的公司感覺很好,獲利優先系統幫助我實踐公司的使命。」--顧問公司Incredible One Enterprises創辦人/達耶爾•賈薇(Darnyelle Jervey)
「我的公司財務清楚有條理。我有獲利(耶!)、嚴守紀律、可以掌握公司狀況,而且充滿動力。」--顧問公司Cunnington Shift 的創辦人/嘉利•康寧頓(Carrie Cannington)
「現在,我一週只要花六十分鐘,就可以完成財務規劃。」--德國電子保全公司dP elektronik GmbH 老闆/克里斯汀•馬克信(Christian Maxin)
「一旦有了現金,機會就開始前所未見的出現。」--餐飲公司October Kitchen LLC老闆/保羅•菲尼(Paul Finney)
「創業十八年來,我們終於覺得自己成功了。」--澳洲馬術教學公司Saddle Camp老闆/佛克納夫婦(Helen and Rob Faulkner)
「別再當公司的奴隸,快開始真正賺大錢。遵循麥可違反直覺的建議,把獲利擺第一吧!」--《逐步升級》(Scaling Up)作者/凡爾納•哈尼許(Verne Harnish)
「《獲利優先》也許可以說是史上最厲害的『成功訣竅』,把『先付錢給自己』的原則應用到公司裡,就可以看到獲利滾滾而來。」--《你可以不只是上班族》(Side Hustle)作者/克里斯•古利博(Chris Guillebeau)
「《獲利優先》當頭棒喝地給創業家一個很好的啟發。大部分的小型企業表面光鮮亮麗,實際上卻為了生存苦苦掙扎。米卡洛維茲用引人入勝的故事搭配他的機智語調,教你如何不再埋頭苦幹,脫離危險狀態,並找回你深愛的公司。」--《你的專屬魅力說明書》(How the World Sees You)作者/莎莉•霍格茲海德(Sally Hogshead)
「《獲利優先》可以翻轉局勢。我把這套系統用到公司裡之後,獲利成長了21%,如果你想轉虧為盈、引領公司成長,就需要這本書。」--《開口就是一齣好戲》(Steal the Show)作者/麥可•波特(Michael Port)
「25%的小型企業銀行裡的現金只能撐2週或更少;75%撐不到1個月。獲利優先原則教你如何一步一腳印,避免成為這個統計數字的一份子。」紐約市國王學院商學系副教授、《會加減乘除就看得懂財務報表》(Accounting for the Numberphobic)作者/唐恩•富托普勒(Dawn Fotopulos)
「麥可不僅是時下撰寫小企業經營術最創新的作家,他的獲利優先系統用法簡單、結果顯著,更可以讓許多企業老闆不再走財務鋼索,轉而創造可預期的獲利。當獲利可以預期,企業的壓力不只可以減輕,也會更加滿意,讓你專注在真正重要的事情……服務客戶! 」--《給予的力量》(The Go-Giver)作者/鮑伯.柏格(Bob Burg)
「《獲利優先》給我很大的啟發,真希望我剛創業就知道這套系統。」--《讓顧客主動推薦你》(The Referral Engine)作者/約翰•詹區(John Jantsch)
「《獲利優先》完全改變我處理公司財務的方式,我還沒看完就馬上建立分配系統,設立營業費用、老闆薪資、稅款和獲利等四個帳戶來分配新的營收。麥可的系統讓我在一個月內就從損益兩平到獲利,不管你的事業是大是小,都一定要讀本書。」--《關鍵轉折》(Pivot)作者/珍妮•布雷克(Jenny Blake)
「創業家經常不清楚現金流與獲利能力的區別,《獲利優先》把這一整套流程講得極度簡單,讓你再也沒有藉口說自己無法獲利並創造現金流!」--《簡單數字、直白對話、豐厚獲利》(Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits!)作者/葛雷格•卡比翠(Greg Crabtree)
「為什麼只有少數企業確實可以為老闆創造獲利?《獲利優先》翻轉一般人的理解,解析企業老闆為了創造淨利苦苦掙扎的真實原因。本書會教你如何馬上帶更多的錢回家。」--《脫穎而出》(Stand Out)作者/多利•克拉克(Dorie Clark)
「創業家最大的煩惱就是財務問題。擁有絕佳構想的同時,又想要避免破產,那就一定要讀《獲利優先》。這套系統聰明、容易執行又絕對有效(而且你一定會享受閱讀的過程)。」--《資本主義的小豬》(Pequeno Cerdo Capitalista)作者/索菲亞•馬席爾斯(Sofia Macias)
「創業家和小企業顧問終於有一套實務工具可以提振獲利能力了!每個和小型企業有接觸的人都閱讀這本書,並用這套足以改變局勢的原則。」--伍達德活動公司(Woodard Events)執行長/喬•伍達德(Joe Woodard)
「我看完第一章之後,就下定決心要執行獲利優先系統。現在這本書我才看到一半,公司就開始獲利了。」--《如何突圍》(How to Get Unstuck)作者/貝瑞•莫茲(Barry Moltz)
★目錄:
前言 最聰明的獲利成長方程式
第1章 失控的噬金怪物
改變我人生的小豬撲滿
錢的問題
大不等於好
帳單一張接一張,恐慌一陣又一陣
生存陷阱
傳統會計制度正在扼殺你的事業
獲利優先為人類而生
從此過著幸福快樂的日子
馬上行動:寄信給我
第2章 獲利優先的基本概念
獲利優先模型的四大核心原則
新會計公式
降低標準
採取行動:簡單的前幾步
第3章 為你的公司設定獲利優先系統
帳戶餘額會計法
五大基本帳戶
兩個「無誘因」帳戶
選擇銀行
採取行動:讓公司準備好獲利
第4章 檢視公司體質
(堪稱)即時的即時評量
不要陷入恐慌!
採取行動:完成即時評量
請讀完這一段
第5章 分配比率
兩個常見問題
目前分配比率
獲利目標分配比率
業主薪資目標分配比率
稅款目標分配比率
採取行動:應用你的進階知識
第6章 正式啟動獲利優先系統
第一天
第一週:減少支出
每月兩次:十日與二十五日
第一季
第一年
獲利優先是一種生活方式
採取行動:準備好迎接美好的一年!
第7章 消滅債務
你無法像急速減肥一樣立即甩掉債務
享受儲蓄勝過享受花費
為狀況最差的月分做準備
債務凍結
如果你欠銀行一百萬美元
花費最少精力,取得最佳成效
採取行動:債務退散!
第8章 錢就在公司裡
造雨不如挖口井
獲利會被擠壓
事半功倍
逐步擊破各項費用
開除不好的客戶
複製最佳客戶
聰明銷售
採取行動:放掉累贅
第9章 獲利優先的進階技巧
進階版簡化策略
寫下流程
把焦點從「每月必要花費」移開
當公司不只一位業主
為什麼第一間銀行的獲利帳戶和稅款帳戶餘額都是○元?
募資
怎麼決定公司有沒有能力雇用新員工?
加強版小技巧
採取行動:提前規劃
第10章 獲利優先人生
獲利優先生活方式
快刀斬亂麻
判債務死刑
鎖定生活方式
獲利優先小孩
採取行動:把獲利優先融入生活
第11章 如何避免系統分崩離析
錯誤一:單獨行動
錯誤二:太多又太快
錯誤三:成長優先(獲利以後再說)
錯誤四:錯刪成本
錯誤五:「保留盈餘」與「再投資」
錯誤六:掠奪稅款帳戶
錯誤七:增加複雜度
錯誤七:跳過設定銀行帳戶的步驟
獲利優先專家
採取行動:認真跟你的會計師談
後記
致謝
附錄一:快速設定指南
附錄二:獲利優先即時評量表
附錄三:重要名詞
<作者簡介>
麥可•米卡洛維茲(Mike Michalowicz)
在創業的圈子裡,麥可・米卡洛維茲的故事就算不是高潮迭起,也稱得上峰迴路轉。年輕時他像一顆閃耀的新星,三十五歲前便已創立並賣出兩家價值數百萬美元的公司,這些成就讓人難以置信。但在這光芒四射的背後,米卡洛維茲的人生道路並非一帆風順。
正如米卡洛維茲在本書《獲利優先》揭露的過去,他與許多表面上光鮮亮麗的成功企業家一樣,從無到有打造出自己的事業,但事實上,他得不斷向銀行貸款才能付清帳款,個人卡債也節節高升。直到把公司賣掉了、換到一筆現金,才真的鬆一口氣。這些經歷成為米卡洛維茲重新出發的強大動力,探索如何建立一個更加健康且可持續發展的企業模式。
他的著作《獲利優先》與《發條法則》(Clockwork,暫譯)為數以十萬計的公司,提供創新的財務管理和企業運營策略。《南瓜計畫》、《搞定下一個問題》(Fix This Next,暫譯),以及《瞬間吸睛行銷力》更揭示企業成長的核心祕訣和在激烈市場競爭中脫穎而出的方法。
作為一位多產的作家和經驗豐富的企業家,麥可・米卡洛維茲目前正領導著兩個價值數百萬美元的新事業,不斷將實踐經驗融入他的理論和寫作中。他的貢獻和策略在商業領域獲得了業界的廣泛認可,甚至被知名管理思想家西奈克(Simon Sinek)稱為「創業家的守護者」。
個人網站:mikemichalowicz.com/
譯者:李立心
台大財金系、翻譯碩士學位學程畢業,現為中英自由譯者,譯作有《索羅斯談索羅斯》、《為什麼粉絲都不理我?》與《一擊奏效的社群行銷術》,另有合譯作品《金融詛咒》、《為什麼他總是過得比我好?》、《引爆瘋潮》、《別讓績效管理毀了你的團隊》、《一次搞懂統計與分析》等。
★內文試閱:
•前言
最聰明的獲利成長方程式
「我真是個白痴。」
我永遠不會忘記那天黛比.荷洛維琪(Debbie Horovitch)在我面前掉眼淚的樣子,她一邊哭、一邊反覆說著:「我真是個白痴。」
荷洛維琪是Social Sparkle & Shine Agency的創辦人,是一間位在加州多倫多市的社群媒體服務公司。在舊金山的CreativeLive活動上,荷洛維琪主動找我攀談。那天,我到現場講授我在第二本著作《南瓜計劃》(The Pumpkin Plan)中提到的商業成長策略,並介紹「獲利優先」(Profit First)系統的基礎概念。其中有個系統工具叫做「即時評量」(Instant Assessment),可以幫助企業快速衡量企業實際的財務狀況。我邀請現場有意願的觀眾試用即時評量工具,經示範後,獲利優先系統立刻抓住在座所有觀眾的心。
CreativeLive的演講都會在網路上同步直播。我那場演講總共吸引了八千名線上觀眾,推特上的心得與留言從世界各地瘋狂湧入。由於即時評量做起來既不費時又不費力,我看到許多線上觀眾留言說他們現學現賣、立即評量自己的公司,對此我並不意外。創業家、執行長、自由業者、企業主無不直言,學到這套簡單的評量方法讓他們鬆了一口氣。他們瞬間看透公司的財務狀況,但信心也頓時動搖。
中場休息時分,荷洛維琪跑來問我:「可以用剛剛提到的即時評量檢測一下我們公司的狀況嗎?」
「當然,不用兩分鐘。」
身邊的人來來去去,我咬咬筆、著手計算。當下,我和荷洛維琪彷彿進入與世隔絕的兩人世界。我將她的年度營收寫在板子上,開始算比率。一看到結果,她馬上全身顫抖,眼淚一顆顆掉了下來。無論是評量結果所呈現的公司現況,還是公司應該達到的標準,都令她難以承受。
「我一直都是個白痴,過去這十年來,我做的事情全都是錯的。我是個大白痴,我是白痴、我是白痴。」她潸然淚下。
容我在此自首:我是個共感人,看到其他人哭,我就會跟著掉眼淚。荷洛維琪一崩潰,我的眼角立即泛淚,叼在嘴裡的筆也掉到地上。我張開手臂摟摟她,試圖安撫她的情緒。
過去十年,荷洛維琪把所有的心力投注到事業上,毫無保留;她把生命奉獻給公司,犧牲了個人生活,但她的付出卻沒能轉換成金錢(或成功的事業)。當然,她很清楚自己一直在苦苦掙扎,只是她選擇持續忽視現實,拒絕面對真相。
埋頭苦幹往往可以讓人輕易忘卻公司狀況不佳的事實。我們總是想,只要自己再努力一點、工時再長一些、表現再好一點,繼續頑強抵抗,好事總有一天會發生。馬上就會有所突破,對吧?總會有什麼魔法可以把債務、財務壓力與憂慮統統消除,畢竟皇天不負苦心人,對吧?說好的Happy Ending呢?
不,我的朋友,那種好事只有在電影裡才會發生,與現實生活相去甚遠。
做了即時評量,荷洛維琪就得面對現實:她的事業就像一艘即將沉沒的船隻,過去十年勉強浮在水面上,如今卻要把她一起捲入海底。她還是不斷喃喃自語:「我真是個白痴、我真是個白痴。」
這幾個字深深刺入我心,我也曾經和她一樣,所以特別有共鳴。我很清楚,面對自己的公司、銀行帳戶、商業策略、努力拚掙成功等最為赤裸的樣貌,會有什麼感覺。
一開始,我之所以會設計獲利優先系統,就是為了解決自己的財務問題。這套系統成功了,不僅發揮了成效,簡直就是個奇蹟。使用不出一天、甚至幾個小時不到,獲利優先系統就解決了我多年來的財務困境。當時我不禁思索:這套系統該不會只對我和我愚笨的腦袋管用吧,說不定它也可以助他人一臂之力?
於是我把同一套方法應用到一間我與他人共同經營、位於聖路易(St. Louis)的小型皮革製造公司,結果很成功。我又套用到其他大大小小的企業,同樣可行。接著,我用一個容易被忽略的小段落,把這套系統寫進我第一本書《衛生紙計劃》(The Toilet Paper Entrepreneur)裡。後來,我陸陸續續收到其他創業家來信,說他們運用這套系統取得了一些成果。因此我在《華爾街日報》(Wall Street Journal)上發表文章,日後我又收到更多成功運用系統的故事。
出版第二本書《南瓜計劃》之後,我開始四處演講,介紹獲利優先系統。但直到我在CreativeLive上與荷洛維琪相遇,我才意識到,就這個主題而言,創業家需要的不僅只是短短一個段落或一個章節。有太多老闆的人生完全繞著公司打轉,活像公司的奴隸;如果我要讓世界上其他和荷洛維琪(還有我)一樣的人做出改變,就得好好寫一本關於獲利優先的專書。
《獲利優先》在二○一四年首度問世,爾後,數以萬計的創業家採用了這套系統,改善了公司的體質。他們不只創造了豐厚的利潤,還讓業務蒸蒸日上,可謂一石二鳥。
撰寫新版的此刻,我人在三萬五千英呎的高空中,腳底下可能是賓州或德州,也有可能是俄羅斯。這陣子我出差的頻率高到得聽機長廣播,才有辦法知道自己在哪裡。四周乘客有的在重溫早已看過四遍的電影,有的在趕工作,有的在「閉目養神」(嘴巴微張,不時傳出鼾聲),也有些人在看窗外的雲朵。我呢?我在想這架飛機飛越了哪些公司,每一秒少說也有越過數千家企業吧!
根據美國小企業管理處(SBA)統計,光是美國就有兩千八百萬家小型企業,在此,小型企業的定義是年營收兩千五百萬美元以下的公司,包括我的公司,我想你的應該也是。藝人小賈斯汀(Justin Bieber)也算其中一員(他的「小企業」去年靠音樂賺得的收入「只有」一千八百萬美元)。總而言之,光是美國就有兩千八百萬名像我們這種選擇創業的怪咖,要是放眼全球,小企業的數量則是超過一億兩千五百萬家。 這麼多創業家,這麼多兼具膽識與智慧又有決心的人發覺自己可以對世界有所貢獻,而且真的著手實踐。
就是你,朋友,你就是創業家。也許你的公司還在草創階段,你的計劃與夢想還草草寫在酒吧裡的餐巾紙上(或是廁所衛生紙——就是在說你,我的衛生紙計劃好夥伴!)如果你才剛起步,那麼恭喜你,你從第一天開始就會把營運的重點放在獲利上,確保你不會恐慌、不怕帳戶沒錢,也避免落入危難。
你可能是公司創辦人或經營者,也許看了第一版之後,想知道怎麼讓獲利優先系統更上一層樓;無論公司走到什麼階段,你都稱得上是創造奇蹟的人。你把想法化為現實,找到客戶,提供他們產品與服務,讓他們願意付錢。你持續販售、配送、管帳。我們都是聰明又積極進取的人,真的,非常聰明又滿腔熱血。偏偏有個天殺的問題:十間公司八間倒,倒閉的主因就是無法獲利。美國巴布森商學院(Babson College)的報告指出:「難以獲利始終是企業無法繼續經營下去的主要原因。」 這句話有嚇到你嗎?應該沒吧,至少沒嚇到我。但這是真的,真到讓我想狂喝瑪格麗特,將遺憾一飲而盡。大部分的中小企業、甚至連一些大企業都在苟延殘喘苦撐。那位開著全新特斯拉、叫司機送小孩去私立學校上課、住豪宅的男人經營一間營收三百萬美元的公司,但只要一個月做得不好,就得宣告破產。我怎麼會不曉得?他可是我鄰居。
在社交場合上聲稱「公司營運狀況良好」的創業家,和之後跑到停車場來問我一大串難以理解的問題的女生是同一個人。我聽不懂她在問什麼,因為她邊說邊哭,而她之所以掉眼淚,是因為她已經快一年沒領薪水,眼看就要無家可歸。這只是其中一個例子,我經常遇到這樣的創業家,他們不敢承認公司財務出了狀況。
美國小企業管理處選出的年度年輕創業家號稱是改變世界的推手,被喻為下個世代的天才,終有一天會因靈敏的商業嗅覺而登上《財星》(Fortune)雜誌封面。實際上,這樣的人得不斷向銀行貸款才能付清帳款,卡債節節高升。我再清楚不過,畢竟那就是以前的我。
為什麼會變成這樣?到底出了什麼問題?我們把大部分的事情都做對了,也做得夠好了。我們從無到有打造了自己的事業。到底為什麼大多數的公司依舊無法獲利?
▍舊的獲利公式有問題
過去,我經常炫耀公司的規模並引以為傲,因為我可以雇用更多的員工、搬進閃亮亮的高級辦公室、接到大額訂單;但事實上,這一切表象只能用來掩蓋醜陋的事實:我的公司從來沒有獲利。事情的真相是,我的公司正在下沉(最終也把我自己給拖下水),而我不斷增大規模,想確保我的人頭還在水面上。當時的我總說:「我本來就沒在追求獲利。損益兩平就好了,還可以節稅。」換句話說,我寧願賠十塊,也不要繳三塊錢給政府。就這樣,我的公司月復一月、年復一年向下沉淪,千斤重擔始終無法消除。
打從創業以來,我整天都在付錢,帳單一張接著一張繳;最後終於有一天,我成功把公司賣了,換到一筆現金。媽呀,當下我真的鬆了一口氣!之前公司一直拖著我寸步難行,如今可終於脫手了。只是,這種鬆了一口氣的感覺帶著一點苦澀的餘味。剛創業的時候,我的目標可不只是要活下來而已,「活下去」應該是戰俘和難民的目標,而非企業家的夢想。我深信問題出在自己身上,很長的一段時間,我都覺得自己不成器、腦袋一片混亂。過了很久我才自問:有沒有可能問題不是出在我身上?錯的會不會是其他人要我遵循的系統?
獲利優先系統之所以有用,是因為這套系統不是為了修復你的公司。你很努力,又有很棒的構想,更把自己的全部奉獻給公司了,獲利優先將幫助你在既有的基礎上更上一層樓。你真正需要修正的是系統。
試想一個場景:有人告訴你,只要揮動手臂就能飛起來,還鼓勵你從最近的懸崖邊跳下去。沒錯,揮揮手臂就好,你不但不會因為跳入無盡深淵而粉身碎骨,還會逆勢高飛。什麼?你要摔死了?快點!揮大力一點。
為了飛翔而揮動手臂根本是瘋了,因為人不會飛。依循一套不是為人類特性量身打造的財務方程式,就像要你不斷揮動手臂,加倍努力直到雙腳離地。很抱歉,我的朋友,你再怎麼努力都不會成功。
我們一開始採用的獲利系統根本超級智障,奇差無比。是啦!數學上說得通,但完全不符合人類的邏輯。有些公司依循舊系統成功了,但那是特例,而非常態。按照傳統會計方法來提振獲利,就像叫你從懸崖上跳下去、再死命揮動手臂一樣。或許在幾百萬名揮動手臂的人當中,有兩、三個人奇蹟生還,但也不能指著那些人說:「看吧?明明就可以!」簡直太荒謬了。數百萬人身亡,倖存者少之又少,我們卻還盲目相信鼓動手臂、跳下懸崖這套做法是飛翔的最佳途徑,簡直莫名其妙。
當你無法獲利,一般來說都會假設,是你成長得不夠快。我告訴你:你根本沒問題,也不需要改變,是陳腐的獲利公式出了問題,要改變的是公式。
你知道我在講哪一條公式:銷貨收入-費用=獲利。這條陳腐老舊的公式,活像個脾氣暴躁、戴多焦眼鏡的老人。乍看之下完全沒問題,只要銷售夠多,就能付清帳款,剩下的錢就是你的獲利;然而問題在於:根本就不會剩下任何東西,你根本不可能飛起來。揮動雙臂,再揮、再揮,然後啪嚓一聲,掛點。
這個傳統獲利方程式創造了企業怪獸,把現金吃光光。偏偏我們還是對它深信不疑,讓情況愈變愈糟。
解決問題的方法超級簡單,就是先領取獲利。
沒錯,就這麼簡單。
接下來你要學的事情就只有這項,成效顯著到你會想抱頭吶喊:「我到底為什麼沒早點想到?」不過,有時你會覺得很難執行,是因為你之前沒有做過。要停止揮動手臂可不容易,但你不應該繼續做無意義的事情。(有些事明明對你一點幫助都沒有,但就是很難忍住不做。想想上一次你喝掛的樣子,嘴裡說著「我再也不喝了」,後來你忍了多久?)
獲利優先系統執行不易的關鍵在於,你必須完全改變經營理念,而改變令人畏懼。多數人不懂得嚐鮮,更遑論乖乖遵循一套全新的系統。也許一開始你想嘗試採用獲利優先系統,最後卻又告訴自己,繼續走老路簡單得多,即使你知道那條路早晚會讓你與你的公司一同沉淪。所以,在我們開始之前,我先說幾則故事,讓你聽聽其他勇者如何跳上這家獲利優先專機,航向嶄新的旅程。
此時此刻,共有一百二十八名會計師、記帳士與教練與我攜手合作,指導創業家採用獲利優先系統(別擔心,想靠自己單打獨鬥也行,只是有些人比較適合找個可信、透澈了解產業的合作夥伴,一步步地引導他們)。這一百二十八名獲利優先專家(Profit First Professionals,簡稱PFP)當中,平均每位專家都指導過十間公司執行這套新系統,換句話說,我們已經帶領一千兩百八十家企業成功採用獲利優先系統。
不過,依據我的估算,多數接觸過獲利優先系統的人都已經自行試用過了。我每天大概會收到五封創業家的來信,信中提到他們已經開始採用獲利優先系統,或已靠著新系統讓公司脫胎換骨。換算下來,過去兩年來我大約收到三千六百五十封信,提及引進獲利優先系統後的執行成果。而我也知道還有更多人看了書並採用這套做法,但沒有特別張揚,因此,我估計現正採用獲利優先系統的公司最多有三萬家。不過,即使這個數字正確,我們仍然有很長一段路要走,三萬這個數字聽起來很多,但和一億兩千五百萬家小企業相比,還是小巫見大巫,我們才剛起步而已。讓我們繼續推動這套系統,就從你開始。
首先,我想介紹一下凱斯.福爾(Keith Fear)這號人物。
福爾是我的老粉絲,我出版《南瓜計劃》不久就收到他的信,信中提到他很喜歡我的書,而且拜我的書所賜,他的熱氣球事業一飛衝天。他的公司成長了,獲利卻沒跟著向上提升,明明已經賺進百萬美元的營收,他還是得另外兼一份全職工作,才不至於入不敷出。後來他也讀了我寫的《獲利優先》,卻完全沒有採取行動。
完全沒有!為什麼?因為福爾無法想像獲利優先會奏效。他這輩子一直都在揮動手臂,最詭異的是,這個人明明是靠熱氣球維生,反應居然跟其他人一樣:再揮用力一點。先領取獲利的想法對他來說太過陌生,簡直像天方夜譚。然而,又過了兩年不斷繳款、驚恐度日的生活,他終於舉手投降,放棄習慣的做法,放手一搏。結果⋯⋯嗯,我讓福爾自己說給你們聽。他寫了這封信給我:
致麥克與團隊:
我決定花點時間與你們分享一件事,我已經把《獲利優先》讀了N遍,而且還得再買一本,原先那本被我弄得有點爛爛的,我把它送給另一個朋友,幫助他經營公司。我擁有並經營一間熱氣球乘坐公司,在密蘇里州的聖路易、新墨西哥州的阿布奎基(Albuquerque)和陶斯(Taos)、亞利桑那州的卡頓伍德(Cottonwood)都有設點。
第一次拜讀你的著作時,老實說我覺得你瘋了,這種做法絕對不可行。因此,一直到二○一四年的最後幾個月,我還是在做一樣的事,毫無改變,畢竟我還是有賺點錢,只是現金流不佳。坦白說,現金的問題我也只能做到這樣了。直到今年初,我重看了這本書,並開始嘗試書中提到的做法。
為了讓你們了解這個嘗試對公司造成多大的影響,我來舉幾個例子。二○一五年年初,我們某一天的年初至今淨利年增率高達一七二一%。沒錯,就是這個數字、沒有誤植,我也絕對沒在開玩笑,二○一五年年底結算,全年的淨利年成長為三三五.三%,我們的淨利率更是達到二二%!
福爾的公司因為獲利優先而獲救,如今他的公司蓬勃發展,我的也是。
獲利優先挽救了我的公司,而且確保我接下來開創的每一份新事業從創立之初就可以獲利。就從第一天開始。我最新的一間公司叫做Profit First Professionals,創立那天,我做了兩件事:我先簽署了公司的註冊文件,接著就到銀行開立五個基本的獲利優先帳戶。截至今日,Profit First Professionals仍然是我創辦過最賺錢的公司,其他公司都無法望其項背。它的規模並不是最大的(至少到目前為止不是),但與我過去建立、後來以數百萬美元售出的公司獲利最佳的時候相比,Profit First Professionals的年度獲利高出一○○○%。我沒打錯,獲利真的就是高了一○○○%。Profit First Professionals成立不到兩年,成長速度驚人,很有可能會成為我創立過營收最大的事業。
我保證獲利優先系統可以幫你做到一樣的事情,無論你是想創造第一個獲利年度,還是單純想提高獲利,這都是正確的道路。
我的人生目標就是幫助像你一樣的創業家提振獲利。我走遍美國境內、甚至飛往海外分享獲利優先的概念。明天我要去休士頓對超過一千一百家藥業老闆演講,接著趕去懷俄明州的卡斯帕爾(Casper)演講,狀況好的話應該會有二十五名聽眾。早上到紐奧良舉辦兩百人的演講,結束後要搭飛機、火車、Uber飛奔到華盛頓特區,才能趕上傍晚的講座。接下來,我要出國參加多場活動,中間的空檔每天要上四個廣播節目接受採訪,錄製我的專屬節目(當然是「獲利優先廣播節目」),並趁著晚上繼續更新本書的內容。上述每一件事我都做得很開心,我非常樂意與任何人、甚至所有人分享這套做法。我願馬不停蹄,消除創業貧困。
回到CreativeLive現場。荷洛維琪冷靜一點之後,我跟她說:「過去的十年並沒有白費,我了解為什麼妳現在會這麼想,但事實不是這樣的。妳得走過那些年頭才能走到今天,和我一起檢視公司財務。妳一定要覺得真的受夠了。」她必須歷經這個「受夠了」的時刻,才會做出改變,我們都一樣。
說真的,荷洛維琪絕對不是白痴。白痴從來不會去尋找解答;就算答案擺在眼前,他們也不會發現這世上還有別條路可以走。白痴絕不承認自己需要改變。但荷洛維琪正視這個悲慘的現實,也意識到她的努力無效,並下定決心,不再忍受這種情形。她既聰明又有勇氣,更是一名英雄。她懇求我把她的故事寫進書裡,並且不用匿名,因為黛比.荷洛維琪希望你能了解,你並不孤單。
你會選擇創業,我想不外乎兩個原因:第一,你想做自己喜歡的事;第二,你希望財務自由。你想增加財富,也想賺點錢。
這就是我撰寫這本書的原因,我們要幫助你賺進獲利,從今天開始,就是今天,你就能開始賺錢,並且不斷獲利。
你要做的事情只有好好研讀這本書,並且實際執行。拜託千萬不要跳過執行階段。請不要讀了這本書,心裡想著「這概念真不錯」,然後繼續墨守成規。你必須起身而行,像荷洛維琪一樣,拋開過去做選擇的感受,並且和福爾一樣,讀完本書之後,確實依據每個章節最後的行動步驟實際執行。你的(獲利)人生取決於此。
讓你獲利是我的首要目標,因為獲利可以讓你的事業與人生更加穩定,你會成為那顆種子,引領其他創業家、你的員工與來往的人,甚至是親朋好友採取相同行動。讓我們攜手並進,共同消除創業貧窮。
兩年前,第一版《獲利優先》付梓之後,我收到大量的回饋與問題,啟發我做得更好。也有一些人在採用獲利優先系統之後,發現各種捷徑、微調版本與解決方案,並且好心與我分享。我把這些精簡過的步驟、進階版的新概念、清晰易懂的解決方案一併放入這次的增修版。如果你讀過第一版的《獲利優先》,會發現核心系統完全沒變,基本上一模一樣,但新版新增了新知、故事,以及更簡單的全新技巧。
如果這是你第一次接觸《獲利優先》,你手邊這本書就是最佳版本,你可以更輕鬆、迅速、成功把獲利優先系統應用到事業上。
準備好囉!我們會讓你的公司從下一次收到存款開始,不斷獲利。
•摘文
第1章:失控的噬金怪物
不管你已經過了幾年孜孜矻矻的日子,你應該很清楚,依據統計,大概有一半的公司都會在創立五年之內倒閉。但這個數字沒說,失敗的創業家其實很幸運。大部分存活下來的企業都債台高築,老闆始終活背負著千斤重擔。大部分創業家的生活都是一場財務噩夢,夢裡盡是變態殺手弗萊迪.克魯格(Freddy Krueger)或科學怪人,四處瀰漫著赤裸而未經修飾的驚悚感。事實上,我甚至覺得自己就是創造出科學怪人的法蘭肯斯坦博士(Dr. Frankenstein)。
如果你讀過瑪麗.雪萊(Mary Shelley)的經典著作《科學怪人》(Frankenstein),一定秒懂我在說什麼。一位天才博士讓死屍復活,他把不同的屍體部位縫合在一起,創造出比人類更恐怖的怪物。當然,他最開始創造的生物並不是怪物;不,起初根本是個奇蹟。若沒有法蘭肯斯坦博士非凡的構想、日以繼夜的努力,這樣的新生命根本無法問世。
你我也是如此,如果沒有夢想,我們無法從無到有,開創事業版圖。不同凡響!宛若奇蹟!美麗絕倫!至少,在我們意識到自己創造的其實是一隻怪物之前,我們總是對此深信不疑。
我們僅僅仰賴一個絕佳的點子、過人的才能與稀少的資源就拼湊出一間企業,這無疑是個奇蹟,連自己都嘖嘖稱奇。直到有一天,你發現公司變成一頭巨大、駭人、會吸食靈魂的噬金怪物,你這才意識到,自己也成了科學怪人的創造者。
如同雪萊筆下的故事,心靈與身體上的痛苦緊接而來。你試圖馴服這頭怪物卻無法如願,這隻怪物隨便轉個彎就會帶來重大傷害:歸零的帳戶、卡債、貸款、節節高升的「必要」費用。怪物也吃光了你的時間。你每天日出而作,日落以後還得加班很久。你再怎麼努力不懈也沒用,怪物仍舊步步近逼。無怨無悔工作並沒有讓你自由,反而使你乾涸。為了把怪物隔絕在外,避免牠毀了你的世界,你疲憊不堪。你在夜裡輾轉反側,深怕接到催款電話(有時還是員工打來的),戶頭裡就那點錢,口袋裡只剩一些零頭,下個禮拜的帳款不知道要怎麼付清,恐慌感幾乎未曾中斷。創業難道不是為了要自己當老闆?怎麼現在看起來,這頭怪物才是你的老闆?
如果你覺得經營公司比較像恐怖故事而不是童話,那麼你並不孤單。出版第一本書《衛生紙計劃》之後,我遇過幾萬個創業家,我告訴你,幾乎每一個都為了馴服自家公司這頭怪物而吃盡苦頭。很多公司即便看起來經營得有聲有色、規模大得足以稱霸產業,其實只要一個月做不好,就可能一夕崩解。
讓我意識到這件事情的契機,得從我女兒的小豬撲滿說起。
▍改變我人生的小豬撲滿
拿到三十八萬八千美元支票的那一天,我迷失了方向。那是我把第二間公司(我和其他朋友共同創辦的公司,專做電腦鑑識,營收達數百萬美元)賣給一家財星世界五○○企業所收到的第一張支票。拿到那張支票的時候,我已經賣出兩間自己創立的公司,光靠這張支票就足以證明,親友們的眼光完全正確:講到經營事業,我就像希臘神話中的邁達斯國王(King Midas)一樣,可以點石成金。
收到支票那天,我買了三台車:Dodge Viper。這是我大學時期的夢想,是我好久以前答應自己「有一天成功了」要買給自己的禮物(後來才發現很多人都笑說,只有雞雞小的人才會開這款車)。另一台是送老婆的Land Rover,還有一台備用車,是台豪華的BMW。
過去的我總是相信,勤儉是種美德;但現在我有錢了(還非常自負),就不一樣了。我加入私人俱樂部,就是那種把會員名字依據會費金額高低寫在牆上的俱樂部。我還在遙遠的夏威夷島嶼租了一棟房子,帶著妻小去爽過三週,感受一下新的生活型態,你懂,就是所謂「另一個世界的人的生活方式」。
我一心想著,該把賺到的錢拿來狂歡了吧!但當時的我並不曉得賺錢(收入)和拿到錢(獲利)的差別,這兩者天差地遠。
創立第一家公司的時候,除了雄心壯志我一無所有。拜訪客戶時,我會為了節省旅費而睡在車上或是會議室的桌子底下。所以你可以想像我老婆克莉絲塔(Krista)聽到我在展示中心對業務員說:「我要最貴的Land Rover!」的時候,她有多麼驚訝。不是最好的Land Rover,也不是最安全的,而是最貴的Land Rover。業務員聽到以後歡天喜地,三步併作兩步直奔主管身邊,興奮不已地連連拍掌。
克莉絲塔看著我說:「你瘋了嗎?我們真的付得起嗎?」
我一臉不屑:「我們付得起嗎?我們比上帝還有錢。」我永遠不會忘記那天我講出來的話有多愚蠢,如此噁心的說詞、噁心的傲氣。克莉絲塔說得沒錯,我真的瘋了,而且在那一刻,我甚至連靈魂也丟了。
那一天是末日的起點,之後的我一步步邁向終結。爾後,我發現自己雖然知道怎麼賺進幾百萬美元,但我真正最拿手的,是賠掉幾百萬美元。
不只是生活型態改變讓我的財務狀況一路惡化。我的自負讓成功成了絆腳石,我全然相信自己是個神話,是邁達斯國王再世,不可能犯錯。既然我有點石成金的能力、又知道怎麼創立成功的公司,我決定要把這筆天上掉下來的巨款拿來投資幾家全新的新創公司。我深信這是最佳用途,畢竟過不了多久,我就能在這些前景看好的公司之上,鍍上我的創業才能。
我在乎那些公司的創業家知不知道自己在幹麼嗎?不在乎,反正答案我全都知道了(讀到這句,請自行加上欠揍得要死的加強語氣)。我自認自己的「金手指」絕對可以補足創業團隊專業不足的問題,我僱用一個團隊來為這些新創公司打好基礎——會計、行銷、社群媒體、網頁設計。我深信自己手中握有成功方程式:優秀的團隊、基礎架構,以及我那出色、無可匹敵的魔法煉金術(這裡請加上更欠揍的強調語氣)。
然後我開始開支票,給這個人五千美元、那個人一萬美元,支票愈開愈多張,而且金額不斷增加。有一次,我還直接開了一張五萬美元的支票,付清其中一個團隊的所有費用。我只注重一件事:成長。無腦砸錢投資新創企業完全不符合我的金錢觀,但當時我自認成功不靠別人,這都是我一手打下來的江山,並以此為傲,絲毫沒意識到自己的錯誤。我一心只想著拉高出貨;把事業做大,隨即轉手賣人。回想起來,當時我根本不可能讓所有公司都成長到我之前那兩間公司的等級,成為利基點上的佼佼者。此事其實顯而易見,畢竟公司從來就沒有足夠的營收支付與日俱增的帳款。
由於極度自負,我不願讓那些優秀的人才成為真正的創業家,他們不過是我的棋子。我忽略所有的警示訊號,持續加碼投資,確信我會像邁達斯國王一樣,翻轉故事結局。
不到十二個月,我投資的公司當中,只剩一家還沒陣亡。當我開始寫支票為那些已經歇業的公司付清債務時,我才意識到自己並不是一名天使投資人,而是死亡天使。
整件事情就是場大災難,更正,我是個大災難。不出幾年,我就賠光了之前辛苦積攢的財富,失去超過五十萬美元的存款;拿來投資的錢賠得更兇(多少我就不說了),簡直丟臉到家。更慘的是,我還沒有收入。到了二○○八年二月十四日,我只剩下一萬美元。
我絕對不會忘記那一年的情人節。我會印象如此深刻不是因為那一天充滿愛(雖然是充滿愛沒錯),而是因為那天我才發現「觸底反彈」根本狗屁不通。直到那天我才知道,跌到谷底之後,有時你還會在谷底被拖行,地上的石頭磨破你的臉,直到你頭破血流,體無完膚。
那天早上,我的會計師凱斯(Keith,跟前言中提到、經營熱氣球公司的凱斯.福爾是不同人)打電話到我的辦公室。他說:「麥克,好消息。今天我算了一下你的年度稅額,二○○七年的納稅申報表也出爐了,你只要再繳兩萬八千美元就行了!」
我心頭一揪,就像被人捅了一刀。我還記得當時第一個想法是:「這就是心臟病發的感覺嗎?」
我得想辦法籌到一萬八千美元,再想辦法付清下個月的貸款,還有各種小筆的經常性支出與額外支出,這些小錢已經滾成一大筆費用。
掛電話之前,凱斯還補了一句,說星期一會把會計費用的帳單寄給我。
「多少?」我問。
「兩千。」
我感受到胸口那把刀轉了一圈。我名下只有一萬美元的資產,積欠的帳款加總起來是我資產的三倍。掛了電話之後,我趴在桌上痛哭,想著自己遠遠背離了信念、背離了核心價值,還親手毀了一切。現在我不但繳不出稅款,還不知道該如何養家。
在我們家,情人節是個重要節日,和感恩節屬同個等級。一家人會一起吃一頓特別的晚餐、交換卡片,輪流分享故事、談談我們為什麼愛著彼此。這也是為什麼情人節是我一年中最喜歡的一天,通常我會帶花束或氣球回家,甚至兩個都帶。但那一年情人節,我空手而歸。
雖然我試圖掩藏,家人還是發現不太對勁。吃晚餐的時候,克莉絲塔問我還好嗎?簡單的問句讓我的淚水瞬間潰堤,實在太丟人了。幾秒前還勉強擠出微笑的我突然開始抽泣。孩子們看著我,又驚又怕。當我終於忍住淚水、有辦法開口說話時,我擠出一句:「我失去了一切,一毛錢都沒有了。」
一陣沉默。我癱在椅子上。羞恥感將我淹沒,我不知道要如何面對家人,我沒有半毛錢可以拿來支應他們的生活,不只養不了家,我的自負更使我一無所有。對於過去的所作所為,我羞愧得無地自容。
我的女兒阿黛拉(Adayla)那一年九歲,她起身離開餐桌、飛奔回房間。我不怪她,我自己也想逃離現場。
令人窒息的弔詭沉默又持續了兩分鐘,阿黛拉拿著她的小豬撲滿回到飯廳。那個撲滿是阿黛拉出生時收到的禮物,顯然她非常細心呵護這隻小豬,用了這麼多年,撲滿上沒有任何凹陷或裂痕。阿黛拉還用紙膠帶、強力膠帶、橡皮筋,把撲滿的橡膠底塞固定住。
阿黛拉把撲滿放在餐桌上,推給我,接著講了一句我永生難忘的話:
「爸爸,我們會成功的。」
那年情人節,我一覺醒來的感覺就跟荷洛維琪做完即時評量後一模一樣:像個白痴。但託我九歲女兒的福,那天結束之前,我學到了淨值真正的意義。那一天我也意識到,再多的才能、創意、熱情、技能都不會改變「現金為王」這個事實。就連九歲小女孩都能抓住財務安全性的精髓:存錢,並且擋住出入口、錢才不會被偷——被自己偷走。我也發現,過去我總認為自己渾然天成的商業頭腦、無盡的熱誠、極佳的工作態度可以讓我度過所有現金危機,但這種想法大錯大錯。
進行即時評量可能會像在頭上倒一桶冰水(如果你幾年前有參加過「冰桶挑戰」就知道那種冰寒徹骨的感受),也可能是你人生中最卑微的一刻,感覺就像看到女兒主動拿出畢生積蓄,試圖化解你闖下的禍。但無論結果多尖銳而令人心痛,面對現實總比裝作沒事、照舊經營公司來得好。
▍錢的問題
你想必花了很多時間拓展事業,也應該很懂、甚至相當拿手,這是好事。成功確實有一半要靠拓展事業,但只顧高速成長卻缺乏穩健的財務體質,還是會造成公司倒閉。讀了這本書,你就有機會能掌握金錢。
金錢是基礎。錢不夠,就無法把訊息、產品或服務散播到世界各地;錢不夠,我們就是自己創辦的公司的奴隸。這層關係很微妙,畢竟我們之所以會創業,很大一個原因就是想要自由。
但錢不夠,我們就不能真正隨心所欲。錢彰顯了我們的身分,我深信你真的想為世界做點事,你穿著所有超人當中最棒的披風,你是「創業超人」。然而,你的超能力需要充沛的能源才能施展,這個能源就是錢。超級英雄,你需要錢。
我坐下來思考自己到底哪裡做錯了,我的鋪張浪費與自恃甚高當然是重要因素,但另一方面,我也缺乏知識。我擅長快速拓展業務,卻從來沒搞懂獲利能力是什麼;我已經學會收錢,卻不知道怎麼保存、怎麼控制,或是增加金錢。
我知道怎麼從無到有,利用手邊的資源打造新事業。但隨著營收增加,支出也增加了。這是我經營個人生活與公司的一貫途徑,我覺得靠著口袋裡幾個錢就能創造奇蹟令人驕傲,但真的拿到一大筆錢之後,我就死命花。這種帳單一張接一張的生活型態不是不能持續,但前提是你的銷售要維持在同樣的水平,不能減少。
隨著我的公司爆炸性成長,我還是以這種帳單一張接著一張的方式經營公司,而且完全不覺得這有什麼問題。重點是成長,對吧?增加銷售,獲利自然就會成長,不是嗎?
錯了,以下兩件事情只要有一件發生,錢的問題就會浮現:
銷售放緩。這個問題顯而易見,當你用帳單一張接著一張的方式經營,一旦銷售因為某個大客戶倒閉、或是仰賴的大單告吹而減少,你就會拿不出錢付清帳款。
銷售加速成長。這個問題比較隱晦一點,但會在不知不覺間造成傷害。隨著收入成長,支出也快速墊高。大筆存款讓你心花怒放,但收入卻不穩定,很難維持穩定的現金流。這一季表現不錯可能就讓你誤認為自己的公司已經上了軌道,不會有問題。這時,你認定好表現是新常態,並依據這個營收水平決定錢要怎麼花;偏偏慘澹的時刻總是出其不意、瞬間襲來,造成極大的現金流缺口。然而,開銷幾乎無法縮減,因為我們的事業(或生活)型態已經鎖定在新的高點。拿一台新租的車去換古董車,或是因為冗員過多而解雇員工、拒絕合作夥伴,每一件事都會因為我們過去給過的承諾與協議而窒礙難行。我們不願意承認自己拓展業務的方式錯了,因此不肯實際減少支出,反而拚命償還高得不合理的費用,拿張三的錢還李四,暗自期待可以再賺進一大袋資金。
此景似曾相識?我想也是。過去八年,我與處在各個創業階段的創業家對談,這種只看營收、帳單一張接著一張的經營方式遠比你想得更為常見。我們總是預期營收幾百萬美元的公司獲利也很高,但其實真正獲利的公司少之又少,大部分的老闆只是每月勉強打平(或更糟),並且持續累積債務。
如果不了解獲利這件事,任何一間公司不管規模多大、多「成功」,都是不堪一擊的紙牌屋。我確實靠著前兩間公司賺了很多錢,但不是因為我謹慎操作財務,只是因為我很幸運,可以像耍特技一樣,確定盤子轉得夠快、不會掉下來,讓公司成長到一定規模,再找到人來接手,並搞定財務問題。
▍大不等於好
到底為什麼大家總是認定,成功的公司要像電影《麥胖報告》(Super Size Me)的男主角一樣大隻?營收愈高就代表事業愈成功嗎?不是這樣的。我聽過太多創業家極度恐慌,家裡的家具還得用便宜的戶外家具來裝點,因為所有多出來的錢都得投注到事業上,才能避免公司垮掉。這樣稱得上成功嗎?不太算吧!
商場上,幾乎所有的創業家和公司領導人成天都在高喊「成長」這個作戰口號,成長!成長!成長!提高銷售額!擴大客源!找更多投資人!但終點在哪裡?公司愈大,問題就愈多。然而,公司愈大並不代表獲利愈高,尤其當獲利是「有望有剩下的錢」時,更是如此。
成長只是成功方程式的一半。這一半很重要,但也僅只一半。你在健身房有沒有遇過那種手臂超壯、胸肌超大,上半身壯碩得像頭牛,卻配上鳥仔腳的人?他們事情只做一半,所以練就一身不健康的奇怪體態。當然啦!那個人可以揮出重拳,但願老天保佑他都不用往前跨步或稍做移動。屆時,他那脆弱的雙腳就會立刻不堪一擊,他馬上就會蜷縮在地上,哭得像個孩子。
大部分的創業家想透過成長解決問題,一心指望下一張大單、下一個客戶或投資人可以挽救頹勢,但最後只是一手創造了超大怪物(而且公司愈大,你就愈焦慮,營收三十萬美元的噬金怪物,比三百萬美元的好駕馭得多。這一點我深刻體悟,兩個規模的公司我都曾經順利經營過)。不斷成長卻忽略健康,哪一天大單、客戶或投資人沒有出現,你就會癱倒在地上,縮成一團,哭得像個孩子。
Basecamp共同創辦人傑森.弗萊德(Jason Fried)曾投書《Inc.》雜誌 ,描述他最喜歡的芝加哥披薩連鎖店是怎麼倒閉的。老闆什麼都做對了,只有一個問題:成長太快。事業慢慢拓展之後,連鎖店突然一下子從二十家店擴增到四十家,銷售趕不上債務累積的速度,弗萊德最愛的披薩店就這樣倒了。事業有所謂的「最佳規模」嗎?其實,只要你優先領取獲利,自然而然就會平衡。你再依據事業的所有要素回過頭去調整營運方式,正如弗萊德所言:「對的規模自然會來找你。」
為什麼創業家總是追求大、更大、再更大?因為他們假設營收大到一定程度就會創造獲利。只要再接到一個大案子,或是招攬更多新客戶,或者再給你多一點時間,獲利終究會自動湧入。但故事從來不是這樣寫的,獲利總是近在咫尺,卻無法觸及。就像吊在驢子眼前的胡蘿蔔,愚蠢的驢子無論再怎麼努力,還是永遠得不到,始終相隔一步之遙。最大的問題在於,那頭蠢驢⋯⋯是你(抱歉,我話講得很白,傷害你是因為我愛你)。
事情是這樣的,朋友:獲利不是事件,不會在年末、你的五年計劃結束之際,或某一天發生。你甚至不應該等到明天才獲利,而是現在就要獲利,並且要持續獲利。獲利必須深深刻進你的事業裡。每一天、每筆交易、每一刻都要獲利。獲利不是事件,而是習慣。
你有聽過「營收是虛榮,獲利是理智,現金為王」嗎?這句簡潔有力的話提醒你,要你牢牢記著自己的工作就是盡可能提高獲利,不管公司有多大。當你把重心放在獲利,你就會找到其他方法讓公司更精實並持續成長,而不是先成長再獲利。然而,大家卻都像旅鼠一樣,一窩蜂把成長擺第一,期待在成長過程中自然會獲利。這個概念錯得離譜,我每次聽到都會抓狂。
最近,我到克羅拉多州的喬治敦(Georgetown)演講,活動主持人是我的好朋友蜜雪兒.薇拉羅伯斯(Michelle Villalobos)。一如往常,我在講述獲利優先的概念時,有一位創業家發言表示:「這套系統聽起來很棒,但我需要成長,所以我得把所有賺到的錢再投進公司。」
說不定你現在就這麼想。如果真是如此,那代表你還在用「先成長,後獲利」的邏輯思考。
我問她:「妳為什麼想成長?」
「這樣我的公司就能服務更多客戶,並且創造更多銷售。」
「妳為什麼想這麼做?」
她活像看到外星人一樣瞪著我,答道:「這樣我的公司才會更大啊!麥克。」
「那妳為什麼想要讓公司更大?」我繼續問。
「這樣才能賺更多錢啊。」聽她的口氣我就知道,她有點火大。
「啊哈!」這下我們總算把這顆喬治敦的「洋蔥君」給撥開了(特此澄清,洋蔥不是喬治敦的名產)。我接著問:「那為什麼不乾脆現在就開始賺錢?」
她一心想著只要成長再成長,有朝一日就能獲利。也有些人追求成長是為了滿足自尊心,可以拿出去炫耀,這種想法愚蠢至極(咳咳,我以前就是這種人,丟臉死了)。如果你追求成長是為了以後能賺錢,那你就像在玩踢罐子遊戲的孩子,把名為獲利的罐頭一路往下踢。
事實是,如果你希望能創造健康又永續的成長(不用訝異,這種成長可以進一步創造更穩健的成長),你就得改變獲利的方式。先領取獲利。無法獲利的問題不會因為公司變大就自然解決,你得先解決獲利的問題,再來談成長。你要先搞清楚哪些業務可以獲利,把不賺錢的業務放掉。當你滿腦子只有成長,就會不惜重本衝衝衝,連生活品質都賠下去。但如果你把重點放在獲利,你一定會想出持續獲利的方法。讓獲利能力、穩定性以及判斷力,永久延續下去。
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